“六脈神劍”采購成本優(yōu)化全攻略

去年中國的制造企業(yè)人力資本不斷加重,土地成本也在持續(xù)上漲,很多企業(yè)選擇外遷內地或者減低人工工資來減少企業(yè)的成本，然而確發(fā)現內遷后，很多周邊的設施不配套，物流跟不上，沒有完整的產業(yè)鏈，員工工資減少后勞動率下降等等這些問題都困擾著我們的工廠無法正常的運營，屋漏偏逢連夜雨，現在又遇到這百年一遇的金融海嘯。

面對目前的困境那么飛捷電子和他的合作伙伴如何在這激烈的競爭中處于不敗之地？從人力，土地中減少成本很多企業(yè)嘗試之后發(fā)現行不通，那么我們的企業(yè)如何面對這樣的挑戰(zhàn)？

那就是我們從原材料中做成本優(yōu)化,從客戶的角度出發(fā)為其提供在保證產品質量的前提下，提供整套的的采購成本優(yōu)化全攻略，從而減低采購成本，提高產品競爭力。只有從采購上減少成本才是行之有效的管理辦法，作為采購常碰到的問題有下面6個原因。解決了這6個問題就達到了我們減少運營成本這1個終極目標。

一：交期長

碰到一些國外的半導體交期都是6-12周，而公司的客戶卻要下周就要交貨，如何解決？

首先在源頭上解決這個問題，在工程師開發(fā)選型的時候要和采購多溝通，不能只是單一的考慮他的性能，選型是關鍵，選定的型號一定要是在市場上通用的，但性能又可以滿足產品的性能，這樣等產品批量的時候就不會導致沒有現貨，以我們HID行業(yè)為例，其中一個MOSFET是75A /80V的，剛開始我們的客戶都是用IR的IRF4610價格大概是0.7USD，有時候還缺貨，我就建議我的客戶用我們飛兆的的75N08，性能很好，且價格還便宜一半之多，所以選型是關鍵,公司請一個既懂得技術又懂得采購的采購工程師是非常之有必要的。

可能會有朋友問碰到一些確實很偏門的料，那么該如何解決交期的問題呢？

首先應該與原廠建立合作伙伴關系，因為偏門的料一般都是比較高端的，或者新推出的型號才會導致交期長，原廠新推的料都是屬于他們感興趣的領域，所以他們會給你很好的支持，然后給他們FORECAST。

如果要是個低端料是不可能交期長的，中國早都仿制出來了，中國的山寨能力到了無所不能的境界。

二：缺貨

導致缺貨的原因主要有原廠停產，供需平衡，炒作等

有經驗的采購都知道，往往一個料缺貨的時候，剛開始是小小的缺貨，結果越到后面非常之缺，以我們過去銷售我們的KA5L0380為例子，2006年3月份的時候缺口是缺 1KK左右，本來價格是在0.45USD左右，到了4月就到了0.55USD，到了5月更是夸張到0.9USD，缺貨的總數量到了3KK了，到了6給飛兆的訂單到到了10KK，非?？植赖臄底?，結果到了8月我們大量到貨，市場突然好像也沒需求了，價格一下就回落下來，到10月就有了10KK之多的庫存，似乎很難消化掉，之后打折處理，我們看完下面這個圖之后就能明白其中的道理，我稱之為《牛鞭效應圖》

看完這個圖之后大概就明白為什么會出現缺貨的情況了

只要分銷商說沒貨交，工廠就會很著急，首先就是給分銷商下大單，接著就會在外面找其他的分銷商，無形中就把需求放大了很多倍，原廠一看突然這么多訂單就會抓緊生產，其他的貿易也會乘機備貨炒貨，而我們KA5L0380的交期是6周，因為大量炒家介入，其他工廠也怕缺貨，也會囤積庫存，貨期也就由之前的的6周變12周-接著變24周，我們最夸張的是有個FSCQ1265的交期有一次變成了99周，差不多2年，很多人都搞不懂這個時間是怎么算來的，結果后面一到貨就是翻幾倍的到，看了這個圖你就明白了其中的道理。

牛鞭效應圖

供應鏈各個環(huán)節(jié)按順序出現逐級波動

所以很多自己生產小被動元件的公司不是沒訂單死掉的而是訂單波動撐死掉的

例如FOXCONN經常就是給一些小工廠下大單，你工廠小生產不出來，就只好加大投入，增加工人，假如FOXCONN那天稍微訂單減少點，你就資金周轉不過來了，只有被他收購。

三：緊急料

碰到緊急的料從以下幾個方便解決，首先是尋找代替料，尋找一些海外的現貨商，其實國外很多一些電子巨頭碰到這次金融海嘯都選擇了來中國尋找避難港，例如MOUSER，ALL AMERICAN，Digi-Key在海外都是很大的現貨商，不過他們有些還不可以做RMB生意，我們有些客戶都是通過我們飛捷電子香港公司報關在運到國內來，可以幫助客戶解決燃眉之急。

四：品質問題

一般購買芯片如果有上個三五十片的量，最好找代理公司或其分銷商而不要去一般“統(tǒng)貨”柜臺拿貨，一般什么都作的（所謂統(tǒng)貨）柜臺上的現貨基本上是翻新貨或舊貨，而且他們看人報價，行家或熟人他們大多不敢太過分，但普通人他們還是能蒙就蒙、能騙則騙了，這確實已是比較普遍的現象，大家要多留神。就算在這樣的柜臺上拿貨一定要講清楚，有壞得給換，且記得“貨比三家”。另外，成交價格應比正貨價低很多才行，否則還是找正規(guī)代理。要知道不少加工好的舊芯片進貨價只是新片市場價的10％－20％左右！

另外也碰到小批量可以找專業(yè)的分銷商，他們一般都可以幫你拆包，因為他們做的型號比較少，所以客戶比較集中，拆散后A家不要給B家，那些什么都做的大代理就未必會這么做，對他們來說做個1K的訂單和做個100K的訂單走的流程是一樣的，一樣是送樣，小批量大批量，送貨，收款，而你的生意并不能夠給他帶來很大的銷售額，專業(yè)分銷商，只是專注于某一個領域，他的價格有時候是會低過那些國際巨頭分銷商的。

那些國際巨頭分銷商如同一條大鯨魚，只適合在大海里游走，游到我們的長江黃河是會擱淺的，而我們專業(yè)分銷商就如同鱷魚，非常適合在我們的長江黃河游走。

五：采購價格過高

采購成本高主要有幾種原因

A：給供應商的付款要準時，表面上你推延了付款，為公司爭取了更多的現金流，其實你的隱形成本卻更高，會導致沒有人愿意與你合作，老的供應商會想反正我和你合作這么久了，已經賺取一定利潤了，你拖我款，我就只好報高價，而新的供應商卻不敢進來，這樣只有他一家獨大的局面。

B：和供應商是雙贏的合作關系，不要以為錢是在你手上，你有絕對的話語權，我們之前合作過一個叫東強的客戶，曾幾何時最頂峰的時候公司有2萬多人，對供應商是非常的強勢，貨款月結90天，這個都算了，貨到倉庫用多少給多少貨款，沒用完的退還給供應商，后來我們所有供應商聯合起來給他的價格多要高壓市場價格20%，因為他的這些條款你如果利潤太低會導致虧本。后來這個公司在2006年的時候倒閉了，所以要留給你的供應商合理的利潤，大家才可以共贏。

C:找比較專業(yè)的供應商，我們很多的采購都追求一站式采購，表面是節(jié)省了時間，實際大公司未必就是最適合你的，在這個追求專業(yè)化的時代，專業(yè)的也才是最好的，例如我們有些采購找我買7N60，我一聽就知道是7A /600V的一個MOSFET，我就會問他你的工作電流都少多少，做多大功率的，他告訴我做35W的，我就推薦他使用我們飛兆的5N50，一下就幫客戶節(jié)省了30%的成本，他們的這個項目在市場叱咤風云，一下成了銷售冠軍，客戶感動的不行，后來不論開什么新案子都會請我做他的顧問，因為你的工作電流才0.5A，即使啟動電流大4倍，也是2A，所以你選5N50是足夠使用了，很多工程師在選型的時候都是過度設計，怕產品出問題，價格高不高是采購的事，作為工程師穩(wěn)定壓倒一切，而做作為我們專業(yè)的人士，碰到的客戶很多，所以基本心里就很清楚那個料才是最性價比高的，只有客戶的成本低，客戶才可以接到單，只有客戶有了單，才有單下給我們，這個就叫雙贏。

反之有些大的供應商，他們請的有些銷售就是賣型號，他不懂什么是4N90，你要4N90,他一看我們沒有4N90,4N90C倒是有一個，心想這個差不多吧，她那里知道這個價格和性能都是差別很大的。

六：選型問題

關于選型問題我們以我們熟悉的功率器件為例

功率器件的采購群體同樣大致可以分為低、中、高三類：低端市場主要是一些小家電應用，例如小型充電器、適配器、電話機、節(jié)能燈等，銷往非洲國家，這類制造商使用國產的功率器件就可以了。因為這種產品主要是以價格競爭為主，而國產功率器件從技術角度來講已經很成熟，質量完全可以滿足要求。

我做銷售的時候總是碰到一些客戶說，‘我要用最好的料，我們要做品牌’，我總是耐心的說服他們，你把一個飛機引擎裝到拖拉機上，他也還是飛不起來，還是拖拉機。其實我們國內的一些功率器件制造商，例如已經上市的長電，都在幫歐美大廠做代工，品質是非常不錯的。”

中端市場主要是指DVD、LCD TV、PC電源應用，建議使用一些二線品牌，并且可以一邊嘗試尋用一些國產的料代替，減少成本。這也是目前中國本地整機制造企業(yè)常用的方法。另外就是高端市場，主要目標客戶是變頻空調、汽車電子、軍工設備、大功率焊接設備、工控機械等。“高端產品一般量不大，附加值比較高，對他們來說品質是第一位的。

以上是我們推出的《非常6+1采購管理攻略》，使用好這個“六脈神劍”可以打敗你在采購中常碰到的一些宿敵，讓你在采購過程中中，劍鋒所指，所向披靡！

希望各位提出更多的在采購當中碰到的實戰(zhàn)問題，我們一起探討來解決。

看電子銷售業(yè)務員的最終歸宿在那里？

話說有日富婆去夜總會找樂子，老板娘挑了幾個帥小伙，富婆不滿意。老板挑了幾個壯小伙，富婆還不滿意。老板問那富婆到底想要什么樣的？富婆說：要精力旺盛、忍耐力好，能受盡心理折磨的……。老板張口喊道：炒IC的都出來接客啦

其實做IC貿易真的很難，做好了難上加難，我大概把電子貿易的從業(yè)人員分3類

第一類小貿易

無自己的主打品牌，無自己的庫存，主要聚集在華強 賽格一代

1：這類的銷售人員有時候想想和做三陪還真差不多，還是站街的那種，送樣，樣品從那里來，客戶不愿出樣品費，

2：技術支持從那里來，你一個小貿易誰給你技術支持？誰會理你

3：客戶測試OK，給你買個小批量，貨從那里來，比指望原廠給你拆包，

4：即使客戶愿意給你買整包，你不是代理，你沒有合法的身份，你沒有優(yōu)勢的價格，客戶也希望找大代理合作，你從頭忙到尾，發(fā)現給別人做了嫁衣。

5：客戶對這類供應商極度的不信任，即使你出貨的真的是原裝正品，客戶也是懷疑你的品質，有苦說不出。

中間還要陪吃，陪喝，陪笑臉，就差不要陪上床，誰叫你沒實力，只是個小貿易。但這樣的公司往往是最磨練人的。華強那些小老板大部分都是這樣熬出來的，是好是壞見仁見智。

第二類 代理分銷/大型獨立分銷商

在塔中  主要分布在CBD  國際會展中心大廈，諾德，地鐵大廈是他們主要的聚集地

這類的相對來說門檻高一些，主要是一些臺資的YOSUN,WPI，港資的威雅利都是些老牌的大佬，還有一些歐美的巨頭，ARROW ,AVNET, 等相對來說進這些公司一般是要本科的學歷，英語6級 否則沒辦法和那些上級溝通，基本在這些公司的PM GM都是臺灣人，或者香港人，大陸人幾乎沒機會，做個5年10年媳婦熬成婆或許會給你一個小的PM當一下，還和個小媳婦一樣，生怕得罪那些大佬。但那些里面的一般業(yè)務工程師是一沒報價權，二沒分貨權，就和一個橡皮圖章差不多，上司安排你做什么就做什么，反正基本都是跟單，特別在臺灣公司，基本不需要你開發(fā)新客戶，你的唯一一點激情都會在里面磨滅?；炀昧顺四苣玫揭环荼容^穩(wěn)定的比較誘人的一份薪水，這個是大部分人的結局。

第三類 在塔尖主要是指原廠

例如因特爾，TI，SAMSUNG 世界頂級的半導體商，二線三線的就另當別論，在這些頂級的半導體公司高等的薪水，

相對塔底的那些人來說壓力小很多，上游的資源都掌握在他們收里，有較高的話語權，一會飛美國，一會飛英國培訓，這些頂級的半導體公司都有幾十年的技術市場沉淀，他們的地位很難撼動。這樣的公司一般都會去獵頭公司招聘，英語好是必須的，最好能好到和說母語一樣，你技術再好，業(yè)務能力在強，沒辦法和老外交流也是白費，做個8年10年，混個年薪幾十萬是有機會的。所以眾多的電子從業(yè)人員都希望可以擠進塔尖。但何其容易，套用現在比較流行的網絡用語就是“不要迷戀哥，哥只是個傳說”。

銷售是最有前途的職務，但也是最有挑戰(zhàn)的職務，沒做到業(yè)績的時候比什么職務都苦，口袋空空也要賣套最好的西服，裝的人模人樣的去見客戶，為了和客戶做好關系，陪吃，陪喝，陪笑臉，就差不要陪上床，如果沒有足夠的耐力，沒有足夠的毅力，很少人能堅持下來的，等你承受了足夠的磨練，承受了足夠的挫折或許有機會成功，但這個比率也只有20%-30%，大部分人還只是處在跟單客戶維護，不是每個人做了銷售都會成功，總之不管處在那個位置要做好IC分銷這個行業(yè)這個需要長時間的磨練摸索之后，等你交夠學費之后你自然能生存下來，當然也會有很多不能畢業(yè)的，也會有很多淘汰出局的。