■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理  徐軍海/文

    擁有好的產品不一定有好的銷售業(yè)績，相反，有能力管理經(jīng)銷商團隊，積極提供終端培訓支持，更能迅速提升銷售業(yè)績。 “渠道終端”是門窗行業(yè)的競爭的主陣地，而“導購員”是終端門店的靈魂。如何把終端導購員隊伍納入到廠家的管理和培訓體系中來，全面打造品牌渠道終端的“超級導購”隊伍，為經(jīng)銷商提供最直接有效的培訓支持，是現(xiàn)如今門窗行業(yè)越來越關注的營銷話題。

何謂渠道終端“超級導購”

1、超級導購概述

    導購員，顧名思義是引導、指導客戶購買的人，工作職責明確，且表達了主動性和創(chuàng)造性?！俺墝з彙备哂袆痈?，她讓顧客感受到更貼心的服務，體現(xiàn)了以客戶為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念，更能創(chuàng)造出一流的銷售業(yè)績。

    “導購”是導購員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門有效地和客戶交流的藝術。簡單地說導購是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來的實際好處，直到顧客發(fā)自內心地想購買這件產品。具體內容可概括為兩項：一是為顧客提供服務；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。

2、超級導購的特征

2.1從公司角度看：超級導購具有積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷和溝通技巧，他們總會找到客戶的特定需求，并創(chuàng)造出驕人的銷售業(yè)績。

2.2從顧客角度看：超級導購具有獨立的工作能力，良好的人際關系；他們有禮貌，有耐心，態(tài)度友好、親切而且熱情；他們能竭誠為客戶服務，關心顧客的利益、意見和要求。

3、超級導購的意義

    國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買，即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買，即受現(xiàn)場導購的影響。豐富的產品時代，要吸引顧客購買更需要超級導購。

3.1超級導購是品牌形象的真正代言人；

3.2超級導購是品牌與客戶的溝通橋梁；

3.3超級導購是達成品牌的銷售精英；

3.4超級導購是品牌實際的服務大使。

 門窗行業(yè)的終端導購隊伍現(xiàn)狀

    終端缺少靈魂是目前門窗行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點。如果把整個門窗行業(yè)的渠道終端賣場比作一個有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺等等都是肉體，只有“導購員”才是靈魂，只有導購員以及體現(xiàn)在導購員身上的專業(yè)素質才是靈魂。導致門窗行業(yè)終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點：

1、終端導購觀念不足

    銷售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強的關鍵，企業(yè)想迅速占有市場份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。渠道終端的靈魂是“導購員”的素質，品牌的銷售業(yè)績最終都要落到導購員的專業(yè)素養(yǎng)上。

2、終端導購專業(yè)不足

    營銷人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導購員的身上進行有效地投入，就會像足球場上的臨門一腳總會射偏一樣，業(yè)績沒有了落腳點，再多的營銷投入都變成了“神馬都是浮云”，無法真正獲得銷售業(yè)績的提升。

3、廠家管理意識不足

    經(jīng)銷商自主經(jīng)營自負盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對終端導購員的管理。有好多門窗企業(yè)對自己的銷售團隊管理還做不好，也就談不上對經(jīng)銷商的團隊進行管理，廠家對渠道終端的人員管理不足，表面是營銷管理能力問題，實則是企業(yè)老板對終端管理意識的不足，沒有真正認識到品牌競爭的核心和本質。

門窗行業(yè)如何打造超級導購隊伍

    越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產品同質化的背景下，唯有渠道和傳播能產生差異化的競爭優(yōu)勢。銷售渠道已成為當今企業(yè)關注的重心，而“超級導購”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。

1、完善廠商合作關系

對渠道的本質應有充分的認識，其本質是“廠商之間共同財富的平臺”，廠商依托渠道平臺有效實施品牌在市場的發(fā)展大計，從而實現(xiàn)廠商的共同目標。從資源占有來講，廠家對渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供終端店面團隊人員的管理支持，提升導購水平打造超級導購隊伍，從而帶動渠道終端業(yè)績的快速提升和持續(xù)提升，使渠道成員獲得長久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關系的最佳狀態(tài)。

2、終端導購訓練支持

    渠道終端對廠家來講十分重要，品牌廠家要充分利用培訓工作，有計劃的為經(jīng)銷商導購人員提供各種訓練，包括產品知識、營銷技巧、溝通技巧、服務技巧等。終端導購隊伍整體水平的提高，是渠道終端業(yè)績提升的根本，也是廠家銷售業(yè)績提升的根本。

3、健全培訓管理機制

      提升渠道終端導購隊伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續(xù)不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的培訓管理機制，確保自己的營銷團隊能得到專業(yè)的營銷訓練，才有機會通過營銷團隊的專業(yè)運作，將培訓落實到渠道的終端。如果廠家自己都沒有相對健全的培訓管理機制，對渠道終端進行培訓支持也就成了一句空話。

4、專業(yè)事還需專業(yè)人來做

      提升渠道終端導購隊伍的技能，需要專業(yè)的培訓老師來做。不是廠家的區(qū)域經(jīng)理到店面指導一下就可以的事情，何況很多廠家的區(qū)域經(jīng)理根本就不懂導購的技術。店面導購員面對顧客如何提供最佳的服務，創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績，是一門專業(yè)性很強的學問，是一門高超的銷售溝通藝術，品牌廠家要想真正的提升銷售業(yè)績，就要秉持專業(yè)人做專業(yè)事的原則，聘請專業(yè)營銷咨詢顧問公司的老師，對企業(yè)的營銷團隊、經(jīng)銷商團隊、渠道終端的導購員進行專業(yè)訓練，這才是業(yè)績提升的根本之道。

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     雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家、無極溝通學創(chuàng)始人。國際注冊營銷管理師系列教材主編。中國淋浴房產業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、廣東省門業(yè)協(xié)會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國門窗》品牌專欄作者，咨詢服務過幾十間建材企業(yè)、國內多家知名顧問公司特聘高級講師。