酒店銷售之報(bào)價(jià)技巧 孫紅偉慧澤偉業(yè)酒店管理培訓(xùn)咨詢策劃 (更多經(jīng)典內(nèi)容,請(qǐng):“百度”關(guān)鍵詞:“慧澤偉業(yè)”或“孫紅偉培訓(xùn)”) 為了搞好銷售工作，必須了解自己酒店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)及其銷售對(duì)象。 其中，掌握對(duì)客報(bào)價(jià)方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提。 一、報(bào)價(jià)方法 對(duì)客報(bào)價(jià)是運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的消費(fèi)購買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是酒店常見的幾種報(bào)價(jià)方法。 1、 高低趨向報(bào)價(jià) 這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的， 這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明酒店的最高服務(wù)價(jià)格、房價(jià)，讓客人了解酒店所提供服務(wù)和高房價(jià)及與其相配的環(huán)境和設(shè)施， 在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的服務(wù)和客房，我們接待員要善于運(yùn)用語言技巧說動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購買決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過高。 2、 低高趨向報(bào)價(jià) 這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)服務(wù)價(jià)格作過比較的客人，為酒店帶來廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于酒店的競爭優(yōu)勢(shì)。 3、 交替排列報(bào)價(jià)法 這種報(bào)價(jià)法是將酒店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人；即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，酒店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)價(jià)格體系中自由選擇，又增加了酒店售出高檔服務(wù)和出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。 4、 選擇性報(bào)價(jià) 采用此類報(bào)價(jià)法要求操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆?wù)項(xiàng)目和房價(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。 5、 利益引誘報(bào)價(jià) 這是一種對(duì)已預(yù)訂到一般服務(wù)的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂服務(wù)，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價(jià)格的服務(wù)。 6、“三明治”報(bào)價(jià) 此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般用口頭語言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。 7、 靈活報(bào)價(jià) 靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)酒店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由酒店的銷售主管部門規(guī)定，根據(jù)酒店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使酒店經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。