中國采暖散熱器行業(yè)20年營銷的思考 中國采暖散熱器20年的發(fā)展已進入空前規(guī)模的建設(shè)、擴張、洗牌的“白熱化”市場競爭新格局，縱觀中國采暖散熱器的行業(yè)營銷應(yīng)著眼于從“產(chǎn)業(yè)位勢”的高度，剖析過去較為混沌的市場生態(tài)和脈象，重新審視營銷的本質(zhì)，完善營銷的組織功能建設(shè)，梳理營銷的發(fā)展脈絡(luò)，引導(dǎo)營銷的轉(zhuǎn)型，真正實現(xiàn)有營銷規(guī)劃下的健康、穩(wěn)步的發(fā)展，建設(shè)更加輝煌的采暖散熱器行業(yè)?！　? 中國采暖散熱器的20年，營銷似乎一直伴隨著行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展。撫今追昔，中國散熱器營銷在行業(yè)的應(yīng)用、發(fā)展歷程和其他行業(yè)一樣，與中國的市場環(huán)境的變遷密切相關(guān)。中國采暖散熱器20年初，中國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)軌，在生產(chǎn)力得到釋放，從而導(dǎo)致包括采暖經(jīng)濟的增長，到后來短缺經(jīng)濟的狀態(tài)的結(jié)束、買方市場的初步形成、21世紀初行業(yè)中企業(yè)間的競爭加劇，再到今天市場機制作用的基本形成，開放程度的提高，已使我們更多的企業(yè)開始警視自己包括其他管理戰(zhàn)略在內(nèi)的更多的營銷戰(zhàn)略?！　? 佛教經(jīng)典《金剛經(jīng)》里有一句經(jīng)文叫做，不可說，不可說，無法可說。意思是，任何對佛法的解釋言詞都是對佛法的割裂。同樣的要揭開今天我們散熱器行業(yè)的“生態(tài)和脈象”，我們不能割裂開他的“發(fā)展階段 中國采暖散熱器行業(yè)20年營銷的“四個階段” “第一個階段”（86年—93年）啟蒙與復(fù)興　　回顧這個階段的行業(yè)營銷，我們必須透過中國生產(chǎn)資料市場建設(shè)的大背景?！爸袊膳崞餍袠I(yè)20年”的開始階段，我國生產(chǎn)資料市場處于雙軌制的過渡階段。88年間，中國經(jīng)濟出現(xiàn)過較大過熱現(xiàn)象，國家新的4種物資管理方式顯示：“一般原材料和建材、機電產(chǎn)品基本放開，企業(yè)在市場中自主購銷”。這從一個側(cè)面已反應(yīng)出散熱器行業(yè)“市場基本放開，消費結(jié)構(gòu)開始變化”的營銷特征，隨著八十年代末的“通貨膨脹”，部分商品的滯銷，應(yīng)該說這個時候企業(yè)的營銷呈現(xiàn)出萌芽狀態(tài)?！　∵@段時間行業(yè)營銷的理論由“推銷觀念”，進一步撞擊長期以來的“生產(chǎn)觀念”，“通貨膨脹”后，企業(yè)“顧客就是上帝”的口號提出。散熱器企業(yè)的營銷組織也由過去于銷售、采購、供應(yīng)三位一體的“供銷科”，逐步過渡到關(guān)心行業(yè)需求和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推銷而成立的“銷售部”。營銷組織的特征已基于顯現(xiàn)企業(yè)以銷售作為基本營銷職能，不過這個時候的散熱器企業(yè)的營銷實踐還主要表現(xiàn)為廠長帶上幾個業(yè)務(wù)員跑市場。 “第二個階段”（94年—97年）躁動與探索　　這個階段較為顯著的市場特征是買方市場的初步形成，國內(nèi)的“地產(chǎn)熱”催生了散熱器（主要鑄鐵暖氣）建材產(chǎn)品的市場，企業(yè)的整體營銷觀念在逐步轉(zhuǎn)變?！百|(zhì)量競爭”走上營銷舞臺。90年初的“質(zhì)量、品種、效益”年和“質(zhì)量萬里行”活動都促使企業(yè)的質(zhì)量經(jīng)營意識明顯增強。不少企業(yè)已窺視市場需求的變化，紛紛論證新型散熱器的產(chǎn)品市場，以加快原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。營銷組織也隨著企業(yè)內(nèi)部與市場環(huán)境的變化而得到改善，相適應(yīng)的“市場部”已成為企業(yè)營銷組織的重要架構(gòu)。 “第三個階段”（98年—2001年）發(fā)展與理性　　客觀上說，以98年作為行業(yè)營銷的第三個階段的開始，從時空上更多的結(jié)合了國家取消福利分房，推行“貨幣化”分房的房產(chǎn)制度改革的分水嶺。而更為重要是，98年之后新型散熱器國內(nèi)市場的發(fā)育，打破了原有采暖鑄鐵散熱器稱雄市場的局面，也由于此引發(fā)了新型散熱器國內(nèi)市場的普及風(fēng)暴。與其他多數(shù)建材部品所不同的是，新型散熱器的市場業(yè)態(tài)最初表現(xiàn)的為“渠道零售”業(yè)態(tài)，這多數(shù)與這一時期商品房基本呈“毛坯房”形態(tài)和較短時間內(nèi)的所謂“廚衛(wèi)精裝修”商品房形態(tài)的很快結(jié)束有著必然的聯(lián)系。這種開始所表現(xiàn)出的渠道零售的業(yè)態(tài)，拷問著眾多企業(yè)的營銷觀念、營銷組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品分銷體系。　　這個階段有企業(yè)借助于“商標”、“品牌”著手新型散熱器市場的推廣。隨著大眾消費觀念、消費能力和消費形態(tài)的變化，散熱器渠道消費結(jié)構(gòu)開始呈現(xiàn)出個性化，層次化的市場特征。　　營銷組織的變革在提速，企業(yè)著力順應(yīng)渠道市場，與之呼應(yīng)的市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、物流和售后服務(wù)等組織系統(tǒng)完成了一個“質(zhì)”的飛躍。 “第四個階段”（2002年—2006年）商戰(zhàn)與競合　　散熱器行業(yè)的迅猛發(fā)展引無數(shù)英雄競折腰。以2002年12月18日中國企業(yè)家世紀論壇散熱器行業(yè)名家高峰論壇為標志，散熱器行業(yè)的營銷發(fā)展進入了一個全新的發(fā)展階段。“營銷是企業(yè)重要的生產(chǎn)力”等理念已成為更多業(yè)內(nèi)人士的共識，03年的暖氣文化節(jié)，04年的散熱器行業(yè)年會上，“營銷”已成為行業(yè)重要活動中不可或缺的重要議題。多數(shù)企業(yè)已清楚認識到產(chǎn)量的完成必須依賴于市場的訂單，企業(yè)的產(chǎn)量、技術(shù)、質(zhì)量等必須置于市場營銷的大戰(zhàn)略之中，惟有這樣才是企業(yè)至勝的根本保證。　　行業(yè)中企業(yè)間市場競爭的日趨激烈，行業(yè)的參與者眾多，新型散熱器工程市場的快速成長、渠道市場網(wǎng)絡(luò)的形成以及采暖市場多元采暖設(shè)備結(jié)構(gòu)的“分食”，致使散熱器行業(yè)進入了空前的競爭階段。傳統(tǒng)的生產(chǎn)、技術(shù)和營銷理念面臨著巨大的挑戰(zhàn)。　采暖散熱器委員會因勢利導(dǎo)，宋為民主任先后提出了“整合、充實、提高、發(fā)展”的行業(yè)指導(dǎo)方針，積極營造了行業(yè)企業(yè)間的公平競爭、規(guī)范發(fā)展的良好氛圍，圍繞著“抓質(zhì)量、創(chuàng)品牌、講誠信、拓市場”的行業(yè)發(fā)展的主旨，展開了積極的營銷活動。 撫今追昔，采暖20年行業(yè)營銷從蒙昧、躁動，走向探索和競合。唐代大哲學(xué)家韓愈說過，察堂下知陰，知日月之替，寒署之變。善弈者謀勢，把握脈象，已圖騰營銷發(fā)展。 中國散熱器行業(yè)的營銷生態(tài)和脈象　　 散熱器作為建材部品的特殊商品，經(jīng)歷了由過去工程住宅統(tǒng)配的傳統(tǒng)散熱器，到新型散熱器的技術(shù)，市場的發(fā)展，從新型散熱器開始以滿足“置換”需求的渠道市場與新型散熱器再進入工程市場混合并存的業(yè)態(tài)發(fā)展；從過去國家按區(qū)域劃分的采暖區(qū)和非采暖區(qū)所基本要求散熱器承載的市場，到今天以滿足家居品質(zhì)、采暖品質(zhì)為主要指數(shù)的南、北方大的市場形成，可以說走出了一條鮮明的行業(yè)發(fā)展之路。具體所反應(yīng)出的營銷生態(tài)和脈象是： 一、散熱器企業(yè)較高層面營銷觀念的更新　　散熱器企業(yè)的市場營銷觀念，在經(jīng)歷了挑戰(zhàn)“生產(chǎn)觀念”、“推銷觀念”后，已顯現(xiàn)出新型的企業(yè)“營銷哲學(xué)”新觀念。絕大部分企業(yè)已經(jīng)認識到必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，才能求得生存和發(fā)展，因而圍繞著新營銷觀念下企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營活動，也隨之在積極變革。但還必須看到新的營銷現(xiàn)念，在目前散熱器行業(yè)執(zhí)行層面的營銷隊伍中還存有認識上的較大的差距。在他們看來，“對于新營銷觀念下，正確的確定目標市場需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務(wù)”的理解，還處于較低層面。執(zhí)行力的不足是企業(yè)普遍間存在的問題。必須認識到即便企業(yè)高層的營銷思想再解放，觀念再更新，而中層和基層如果還停留在過去的認識水平上和得不到有效執(zhí)行的話，新營銷觀念很難發(fā)揮出對企業(yè)營銷的指導(dǎo)和幫助。 二、營銷戰(zhàn)略決定著企業(yè)整體競爭力已成為共識　　企業(yè)有無營銷戰(zhàn)略和包括實現(xiàn)此戰(zhàn)略的執(zhí)行力已成為培育企業(yè)競爭力的最主要方面。散熱器行業(yè)中，相當一部分企業(yè)還沒有將營銷放到一個戰(zhàn)略層面上，缺乏將營銷戰(zhàn)略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，有的只是把營銷當作一種策略工具在使用，鮮有在營銷規(guī)劃下，系統(tǒng)的包括“品牌構(gòu)建”、“品牌定位”、“心智資源”、“渠道布局”等等基礎(chǔ)性的營銷戰(zhàn)略。此外，一些企業(yè)雖有某咨詢提供的戰(zhàn)略，而這些戰(zhàn)略的提供是依靠某一咨詢公司的“翻版范例”，包括市場調(diào)查過程的過于草率，故缺乏戰(zhàn)略實操的實際效果。 三、品牌建設(shè)已成為企業(yè)營銷工作的主線　　品牌建設(shè)已成為眾多企業(yè)營銷工作的業(yè)務(wù)主線，具體的品牌推廣方面體現(xiàn)在：1、國外品牌（森德、意莎普、舍菲爾）的國內(nèi)市場的高端推廣。這些品牌多數(shù)沿襲品牌原有的基因、核心訴求，并已注意在“本士化”的溝通上做了積極的探索。森德著手推出的“銅芯"杰”、“賽博”等子品牌意在加強與本士消費者的溝通；2、國內(nèi)品牌建設(shè)勢頭強勁，努奧羅品牌業(yè)已依靠過去在成熟市場培育出的品牌認知度，一舉挺進“央視”電視傳播。其渠道市場還有包括御馬、隴星等已較具成熟的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；3、品牌建設(shè)的“心智資源”培育已成為新看點。森德的“翹楚”；金泰格的“機器人焊接”；佛羅倫薩的“藝術(shù)型”；Warm沃麥的“營銷服務(wù)”；適佳的“有效減少墻體熏黑”；開瑞的“鑄鋁系列”；三甲的“銅鋁對流”；寶隆的“抗菌散熱器”；乾豐的“鋼制多柱形”等等品牌“心智資源”已顯現(xiàn)出“品牌烙印”來；4、包括《現(xiàn)代暖通"散熱器》等行業(yè)專業(yè)傳媒，利用傳媒的平臺優(yōu)勢，組織了若干次涂裝工藝、焊接技術(shù)、營銷論壇和經(jīng)銷商年會等活動，以幫助企業(yè)拓展品牌建設(shè)?！　∑髽I(yè)深知品牌建設(shè)是一個更為完整的系統(tǒng)工程，他更包括產(chǎn)品推廣的產(chǎn)品品質(zhì)、知識產(chǎn)權(quán)內(nèi)涵、企業(yè)形象力、市場占率等等。從參與大的市場競爭、大品牌建設(shè)的角度看，散熱器行業(yè)的企業(yè)有些品牌戰(zhàn)略還不是十分清淅，有些定位不明確，缺乏長遠規(guī)劃，鮮見深刻的“品牌內(nèi)涵”，或者說有的“內(nèi)涵”沒有考慮到消費者的期望，品牌的張力還不夠，品牌區(qū)域還沒完全打開，很多企業(yè)或商標名稱都能看得出其區(qū)域的痕跡，有的核心廣告訴求不夠明確，廣告語除少許幾家的“一見到你，就想到了達芬奇”、“熱愛我”和“一見太陽能花，溫暖到我家”之后，很難有在業(yè)內(nèi)引起注意并期望在市場傳播開的廣告訴求。 四、營銷人才的建設(shè)已成為企業(yè)營銷的重要工作　　快速的散熱器行業(yè)的市場化進程，營銷人才的建設(shè)滯后于其他管理工作，營銷人才尤顯得匱乏，高級營銷人才更是鳳毛麟角。有些企業(yè)的營銷人才激情衰減，忠誠度差，流動頻繁。企業(yè)必須知道營銷人才的建設(shè)是包括了企業(yè)體制、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化方面的系統(tǒng)支持。行業(yè)中應(yīng)盡快建立營銷人的激勵機制、牽引機制，著力營造由單一使用營銷人，到注重培養(yǎng)營銷人的能力，并把他們的愿景同企業(yè)結(jié)合起來的氛圍。建議采暖委員會可著手梯度進行包括企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理和營銷代表的課程系統(tǒng)培訓(xùn)，結(jié)合國家職業(yè)認證機構(gòu)，在行業(yè)上下培養(yǎng)出具備品行端正，營銷技能優(yōu)秀的采暖散熱器的“營銷師”，為行業(yè)的快速發(fā)展奠定人力資源的后續(xù)力量。 五、營銷組織功能建設(shè)亟待完善　　營銷部門在企業(yè)的組織架構(gòu)中的地位有所上升。而在被調(diào)查中的企業(yè)中僅有10%的企業(yè)營銷部門中設(shè)置了有對市場調(diào)查研究、輔助企業(yè)制定營銷策略、關(guān)注競爭同業(yè)伙伴、化化渠道分銷策略的“市場部”，更多地還只停留在銷售產(chǎn)品的“銷售部”機構(gòu)設(shè)置上。更多企業(yè)還只是把營銷看成是營銷（或銷售部門）的事件，缺乏營銷是“系統(tǒng)戰(zhàn)”、“全員戰(zhàn)”的觀念的認識，其他生產(chǎn)技術(shù)、物流等部門的合力協(xié)作意識還不是很充分。面對市場更趨于飽和、白熱化的市場競爭，本來就脆弱的營銷組織功能面臨著更大挑戰(zhàn)，原有狀態(tài)下的營銷組織模式需要重新審核，并實施變革。從顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向著手，已成為完善新的營銷組織功能建設(shè)的路徑和方向。 六、“價格戰(zhàn)”已成為阻礙營銷工作的頑癥　　散熱器行業(yè)的市場競爭日趨“白熱化”，不可否認成熟市場中產(chǎn)品的定價必然趨向“撇脂方法”?！　∩崞餍袠I(yè)的工程和渠道市場就目前階段而言，可以說大部分企業(yè)難逃“價格戰(zhàn)”的厄運。但過度透支企業(yè)資源，卷入“價格戰(zhàn)”的惡性怪圈都是不利行業(yè)和企業(yè)的健康發(fā)展。工程市場中某些企業(yè)過分依賴于“關(guān)系”，主要精力放在打通“關(guān)系”上，關(guān)系通了，又難躲業(yè)主方“價格打壓”。渠道市場中多數(shù)企業(yè)的“助銷”能力還不夠，缺乏用差異化的“方案銷售”和包括幫助尋求經(jīng)銷商的“新商業(yè)節(jié)點”等等的從源頭和方法上，提出規(guī)避產(chǎn)品價格戰(zhàn)的手段和方法。此外，“價格戰(zhàn)”還一度造成渠道領(lǐng)域“悶”和“緊”的廠商關(guān)系?！　? 如果把散熱器行業(yè)的營銷進程比作一條河流的話，以往可以說，這條河流波濤滾滾，浪花飛濺，而今，河面上波瀾不驚，河面下喑流洶涌。孫中山先生說過，潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。 中國采暖散熱器行業(yè)的營銷趨勢 一、戰(zhàn)略營銷，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略角度梳理營銷戰(zhàn)略 　　散熱器行業(yè)的營銷已被更多企業(yè)納入到整體的經(jīng)營戰(zhàn)略中，從經(jīng)營戰(zhàn)略的角度梳理營銷戰(zhàn)略，以大視野審視企業(yè)的營銷行為，鞭辟入里，一針見血。其戰(zhàn)略的系統(tǒng)表現(xiàn)為：1、關(guān)注市場、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，更重于銷售規(guī)模；2、市場組織更重于營銷組織；3、顧客資源更重于營銷資源；4、顧客價值更重于銷售策略。以營銷去規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)已成共識。其過去營銷工作的更多的“技術(shù)層面”，已經(jīng)提升到“戰(zhàn)略層面”。用戰(zhàn)略來調(diào)整營銷關(guān)系，用戰(zhàn)略來打質(zhì)量、技術(shù)、品牌等方面的“組合拳”。營銷工作已由“舞臺表演”到了“地下工作”。企業(yè)所有的營銷行為著實在以實施營銷體系、營銷模式、營銷方式的系統(tǒng)戰(zhàn)略創(chuàng)新。森德品牌的“保鮮運動”、適佳的“營銷切割”、Warm沃麥品牌、佛羅倫薩培育的“心智資源”，還有包括更多企業(yè)在渠道招商前用先培育“樣板市場”效應(yīng)的深度招商策略等等，他們都是在用系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略實施企業(yè)的營銷目標。 二、營銷務(wù)本，實戰(zhàn)型的營銷為企業(yè)所追捧　　營銷是解決競爭的工具，多數(shù)散熱器企業(yè)還處于成長型企業(yè)，更多的需要在營銷傳播的實踐活動中，既能保證營銷過程中品牌的積累和成長，又能起到營銷活動拉動產(chǎn)品銷售的最大效能。一種具有成長性散熱器行業(yè)本質(zhì)特征的“營銷功效化，功效營銷化”的實效營銷傳播之道已為企業(yè)所歡迎。更多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略將回歸理性務(wù)本，重新審視營銷工作的系統(tǒng)能力，更關(guān)乎其產(chǎn)品營銷運作的市場規(guī)律、行業(yè)營銷脈象、伙伴狀況，競爭態(tài)勢以及市場的消費特點等。營銷務(wù)本的“功效化”，為行業(yè)間企業(yè)的即將進入的高度競爭階段，提供了有力的傳播思想指導(dǎo)，他順應(yīng)了營銷的變革時代的需求?，F(xiàn)代市場對“大而空的”營銷戰(zhàn)略已“無動于衷”，散熱器行業(yè)也不乏有裝備精良、管理水平上乘的企業(yè)，但怎么能讓這些企業(yè)優(yōu)勢迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力，當務(wù)之急就是營銷務(wù)本的精確把握。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略需要跟市場、終端、貼近、貼近、再貼近些。 三、營銷組織，完成銷售與市場的無縫連接　　營銷組織的建設(shè)水平已關(guān)系到企業(yè)的成敗，營銷組織的功能建設(shè)趨向?qū)I(yè)化的分工?；趶母偁?，從顧客的角度出發(fā)，以效率評判成果原則和更多的按市場需求變革的企業(yè)營銷流程，并在強化從顧客滿意管理，顧客提升計劃、服務(wù)改進、深層助銷、系統(tǒng)培訓(xùn)的顧客和市場的后續(xù)服務(wù)流程管理已為品牌企業(yè)所推崇。散熱器企業(yè)中的“市場部”營銷將得到健全和發(fā)育，并充分按照其營銷計劃組織產(chǎn)品市場深度調(diào)研，積極落實市場營銷的措施。包括像今年度的銅材價格畸形暴漲，被拷問著眾多企業(yè)已積極關(guān)乎營銷戰(zhàn)略對動態(tài)適應(yīng)市場需求的協(xié)調(diào)機制，企業(yè)營銷組織的反應(yīng)速度將趨于快捷、有效。 四、深度分銷，渠道市場的精耕細作　　散熱器的渠道市場的高度競爭，必然會挑戰(zhàn)著廠家助銷能力。一種有廠家高度參與、開發(fā)、并維護的深度分銷模式將會由品牌企業(yè)所導(dǎo)入。征戰(zhàn)在散熱器渠道市場的經(jīng)銷商們過去“家世”比較貧寒，在沒有更多外部資源、沒有導(dǎo)師、沒有課本的條件下是自己一口一口的把自己喂大，面對新的市場條件，他們受自己管理和營銷思維的“屏障”，因而對廠家已提出更深刻的助銷模式。貼近終端、擅長深度分銷的品牌（廠家）已必然會受到經(jīng)銷商的青睞。所以行業(yè)中一項結(jié)合“會議營銷”、“銷售指導(dǎo)”、“終端市場個案技術(shù)支持”的方案性“終端攔截”助銷模式已浮出水面，這種打破過去坐門等客，變積極主動的搶時空資源（提前介入）和有效客戶資源的主動競爭攻略，已得到行業(yè)廠家和眾多經(jīng)銷商的高度關(guān)注?！　∩崞鹘?jīng)銷商的“轉(zhuǎn)型”已成必然，提供給更多經(jīng)銷商的“方案銷售”、“新商業(yè)節(jié)點”、“打破信息對稱”的轉(zhuǎn)型路徑和全過程助銷等等已成為今后渠道市場中廠、商通力合作的主旋律，也是散熱器企業(yè)深度分銷的必由之路。 五、渠道業(yè)態(tài)，多元并存共同為消費者營造選擇機會　　散熱器行業(yè)產(chǎn)品的渠道市場業(yè)態(tài)，會繼續(xù)保持大型綜合超市、大中型建材城店鋪、專業(yè)暖氣超市、“小區(qū)攔截”的四大板塊。市場的研磨、業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費者營造選擇空間，形成了非常特色的混合型綜合流通業(yè)態(tài)。已有經(jīng)銷商開始嘗試跨業(yè)態(tài)的綜合經(jīng)營，以避開市場消費的淡期，積累渠道操控的綜合能力，形成呼應(yīng)終端的立體市場空間。南方地區(qū)大中型建材的散熱器店鋪將有一定量的增長，經(jīng)營手段因絕大部分潛在采暖用戶無“熱源主體”，銷售方案呈系統(tǒng)性。專業(yè)暖氣超市的連鎖擴張可能會調(diào)整連鎖經(jīng)營模式，回歸營銷的本源。“小區(qū)攔截”業(yè)態(tài)，呈分化之狀態(tài)，優(yōu)秀企業(yè)會依據(jù)對目標市場的洞悉程度等自身的條件，挖掘業(yè)態(tài)便捷和利用提高攔截在外商家的成本等等策略優(yōu)勢。強化“一對一”的市場開發(fā)效果。品牌廠家提出的用對大渠道終端強勢滲透的“終端攔截”模式，會成為散熱器渠道業(yè)態(tài)的新亮點。 六、品牌推廣，復(fù)合媒體的立體市場建設(shè)　　散熱器企業(yè)的品牌推廣所涉及到的可以說是今后營銷工作最為重要環(huán)節(jié)。這其中品牌的策略又是各營銷策略的重中之重，他所關(guān)系到的包括品牌利益、品牌認知度、品牌個性、品牌價值、品牌主張和品牌形象等，傳媒和品牌的通力合作，在行業(yè)中已經(jīng)看出森德品牌的“保鮮推廣”、華泰品牌的“二三線城市的市場突圍”、佛羅倫薩的“研發(fā)技術(shù)”、Warm沃麥彰顯的“營銷服務(wù)”、隴星品牌的“國際化攻略”、乾豐品牌的“鋼制多柱形”、凱捷品牌的“公益營銷”等等都已賦于了屬于他們鮮明的品牌個性特征并積極作為品牌的“心智資源”在推廣。 復(fù)合媒體助推品牌建設(shè)的工作，已經(jīng)看出包括行業(yè)內(nèi)外《現(xiàn)代、通"散熱器》、《現(xiàn)代供熱》、《北方供暖》、《品牌時代》、《供熱制冷》、《暖通與水設(shè)備》等平面媒體、央視及地方電視臺、北京區(qū)域的《裝潢情報》直效終端傳媒、焦點網(wǎng)和搜房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)媒體和在北京地區(qū)有影響力的倡導(dǎo)廣告的大戶外傳媒、《中國建材報》、《中國建設(shè)報"建材周刊》等等可以說形成了復(fù)合、立體的多維度的品牌推廣體系。 七、國際化攻略、散熱器企業(yè)的“藍?！边x擇　　散熱器工業(yè)化市場的區(qū)域壁壘，將隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，包括互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)等等，將逐漸被打破。面臨的知識經(jīng)濟和信息社會，已將全球融合為巨大而沒有時空差異的統(tǒng)一市場。市場環(huán)境客觀的已將企業(yè)置于一個國際化的環(huán)境之中。散熱器行業(yè)中“佛羅倫薩”的較早產(chǎn)品出口，“隴星”近幾年夯實的國際化渠道布局，包括“意莎普”、“意樂”企業(yè)的國外返銷等等，已為國內(nèi)企業(yè)的國際化拓展積累了寶貴的經(jīng)驗。采暖委員會近幾年組織的企業(yè)“走出去”活動，著實幫助更多企業(yè)開闊了眼界?？梢灶A(yù)計未來幾年中，隨著自由貿(mào)易區(qū)域的擴大和各國政策法規(guī)對外國投資的放寬，中國作為采暖散熱器的制造大國的地位將進一步增強。圍繞著出口國的貿(mào)易政策、市場準則、銷售通路、知識產(chǎn)權(quán)的完善等方面的國際化攻略將隨之得到空前的提升。品牌企業(yè)國際化的市場建設(shè)也為我們企業(yè)在今天過度擁擠的國內(nèi)市場，拓開了“藍?！钡氖袌龅臋C會，品牌企業(yè)會在更大領(lǐng)域，更高層面上參與國際、國內(nèi)市場的競爭。 八、外腦咨詢，助推散熱器品牌的集中　　散熱器行業(yè)的高度競爭已必使企業(yè)理性地借用外腦力量，針對本企業(yè)產(chǎn)品及其競爭狀況，通過“外腦”的深度調(diào)研、營銷咨詢、營銷發(fā)展顧問等來鑒別和抓住新的機會，強化管理和實施變革?！　⌒袠I(yè)中已有包括其著名的營銷策劃機構(gòu)介入，行業(yè)的營銷咨詢工作，更多的已從CI著手，包括企業(yè)培訓(xùn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、營銷體系建立等。展望外腦咨詢，其服務(wù)更趨于實效型，咨詢不應(yīng)再是方案的提供者，而是協(xié)助客戶實施咨詢意見。對企業(yè)每一項營銷活動加以具體分析，尋找相關(guān)聯(lián)的影響要素并加以整合，注重從業(yè)務(wù)重組、流程再造、精準的營銷定位、營銷戰(zhàn)略、價值觀、企業(yè)文化建設(shè)和實戰(zhàn)型的工程、渠道推廣的全程助銷。外腦咨詢已是實現(xiàn)企業(yè)目標的一種獨立，專業(yè)性的咨詢服務(wù)，也是企業(yè)整個價值鏈中重要的一環(huán)，有較強營銷背景，熟諳行業(yè)營銷脈絡(luò)、掌握工程、渠道運作的通路建設(shè)和較強的終端培訓(xùn)能力的外腦咨詢組織將會受到品牌企業(yè)的追捧。