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孫紅偉:孫紅偉 酒店銷(xiāo)售價(jià)格談判六大技巧
2016-01-20 41999
酒店推銷(xiāo)議價(jià)六大技巧
孫紅偉慧澤偉業(yè)酒店管理培訓(xùn)咨詢策劃


(更多經(jīng)典內(nèi)容,請(qǐng):“百度”關(guān)鍵詞:“慧澤偉業(yè)”或“孫紅偉培訓(xùn)”)

一、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法
所謂"一分價(jià)錢(qián)一分貨"高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)于一名新入住賓客而言,酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的,而價(jià)格卻一目了然。在接待過(guò)程中,經(jīng)常聽(tīng)到這樣的抱怨:"太高了,能不能打折"。在此情況下,接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由,講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如:理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處,以化解客人心里的價(jià)格障礙,進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會(huì)。

二、客人受益法
接待員要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來(lái)的益處和滿足,對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo),促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為。例如:一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí),可以這樣講:"此房間床墊、枕頭具有保健功能,在讓您充分休息的同時(shí),還起到預(yù)防疾病的作用"。又如另一位接待員是這樣說(shuō)的:"這房間價(jià)格聽(tīng)起來(lái)高了點(diǎn),但配有沖浪浴設(shè)備,您不想體驗(yàn)一下嗎?"強(qiáng)調(diào)"客人受益",強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度,從而提高其愿意支付的價(jià)格限度。
三、比較優(yōu)勢(shì)法
當(dāng)酒店的供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí),接待員不妨采用"比較優(yōu)勢(shì)"來(lái)化解客人的價(jià)格異議,即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相比,使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。例如:一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它酒店貴的時(shí)候,接待員可這樣回答:"第一,我店的設(shè)施是本地區(qū)最新的;第二,可以收看多套衛(wèi)星節(jié)目;第三,房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能。"
四、價(jià)格分解法
價(jià)格作為敏感性因素,接待員在推銷(xiāo)時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如:某類房間的價(jià)格是580元,報(bào)價(jià)時(shí)可將80元免費(fèi)雙餐分解出來(lái),告訴客人房?jī)r(jià)實(shí)際是500元;假如房費(fèi)內(nèi)包含免費(fèi)洗衣或免費(fèi)健身等其它免費(fèi)項(xiàng)目,同樣也可以分解出來(lái)。"付出總有回報(bào)",相信"價(jià)格分解"能更好地打動(dòng)客人。
五、限定折扣法
俗語(yǔ)說(shuō):"吃飯穿衣,各取所需"、"蘿卜白菜,各取所愛(ài)"。限定折扣是一種"曲線求利"的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買(mǎi)目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。例如:一位接待員在了解到客人不太注重房間位置時(shí)說(shuō):"我酒店有一間角邊房,如果您不介意,我可以給您申請(qǐng)七折。"另一位接待員在了解到客人可提前退房時(shí)說(shuō):"如果您能在明早八點(diǎn)鐘退房的話,可以給您打八折。"
六、適當(dāng)讓步法
由于酒店產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)的議價(jià)特點(diǎn),所以價(jià)格因不同客人而異已成為十分正常的現(xiàn)象。對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門(mén)市價(jià)格的客人,適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng),適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。"該出手時(shí)就出手",以免出現(xiàn)客人投入對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行。
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