主持人說(shuō)：第一個(gè)問(wèn)題，采購(gòu)時(shí)的快感何在？
劉小明說(shuō)：首先我們要對(duì)搞采購(gòu)的人進(jìn)行分析，我們上次談到任何的客戶，我們都認(rèn)為他們關(guān)注的只有兩點(diǎn)，要么是“名”，要么是“利”，對(duì)于采購(gòu)人員首先看它的利，有些采購(gòu)人員不是很敬業(yè)，或者說(shuō)不是很遵守職業(yè)操守，他對(duì)種回扣等等有興趣，這是我們談的有些局部人的利。
劉小明說(shuō)：另外一些需要的是其它的東西，總而言之跟利有關(guān)系，那么采購(gòu)人員的“名”是什么呢？他既然作為一個(gè)采購(gòu)，他干采購(gòu)工作這么多年，他總希望得到他周?chē)娜?，尤其是他老總的直接認(rèn)可，
劉小明說(shuō)：這個(gè)是他的“名”，他的“名”就要感覺(jué)到老總認(rèn)為他很厲害，一直要把他留下去，從采購(gòu)人員提拔為采購(gòu)經(jīng)理、甚至提拔到采購(gòu)副總。
劉小明說(shuō)：我們這里發(fā)現(xiàn)采購(gòu)人員的快感分兩方面，一方面是實(shí)際的利得，包括他的工資、薪水、回扣或者是其它什么東西，這個(gè)是第一，這是他要的快感。
劉小明說(shuō)：第二個(gè)從“名”的角度來(lái)講，他的快感我們相信是他把刀一揮下來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)我們血流成河，就是把我們砍的頭破血流，他就哈哈大笑，他有快感。
劉小明說(shuō)：其實(shí)采購(gòu)人員天天干采購(gòu)，他不興奮得，他習(xí)慣了，他唯一的刺激是把價(jià)格達(dá)到最底限，得到你的認(rèn)可，對(duì)專門(mén)干采購(gòu)的人覺(jué)得是有道理的，否則產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的服務(wù)條款的他不是最關(guān)心的，只有實(shí)際的使用者、公司老總、技術(shù)人員最關(guān)心的。
劉小明說(shuō)：最第一方面“名”和“利”分析采購(gòu)人員的快感，“名”方面要把價(jià)格壓的非常低，“利”方面的話工資待遇提高、職位提高，可能還有一些回扣啊等等等，這個(gè)就是我認(rèn)為的采購(gòu)人員的快感。
主持人說(shuō)：什么樣的人喜歡砍價(jià)？
劉小明說(shuō)：上次我們談過(guò)見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，我們把人分為四種類型，駕馭型、分析型、好好先生型或者和藹型、最后一種是表現(xiàn)型，這里面看到駕馭型的人是關(guān)注大局的，要求掌控局面的，
劉小明說(shuō)：這樣的人砍價(jià)的興趣到底高不高呢？我們認(rèn)為他需要砍價(jià)，但是認(rèn)為合適就行了，他認(rèn)為單從砍價(jià)砍不出什么大東西，所以第一種人就是駕馭型的人、強(qiáng)勢(shì)的人、果斷的人，我們認(rèn)為他們的砍價(jià)興趣是一般的。
主持人說(shuō)：上回我們也分析過(guò)的。
劉小明說(shuō)：對(duì)的，他認(rèn)為砍價(jià)方面來(lái)說(shuō)再細(xì)細(xì)琢磨下去也搞不出什么東西來(lái)，他不認(rèn)為不應(yīng)該放在這方面，這個(gè)是駕馭型的人。
劉小明說(shuō)：分析型的人總是希望看破事物的本質(zhì)，總是希望把事情分析的很透，這種冷靜型、分析型的人，他往往來(lái)說(shuō)該多少就多少，他不想多給一分錢(qián)，他也不想少給你，他認(rèn)為少給你一分錢(qián)也不是很合理，所以他的砍價(jià)興趣我們認(rèn)為也是一般性的。
劉小明說(shuō)：他把問(wèn)題分析的很透徹，該值多少錢(qián)都分析過(guò)、研究過(guò)，這是冷靜型的人、不會(huì)多說(shuō)話的人，你一報(bào)高價(jià)他就走了，他心里很清楚，如果報(bào)的很低，他也許很高興，但是也不告訴你，這個(gè)是冷靜型的人。
劉小明說(shuō)：第三種人我們把他稱作溫和型的人或者是和藹型的人，這種人砍價(jià)是沒(méi)完沒(méi)了，為什么呢？因?yàn)樗偸菗?dān)心這次做決定有風(fēng)險(xiǎn)、這次做決定做得不夠好，
劉小明說(shuō)：根源就在于他總是一個(gè)不敢承擔(dān)責(zé)任、怕風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)性，膽子小啊，所以他砍完一次價(jià)之后還是沒(méi)底。如果你答應(yīng)的更爽快更沒(méi)底。
主持人說(shuō)：他唯恐受騙。
李力剛說(shuō)：這樣的人就很擔(dān)心，所以我們說(shuō)好好先生是銷(xiāo)售人員的殺手是絕對(duì)有道理的，他一則做決定很慢、二則老喜歡砍價(jià)，沒(méi)完沒(méi)了，另外砍價(jià)之后還問(wèn)你送他什么東西，這種人是難纏的客戶。
劉小明說(shuō)：第四種人是狂熱型或者是表現(xiàn)型，那么這種人說(shuō)實(shí)話就是粗人，不細(xì)致的人，他說(shuō)實(shí)話總是喜歡炫耀自己，所以他只想要的是我會(huì)砍價(jià)，你看我怎么砍，只要你熬了一會(huì)兒之后給他一個(gè)小東西，他覺(jué)得合適了，他感覺(jué)是會(huì)砍價(jià)的，這種人號(hào)稱會(huì)砍價(jià)，
劉小明說(shuō)：其實(shí)不會(huì)砍價(jià)的，所以我們說(shuō)什么樣的人喜歡砍價(jià)呢，我們感覺(jué)到第一種人就是好好先生型、和藹型，他最喜歡砍價(jià)，其次我們認(rèn)為可能表現(xiàn)型只是說(shuō)表面看起來(lái)想砍價(jià)，其實(shí)他不會(huì)砍、砍不來(lái)的。
李力剛說(shuō)：分析型的人是合情合理的砍價(jià)，而果斷型的人或者是駕馭型的人，他們認(rèn)為砍價(jià)差不多就行了，更細(xì)的東西也不多，也不計(jì)較，他不愿意了，他認(rèn)為不合算。
劉小明說(shuō)：所以我們把這個(gè)話題先討論多這里，什么樣的人喜歡砍價(jià)。
主持人說(shuō)：zand：對(duì)于新人在遇到客戶的砍價(jià)，老板又沒(méi)有在身邊該怎么辦？
劉小明說(shuō)：將在外、軍令有所不受。 老板不在現(xiàn)場(chǎng)，老板不知道情況，你問(wèn)老板他也不知道什么情況，老板也是一個(gè)人，要有兩點(diǎn)，事先要把底限跟老板商量清楚，這個(gè)是做好防范工作，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，如果超過(guò)底限就不做了，
劉小明說(shuō)：因?yàn)閼?yīng)急處理得事情，老板也是人，他也不好處理的，第二真正出了這種問(wèn)題，老板也不在，也沒(méi)有跟老板溝通過(guò)，這種事情真的要將在外，軍令有所不受，你自己要提出一個(gè)方案來(lái)，然后再請(qǐng)老板拍板，這樣更合適，這樣的話位置坐的穩(wěn)、老板也會(huì)喜歡。
主持人說(shuō)：顧客的四次價(jià)格攻勢(shì)和應(yīng)對(duì)的策略？
劉小明說(shuō)：顧客有四次價(jià)格攻勢(shì)，第一個(gè)是見(jiàn)面就砍價(jià)，第二次是搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓你，第三次搬出領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓你，我們都挺可怕的，第四次是在雞蛋里面挑骨頭。
主持人說(shuō)：請(qǐng)李老師為這四種情況分別說(shuō)應(yīng)對(duì)策略？
李力剛說(shuō)：第一個(gè)見(jiàn)面就砍價(jià)，請(qǐng)雪鶯也猜測(cè)一下該怎么樣。 不分青紅皂白，報(bào)出一個(gè)價(jià)就是砍價(jià)。
主持人說(shuō)：我一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)呢。
劉小明說(shuō)：對(duì)，這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們想跟他說(shuō)的是產(chǎn)品和服務(wù)是怎么樣的。
主持人說(shuō)：要物超所值的，價(jià)值是超過(guò)價(jià)格的。
李力剛說(shuō)：所以在這個(gè)時(shí)候要轉(zhuǎn)移話題。
主持人說(shuō)：轉(zhuǎn)移話題。
李力剛說(shuō)：你剛才強(qiáng)調(diào)價(jià)格，不是價(jià)值。見(jiàn)面不可以談價(jià)格，太危險(xiǎn)了，不然的話今后所有的問(wèn)題都是價(jià)格，
劉小明說(shuō)：所以第一次見(jiàn)面就砍價(jià)的時(shí)候就要轉(zhuǎn)移話題，不可以深究?jī)r(jià)格，不然以后所有的問(wèn)題都是價(jià)格。 光談價(jià)格我們公司有優(yōu)勢(shì)嗎？
主持人說(shuō)：沒(méi)有，不可能。
劉小明說(shuō)：對(duì)，所以見(jiàn)面第一次砍價(jià)一定要把話題引開(kāi)，比方說(shuō)怎么引呢？
主持人說(shuō)：如何來(lái)引開(kāi)這個(gè)話題？
劉小明說(shuō)：比如說(shuō)“在我們公司價(jià)格絕對(duì)不是問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)客戶您對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的服務(wù)有什么要求呢？”，一句話就把客戶晃過(guò)去了。
主持人說(shuō)：對(duì)，先提出要求之后更好。
劉小明說(shuō)：對(duì)，第一次就要把話題擋過(guò)去，第二次砍價(jià)，你把你的產(chǎn)品聊了一聊，你把你的服務(wù)聊了一聊，對(duì)方說(shuō)這些產(chǎn)品、服務(wù)都差不多，有人說(shuō)“我告訴你誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的價(jià)格”，搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，這樣你就慌了，對(duì)方報(bào)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格便宜很多，怎么辦呢？ (10:19:43) 李力剛說(shuō)：這個(gè)時(shí)候一定要穩(wěn)住，因?yàn)楫a(chǎn)品與產(chǎn)品與公司和公司之間是有差異的，差異是代表客戶特殊利益的，而不能說(shuō)別人不好我好，只能說(shuō)我的產(chǎn)品和服務(wù)是有差異的，差異是代表客戶利益的，不能講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是差的，我的是好的，這樣就上升到人格問(wèn)題。
劉小明說(shuō)：所以第二次砍價(jià)的時(shí)候說(shuō)我們的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品是有差異的，我們的差異帶給你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很溫柔”，
劉小明說(shuō)：雖然我的價(jià)格高，但是我也別的優(yōu)勢(shì)，其它城市流行一句很好的話“我很丑、可是我有戶口”，這個(gè)就是差異，我相信目前我們阿里巴巴為什么能夠在全球勝出？講求的也是差異性的模式。
主持人說(shuō)：對(duì)。
劉小明說(shuō)：或者是第二次砍價(jià)的時(shí)候我們一步都不讓，就是告訴他們我們有差異，差異給你帶來(lái)特殊利益。
主持人說(shuō)：我們有差異，帶給你特殊的利益。
劉小明說(shuō)：這里我們要做準(zhǔn)備工作，把差異性的對(duì)位表準(zhǔn)備在手里面，等你臨場(chǎng)發(fā)揮是發(fā)揮不好的。
主持人說(shuō)：一定要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異列張表，做足功課，可能付款方式不一樣等等，把差異說(shuō)出來(lái)。
李力剛說(shuō)：對(duì)，客戶往往見(jiàn)到真實(shí)的例子就投降、看到真正的佐證資料，因?yàn)樗皇钦嬲私?，需要我們給他洗腦，洗腦最好的方式就是佐證資料或者是成功案例。
主持人說(shuō)：這些佐證資料和成功案例一定要有。
劉小明說(shuō)：不光在腦子里有，還要佐證資料，叫“眼見(jiàn)為實(shí)”，要提供書(shū)面的資料，不光記在腦子里面，記在腦子里面他覺(jué)得很有水分，他不相信，所以不光是記在腦子里面，還要有書(shū)面的東西，可以當(dāng)場(chǎng)看到的東西，
劉小明說(shuō)：這個(gè)就是第二個(gè)話題。第三次砍價(jià)對(duì)方說(shuō)“你這樣說(shuō)我倒是認(rèn)可了，我就是之知道我們的領(lǐng)導(dǎo)怎么想的？”，他就是抬出令外一個(gè)臺(tái)階來(lái)讓你感到壓力。
主持人說(shuō)：這招也蠻兇的。
劉小明說(shuō)：如果他板著一個(gè)臉，那他說(shuō)不做了，那你的壓力最大的，我們這時(shí)候就要思考，第一這個(gè)采購(gòu)人員搬出領(lǐng)導(dǎo)的意義是什么。
主持人說(shuō)：我們來(lái)思考分析一下搬出領(lǐng)導(dǎo)的意圖，他有哪些意圖呢？
劉小明說(shuō)：他最直接的意圖就是給自己一個(gè)回旋的余地，有一個(gè)緩沖，他不想馬上做決定，這個(gè)是第一。第二個(gè)意圖他真是想把領(lǐng)導(dǎo)搬出來(lái)再給你壓一次價(jià)格，這個(gè)是更兇的問(wèn)題，再壓一個(gè)價(jià)格，我們把這兩點(diǎn)目的看清楚之后，我們?cè)賮?lái)分析一下，如果真的領(lǐng)導(dǎo)出面之后，領(lǐng)導(dǎo)的快感在什么地方呢？
主持人說(shuō)：真的領(lǐng)導(dǎo)出面的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的快感。
劉小明說(shuō)：就是領(lǐng)導(dǎo)的七寸，我們說(shuō)打蛇打七寸，領(lǐng)導(dǎo)的需求？
主持人說(shuō)：請(qǐng)李老師講一下。
李力剛說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)出面，我們要制服他，要讓他投降一定要把住關(guān)鍵，我們從“名”來(lái)看，他要利就是把價(jià)格壓低一點(diǎn)，幫助采購(gòu)員做一點(diǎn)事，“名”就是說(shuō)“還是要我領(lǐng)導(dǎo)出面，沒(méi)有我不行”，領(lǐng)導(dǎo)要的快感是他在下屬面前還是有價(jià)值的。
主持人說(shuō)：有價(jià)值、有權(quán)威性。
劉小明說(shuō)：我出來(lái)問(wèn)題就搞定了，我出面問(wèn)題就解決了，馬到功成。
主持人說(shuō)：這個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)給下屬的一個(gè)臺(tái)階。
劉小明說(shuō)：對(duì)，所以這個(gè)時(shí)候我們認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)出馬的時(shí)候，第一如何來(lái)對(duì)付這個(gè)采購(gòu)員他的需求，他想要砍價(jià)，他要有回旋的空間，怎么用他呢？他要回旋一把，那我們也要回旋一把。
主持人說(shuō)：我們?cè)趺磥?lái)回旋？
劉小明說(shuō)：我也要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。
主持人說(shuō)：他要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，我也要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。
劉小明說(shuō)：這樣才能應(yīng)付到第一降價(jià)，第二少降價(jià)，第二我們也有回旋余地，你搬領(lǐng)導(dǎo)我也搬領(lǐng)導(dǎo)。
主持人說(shuō)：就像兩個(gè)人打球一樣的，這邊的教練員喊暫停，那邊的教練員也要喊暫停一下。
劉小明說(shuō)：你不回旋啊，那他搬出領(lǐng)導(dǎo)的話，你面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)很尷尬的，這個(gè)是第一專門(mén)針對(duì)采購(gòu)員需求、采購(gòu)員目的的。 第二個(gè)如何對(duì)付這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)呢？
主持人說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)是虛的，只是他用來(lái)檔你箭的幌子。
劉小明說(shuō)：有可能是虛的，有可能是真的出面，如下對(duì)付領(lǐng)導(dǎo)呢，那雪鶯你看看要不要給領(lǐng)導(dǎo)面子，要不要表示一下？
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