呂土良：改良“土壤”

                                                                                  文/時代新光戰(zhàn)略管理

《經濟觀察報》文副總編輯沒有見過森拉特董事長呂土良，在看到相關呂土良的文章后，還有下意識地認為撰稿人把“土”寫錯了。

不止是文先生，“2011中國企業(yè)形象設計年會”上，呂土良被授予“突出貢獻人物獎”，秘書長陳士國在宣讀名單中，也直接念成了“呂士良”。

呂土良很喜歡自己的名字。他說，土很好，它是尚未固結成巖石的松、軟堆積物，它比巖石顯得柔，物理狀態(tài)多變，游刃有余。此外，它還是“五行”當中重要的鏈接字，火生土，土生金，金生水，水生木，木生火，“土”與它們相互滋生，促進、助長。

執(zhí)著追求下的“洋”買賣，一個草根成材的樣本

與國家教育系統(tǒng)云南省教育廳羅崇敏三十歲才讀完初中，四十歲讀下博士，三十八歲當上副科長，現在官至正廳級相比，無疑，呂土良也是一個暖通行業(yè)草根成才的樣本，在他身上同樣也有著與羅崇敏一樣多的經典勵志故事。

據呂稱，他現在駕乘的保時捷卡宴已是他的第6部車。六部車印記了他一步步的創(chuàng)業(yè)人生之路。

和更多那個年代多數農村的同齡人一樣，中學畢業(yè)后，呂回鄉(xiāng)務農，因此拖拉機成了他的“第一部車”。無論是開拖拉機，還是后來在碼頭務工，呂的勤勉、倔強性格和執(zhí)著精神，注定了他即便是在創(chuàng)業(yè)階段或后來的多個工種和崗位上，都能干出精彩來。

筆者2月份有幸隨他去了一趟溫州。要知道呂在干散熱器之前，已是溫州地區(qū)赫赫有名的電鍍專家。呂自己也坦露，其實20年前入到這一行，自己的基礎也不比別人高到哪兒去。不過認準的行業(yè)，認準的事兒，盡管困難重重，對于他來講是不會輕易放棄的。至今，他仍清楚地記得為了弄清楚電鍍技術中的幾個關鍵環(huán)節(jié)，一段時期，他幾乎花去本來就不多的工資收入，起早貪黑，輾轉于衢州和上海之間，上海的某高工被他的真情所感動，對于他的疑問基本上是“有求必應”。

正是靠的這份好學和刻苦，呂開始操盤自己的公司不久，便獲得了科勒潔具公司的訂單加工業(yè)務。能為近乎苛刻的科勒公司承接電鍍加工業(yè)務，呂土良說，這一天他想過，但沒想到來的這么快。呂常感嘆，人的一生只有一件事不能由自己選擇——自己的出身，其他的皆是由自己選擇而來的。呂常用此來激勵和鞭策自己。

呂常常與他的員工分享人際關系是無形資產的經驗，在他看來，看一個人的人際關系，就知道他是怎樣的人，以及將會有何作為，大多數人的成功，都源于良好的人際關系。因此，呂的創(chuàng)業(yè)人生中人際關系的創(chuàng)造和維持成為他最重要的工作內容，在現今天森拉特內部，呂也竭力推崇員工與同事間、經銷商之間、朋友間珍視的人的關系。每年元月一號呂和公司的管理骨干都會相聚到烏溪江，他用游泳這種方式來溝通員工關系，當然也是在希望員工們強身健體，祈求開年有一個積極、健康的好心態(tài)。

科勒的加工業(yè)務更使呂的電鍍技術日臻成熟。呂土良堅守著他的核心技術，有限延伸到生產今天的電鍍采暖產品。在今天看來，就這一點點延伸，實際是呂由被動代工，跨入主動品牌營銷的一大步，可以說這是呂土良人生當中的馬克思所說的一次 “驚險一躍”。

懂得勤勉，更懂得感恩，這是呂土良敦人貴和的品質之一。最近的一次“經銷商峰會”議程中，本是有他接受幾年來捐贈的學校負責人回饋他錦旗的活動，后來硬是被他取消了，他回應公司市場部，說做這點事值不得一提。幾年來先后接收過他資助上學的貧困學生有近30名。

了解呂土良的人都知道他過于直率和律己的性格。廿多年來的從商經歷，他幾乎天天告誡自己隨時面臨失敗，對成功視而不見，也很少自己去享受他的榮譽、自豪。可能正是這不斷地反思和警醒，鍛造出呂身上的“狼性”基因，“要么不干，要干就干一流”。剛剛拍攝完的森拉特電視宣傳片中呂擲地有聲。

對于要干出一流的企業(yè)，呂更認為靠得就是現有森拉特的管理團隊。呂稱，森拉特的管理團隊是公司最大的資本，是人力資本。這個資本對于森拉特經濟增長的貢獻遠比物質資本和勞動力數量這一概念來得更重要，它是發(fā)展企業(yè)的一重要力量的源泉。

干技術我給自己打90分，干營銷我可能不及格

3月25日“森拉特”杯全國采暖散熱器經銷商創(chuàng)富峰會，經銷商徐晗已兩次聽到呂對于自己直白的評價。而這種直白的自我評價確實贏得經銷商尊重和擁護的關鍵。“人關鍵要能看清自己，干企業(yè)就當今來看，已由不得半點的閃失，懂就是懂，不懂就是不懂。不能說似懂非懂”。呂直言道。

“我能干好技術就應該在技術領域里鉆下去，營銷和管理我可以尋求有經驗和能力的人來合作”。呂土良說早在《國富論》中就有提出“分工勞動，才能創(chuàng)造共同財富”的論點。狩獵或游牧民族中，善于制弓矢的人常會拿自己制成的弓矢與他人交換家畜或獸肉。這是人們把自己消費不完的剩余產品，來換取自己需要的別人剩余勞動產品。

無論在近期3月3日晚的“森拉特夜話”上，還是在第二天的“品牌盛典”，很多經銷商在接納森拉特的品牌文化間，認同接受了呂土良。呂的一個較樸素，但又真理的幾句話近來在經銷商領域傳的很甚。“你能讓多少經銷商成功，就有多少經銷商讓你成功；你能讓多少經銷商賺錢，就有多少經銷商讓你賺錢”。

“深度助銷的典范”是呂土良和他的戰(zhàn)略合伙伴袁清博士共同為森拉特規(guī)劃的企業(yè)愿景。這不單單是呂發(fā)現了行業(yè)大品牌們的軟肋，更重要的是呂一直秉持的“對人負責”的態(tài)度?！敖涗N商峰會”間的最后一天組織去江郞山旅游，北京經銷商張總碰上了一次意外輕傷。而這次意外輕傷，森拉特員工給予經銷商的那種細微、耐心的人文關懷，更使張堅定了與森拉特，與呂總合作的信心。后來晚上，還未傷癒的張總，含著淚，硬是喝下了幾杯白酒，以示感激。

去年以來森拉特“六國論”和“十二釵”的品牌文化推廣，引起了業(yè)界的強烈共鳴，面對各種褒獎，呂土良更有他理性看法?！耙粋€企業(yè)的落后往往是經營思維的落后，就像一個行業(yè)落后也往往是行業(yè)運行理論的落后。企業(yè)經營思維中更重要的是品牌建設思維，企業(yè)應尊重理論知識，可聘請專家規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的愿景、經營策略、核心價值觀等。這樣可在一定程度減輕企業(yè)對品牌運作的陌生，規(guī)避經營者極易產生急功近利的浮躁心態(tài)，當然企業(yè)的實踐結合也非常重要”。呂土良對于品牌建設中，理論指導實踐，實踐又檢驗理論，沒有理論上的提高，無從談起實踐上的提高，可謂見解頗深。

呂土良現在還稱不上采暖行業(yè)明星人物，但他理解“經銷”和“貿易”水平和能力，可能不遜色于現在較大企業(yè)的老總們。他在多個場合反復說明“經銷”和“貿易”的重要。他說，農民和我們制造工人付出了辛勞，得到了所謂的真實產品，并從中獲得工資或其他利潤。但很多人對商人的商業(yè)活動存有偏見，認為他們什么也沒創(chuàng)造，卻能得到報酬。呂竭力反對這種觀點，他認為這是對商業(yè)活動的敵意，他不能允許這樣的經銷商的生態(tài)土壤環(huán)境。他稱，“生產性”一詞能應用于農業(yè)和制造業(yè)，同樣也應用于貿易。交換同樣是也“生產性”的，這是因為交換有助于滿足人們更多的需求。所以呂一直在為經銷商正名，也恰恰是基于這樣的理解，森拉特職能部門有一“助銷部”。大凡是經銷商的中肯意見，他也都是照單全收。