《建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷》專題系列 第一講 市場(chǎng)開拓能力的提升 主講人 白均生 2013年9月 一　營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷理念 （1）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 （2）五種營(yíng)銷觀念的比較與分析 　　傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念→以生產(chǎn)者中心　 　　新型營(yíng)銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心 啟示： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”： 一要與市場(chǎng)打交道 二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友 三要敬畏市場(chǎng) 四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng) 二、建筑市場(chǎng)及其運(yùn)行機(jī)制 1.建筑市場(chǎng)的含義 2.建筑市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制 1)價(jià)格機(jī)制 2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 3)供求機(jī)制 3.工程承發(fā)包方式 4.建筑業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)特性 (1) 是從拍賣市場(chǎng)演化而來（集合競(jìng)價(jià)，低價(jià)出包） (2) 是一種期貨市場(chǎng)（先訂合約，遠(yuǎn)期交割） (3) 是典型的買方市場(chǎng)（供大于求，買方有利） (4) 實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度（招標(biāo)審批，資質(zhì)管理） (5) 是亟待規(guī)范的市場(chǎng) 三、中國(guó)建筑制造企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì) 1.知定位 2.知市場(chǎng) 3.知政策 4.知作用 5.知任務(wù) 四.影響投標(biāo)中標(biāo)的主要因素 1.業(yè)主的傾向 （1）業(yè)主能否獨(dú)立決標(biāo) （2）業(yè)主對(duì)項(xiàng)目工期、價(jià)格的傾向 （3）業(yè)主對(duì)區(qū)域性承包商的選擇 （4）業(yè)主的政績(jī)傾向 （5）業(yè)主的決策能力 2.技術(shù)實(shí)力 （1）投標(biāo)人的技術(shù)水平能否最大限度地滿足招標(biāo)工程的要求(例5.7某工程開挖項(xiàng)目投標(biāo)商靠比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)標(biāo)分析) （2）投標(biāo)人有否招標(biāo)工程的類似成功經(jīng)驗(yàn)同類工程的業(yè)績(jī)?nèi)绾? （3）投標(biāo)人有否技術(shù)引導(dǎo)的能力 （例10.4某水庫(kù)修補(bǔ)工程投標(biāo)商技術(shù)方案缺陷失標(biāo)分析 例15.2某國(guó)輸電線路工程投標(biāo)商缺乏實(shí)力失標(biāo)分析 、 3.價(jià)格因素 （1）投資主體對(duì)投標(biāo)價(jià)格的趨向 （2）業(yè)主對(duì)工程造價(jià)的熟悉程度 （3）項(xiàng)目資金來源制約價(jià)格(例2.8) （4）投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)程度程度左右價(jià)格(例2.1) （5）需求價(jià)格彈性 （6）投標(biāo)商報(bào)價(jià)策略 4.標(biāo)書的編制質(zhì)量 （1）標(biāo)書響應(yīng)性 （2）內(nèi)容完整性 （3）資料齊備性 （4）報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性（例2.3某投標(biāo)商注重投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性與競(jìng)爭(zhēng)性 （5）外觀精美性 （例10.2某大壩工程投標(biāo)商報(bào)價(jià)出現(xiàn)重大偏差失標(biāo)分析 ） 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)狀況和迫切狀況  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社會(huì)背景  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)能力 （例8.2某國(guó)攔水壩引水工程投標(biāo)商競(jìng)標(biāo)成功分析 ） 6.承包商的業(yè)績(jī) （1）企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 （2）企業(yè)的信用等級(jí) （3）企業(yè)的綜合實(shí)力 （例4.6某抽水蓄能電站投標(biāo)商突出企業(yè)形象競(jìng)標(biāo)分析 ） 7.承包商的財(cái)務(wù)狀況 （1）經(jīng)營(yíng)效果和盈利狀況 （2）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力 （3）資信和融資能力 （4）資產(chǎn)負(fù)債狀況 8.情感因素 （1）投標(biāo)人介入招標(biāo)工程的先后 （2）投標(biāo)人與工程業(yè)主的合作關(guān)系 （3）投標(biāo)人的溝通能力 （4）投標(biāo)人的公關(guān)技巧 （5）投標(biāo)人的溝通能力 （6）投標(biāo)人的公關(guān)技巧 五、投標(biāo)商的“六項(xiàng)注意” 1.不可違規(guī)投標(biāo) 2.不宜廣種薄收 3.不能拼命投標(biāo) 4.不可排斥聯(lián)合 5.不應(yīng)輕視公關(guān) 6.防止粗糙編標(biāo)