■ 雪巖咨詢(xún)集團(tuán)      徐軍海/文

高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)正逐步融入傳統(tǒng)生活的方方面面，其中就包括消費(fèi)方式的變革。網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)已快速流行開(kāi)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)商店、網(wǎng)上銀行等人們已耳熟能詳，許多時(shí)尚的年輕消費(fèi)者更是對(duì)這種新型消費(fèi)方式推崇至極。隨著網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步普及，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)將更加普遍，市場(chǎng)也將繼續(xù)擴(kuò)大，前景不可限量。

門(mén)企想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這個(gè)渠道是不可輕視的。在木門(mén)行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)成功案例已為數(shù)不少，并仍風(fēng)風(fēng)火火的繼續(xù)著，可以說(shuō)發(fā)展勢(shì)頭良好。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正逐漸掀起“團(tuán)購(gòu)潮”，而且越來(lái)越多的消費(fèi)者希望加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，享受到“批發(fā)價(jià)”的實(shí)惠。盡管團(tuán)購(gòu)還沒(méi)有成為主流的消費(fèi)模式，但它所具有的巨大潛力已逐漸顯露出來(lái)。選擇性?xún)r(jià)比最高的商品是眾多消費(fèi)者首先考慮的問(wèn)題，而現(xiàn)今80后是木門(mén)消費(fèi)的主流人群，這一消費(fèi)群體有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，貨比三家后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，團(tuán)購(gòu)的風(fēng)行是恰巧將兩者結(jié)合起來(lái)，因此團(tuán)購(gòu)能在短期內(nèi)席卷互聯(lián)網(wǎng)也就不足為奇。

  何謂團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

1、團(tuán)購(gòu)的基本含義

團(tuán)購(gòu)?fù)茝V原初其實(shí)是一種電子商務(wù)模式，即一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家集體采購(gòu)。團(tuán)購(gòu)是一種集體購(gòu)買(mǎi)交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級(jí)代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)者群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。團(tuán)購(gòu)也是認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，以數(shù)量為優(yōu)勢(shì)，從商家獲得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。根據(jù)薄利多銷(xiāo)、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

團(tuán)購(gòu)?fù)茝V又稱(chēng)為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)有購(gòu)買(mǎi)能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷(xiāo)售方案，完成對(duì)核心客戶(hù)的掌控。

2、團(tuán)購(gòu)的基本形式

目前團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：

第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)；

第二種是職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，不同類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；

第三種就是銷(xiāo)售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方法，商家通過(guò)折扣增加客源，用戶(hù)通過(guò)團(tuán)購(gòu)得到更大的折扣，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在通過(guò)平衡商家和用戶(hù)雙方利益的前提下贏利。團(tuán)購(gòu)是一種三方共贏的商業(yè)模式。 

 除了傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)形式之外，目前在互聯(lián)網(wǎng)上正在興起一種“組團(tuán)”購(gòu)買(mǎi)的團(tuán)購(gòu)形式，即作為一種新興的模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站召集、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，在集合大量具有同一購(gòu)買(mǎi)需求消費(fèi)者的前提下，最大限度提升用戶(hù)與商家的議價(jià)能力，并在最大程度上獲得商品讓利，以引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)的關(guān)注。

門(mén)窗企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V的現(xiàn)狀

　  1、缺乏專(zhuān)業(yè)的策劃和宣傳

近日，在一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，僅憑1元錢(qián)即可購(gòu)買(mǎi)到1扇價(jià)值2000元以?xún)?nèi)的木門(mén)。可奇怪的是，商品擺放到網(wǎng)站上后，居然連續(xù)21個(gè)小時(shí)無(wú)人問(wèn)津。直到21點(diǎn)，才有一位用戶(hù)將10扇木門(mén)全部買(mǎi)走。據(jù)網(wǎng)站工作人員介紹，本想利用這次的超值團(tuán)購(gòu)提升些人氣，但由于前期并未做好策劃和宣傳，且并未設(shè)置購(gòu)買(mǎi)限制，因此導(dǎo)致僅1人購(gòu)買(mǎi)的情況。據(jù)估算，該用戶(hù)憑借網(wǎng)站所發(fā)放的購(gòu)物券，如全部轉(zhuǎn)讓至少可獲利萬(wàn)元。

2、團(tuán)購(gòu)價(jià)格低，導(dǎo)致利潤(rùn)下降

現(xiàn)在商家較多運(yùn)用的網(wǎng)購(gòu)模式主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，由專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)將具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)。它的核心優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在更為優(yōu)惠的商品價(jià)格。價(jià)格更優(yōu)惠了，利潤(rùn)自然下降，這也是很多廠家、商家不愿意參加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主要原因。

 門(mén)窗企業(yè)如何做好團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

1、組建專(zhuān)業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)是做好團(tuán)購(gòu)?fù)茝V的基礎(chǔ)，當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)組建完成之后，還必須對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)技巧、團(tuán)購(gòu)溝通、電話營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)戰(zhàn)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)力，以保證團(tuán)購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、做好線下市場(chǎng)調(diào)研

現(xiàn)在很多的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都在團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目線下對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，商家如果想要長(zhǎng)期合作共贏，就應(yīng)該在售前售后花費(fèi)精力認(rèn)真對(duì)待團(tuán)購(gòu)合作，而不是抱著忽悠的態(tài)度。比如在產(chǎn)品的選擇、包裝、物流、客戶(hù)服務(wù)等方面都要做好充足的準(zhǔn)備。

3、專(zhuān)業(yè)的策劃和宣傳

一次成功的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)策劃。只有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方案，才利于有效地執(zhí)行，并經(jīng)過(guò)有效的活動(dòng)宣傳，確?；顒?dòng)的順利開(kāi)展，從而取得理想的銷(xiāo)售成績(jī)和較好的品牌口碑。

門(mén)窗企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V常見(jiàn)方式

1、單個(gè)門(mén)企利用家居建材網(wǎng)站發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息

在家居建材網(wǎng)站上的團(tuán)購(gòu)信息針對(duì)的是單個(gè)的門(mén)企，能夠減輕門(mén)企之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但消費(fèi)者的選擇余地狹窄，難以滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的需求。在大型家居建材網(wǎng)上，時(shí)不時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)門(mén)企的相關(guān)團(tuán)購(gòu)信息，仔細(xì)觀察這類(lèi)團(tuán)購(gòu)信息，大多是與網(wǎng)站有著合作關(guān)系的木門(mén)企業(yè)，而這類(lèi)團(tuán)購(gòu)信息不像家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)，它針對(duì)的主要的是單個(gè)的企業(yè)。家居網(wǎng)利用積累的人氣，在論壇號(hào)召?gòu)V大網(wǎng)民參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)木門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)。

2、品牌門(mén)企優(yōu)先考慮建立與完善內(nèi)網(wǎng)

品牌門(mén)企優(yōu)先考慮建立與完善內(nèi)網(wǎng)，同時(shí)與建材網(wǎng)站建立合作關(guān)系，共同推廣團(tuán)購(gòu)互動(dòng)，利用家居建材網(wǎng)站論壇所累積的人氣，吸引網(wǎng)民的參與。

3、家居賣(mài)場(chǎng)成門(mén)企優(yōu)先考慮的團(tuán)購(gòu)方式

門(mén)企開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)離不開(kāi)線下與家具賣(mài)場(chǎng)的合作，而因?yàn)榧揖淤u(mài)場(chǎng)的整體性，團(tuán)購(gòu)商品往往不僅包括木門(mén)同時(shí)涵蓋了衛(wèi)浴、地板、衣柜等相關(guān)領(lǐng)域。家居賣(mài)場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)規(guī)模一般比較大，基本是整個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展。為了擴(kuò)大影響力，賣(mài)場(chǎng)會(huì)與網(wǎng)站開(kāi)展活動(dòng)，甚至有些家居賣(mài)場(chǎng)，如紅星美凱龍、居然之家等，會(huì)在內(nèi)網(wǎng)上宣傳團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

 雪巖咨詢(xún)集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司首席咨詢(xún)師，資深營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人。國(guó)際注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)管理師系列教材主編。中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東省門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)、四川省門(mén)窗專(zhuān)委會(huì)高級(jí)顧問(wèn)、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》亞太傳媒《中國(guó)門(mén)窗》品牌專(zhuān)欄作者，咨詢(xún)服務(wù)過(guò)幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。