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趙棟梁:我們?yōu)楣镜睦麧櫠鴳?zhàn)
2017-10-16 6284

     如今企業(yè)不再只追求業(yè)績,單單有業(yè)績的門店在如今的經(jīng)濟環(huán)境下,并一定能為企業(yè)賺得利潤,利潤才是一個企業(yè)可以持續(xù)運營下去的關(guān)鍵。那么如何才能讓企業(yè)賺得利潤,這就需要以商品部為主導(dǎo)進行一系列的業(yè)務(wù)動作。

      2017年9月18-19日,慧合商學 在沈陽舉辦了《品牌商品運營:銷售推廣》課程,在這個低利潤時代,如何通過有效的商品運營實現(xiàn)公司利潤的增長,慧合商學的趙棟梁老師給出了答案。

      趙老師開篇提出:影響利潤的三大要素:業(yè)績、折扣和費用。業(yè)績是由銷售部來實施的、費用的控制在財務(wù)端,折扣是由商品部來控制的。如今全國的服裝行業(yè)營業(yè)增長只是個位數(shù),這一點相信很多服裝企業(yè)已經(jīng)感受到它的威力,高增長的年代已經(jīng)過去了。而費用只要不再增長我們就是燒高香了,那么我們可以增長利潤的手段只有一個:控制折扣。

        在這兩天的課程中,趙老師詳盡的講解了商品應(yīng)該做的“五項工作、三個階段、一個使命”,控制折扣的四大原則:6無轉(zhuǎn)6有、兩高一短、三早原則、難易同推。這些都是趙老師多年在企業(yè)實踐應(yīng)用的方法,這也是現(xiàn)在很多企業(yè)所不足的。

在課程結(jié)束的時候,趙老師又特意針對十一國慶節(jié),講解了在節(jié)日促銷活動中,應(yīng)該以什么樣的思路來進行活動的開展,其實節(jié)日的活動中我們需要明確我們活動的目的,不只是空喊個口號、打折促銷,這種思路是不可取的。

      整個課程過程中,學員以飽滿積極的熱情來傾聽趙老師的真知灼見,一次次的思想碰撞擦出了絢麗的火花,一次次的實戰(zhàn)訓練激活學員的思維,一次次的案例分析引人入勝,大家在課程中收獲滿滿。下面就聽聽他們學習之后的感想。

哈爾濱元福祥總經(jīng)理   helen

首先非常感謝趙老師的精彩講解!感謝慧合管理的邀請!讓我有幸學習到這么實用、系統(tǒng)的商品管理。在今天的學習中我印象最深的是回籠目標。它是商品層面利潤的核心。它直接左右著商品規(guī)劃的走向。另外通過學習讓我了解到商品的規(guī)劃操作不是一個人或一個部門的操作,它需要各部門的配合,它需要我們企業(yè)有一個完善的適合的管理系統(tǒng)來實現(xiàn)落地操作。還有它也讓我領(lǐng)悟到了商品管理的重要性!所以回去之后可能我要做的首先就是結(jié)合實際情況調(diào)整我們企業(yè)的商品管理系統(tǒng)!增加商品專員!再根據(jù)本次學習的具體內(nèi)容對商品工作提出相應(yīng)的要求,以及采取雙軌制管理辦法,要求銷售團隊和商品共同制定商品的各項目標,結(jié)合各項目標來制作商品和銷售的績效考核。就像趙老師說的要有無畏的精神,勇于改進!

逸陽鞍山運營中心  商品部  董艷紅

今天通過跟趙老師的學習,對商品管理有了更高層次的理解,知道了管控好一盤商品的重要性,自己是干什么的,每個階段的重要工作是什么,我的使命是控制利潤,控制利潤最重要的是控制折扣,控制折扣的四項原則是六無轉(zhuǎn)六有,兩高一短,三早原則以及難易同推。要實現(xiàn)門店利潤與訂單利潤共贏。每季商品開季前,都要認真梳理訂單,根據(jù)每款商品的生命周期,三段六月法從商品的導(dǎo)入,主銷,收尾到撤貨,清零。制定一個合理科學的計劃,包括回籠率,售罄率,折扣率,清零管理。并把計劃落實,跟進。把銷售目標分解到月,周,品類,單款,店鋪。及時找出問題款進行主推,制定銷售目標,并掛鉤暢銷款,爆款把銷售目標分解到店,爭取在本季清零。

鄂爾多斯  運營經(jīng)理  劉建英

今天趙老師講的部分內(nèi)容以前在工作中也經(jīng)常用到,但是感覺以前做的還是很粗糙,很盲目,沒有系統(tǒng)的去規(guī)劃和設(shè)計,包括各部門之間的協(xié)調(diào)協(xié)作問題,今天,我對商品運營工作有了新的認識和理解,今后要將商品運營提到一個核心工作來管理運營。

包括利潤的控制、資金回籠率的管理、歸零計劃的制定和實施,產(chǎn)品生命周期的分析等,都是完成總體運營目標的關(guān)鍵!

感謝趙老師及慧合商學的講授,受益匪淺!謝謝!

哈爾濱中天浩色女裝  商品經(jīng)理  孫娜

學習分享,

首先是一種思維邏輯,商品整盤操作的思考方向,流程,到什么時候該做什么!

回籠、毛利、業(yè)績的關(guān)系也是我們從來沒有考慮的,兩個不同的利潤,操作方向需要改變!

商品部對零售管理要管什么,商品部不能獨立去做整季的采、銷、促銷計劃,要把相關(guān)的人和執(zhí)行的人都拉進來一起做,只有被老板、采的、賣的都認同了才能讓這整盤貨給我我們想要的銷售軌跡以及結(jié)果!合是平衡、快是極致,才能真的做到!

同樣角色認知很重要,使命明確才能明確事情的方向!

還有三早原則也非常實用,整盤商品操作,能夠降低風險,難易同推也是被我們忽略的 ,好賣的商品給予過度的關(guān)注,平銷品就賣成了滯銷品,對于下一季度的歸零和本季度的售罄都是不利的。所以,主推款要訂出來,讓銷售團隊做到銷售有重點,關(guān)注多款的動銷,和清款,降低滯銷的占比,從而縮短歸零的周期,季節(jié)環(huán)是能夠清晰工作流程以及進度的很好的工具,再結(jié)合商品周期銷售規(guī)劃,做到時間節(jié)點最小偏差,上市管理操作可控,同時每個知識點里面的很小的內(nèi)容,都會讓我看到自身的不足,比如收倉也是有技巧的,首鋪什么樣的商品,品類,價格帶,按照周轉(zhuǎn)周來定單款或者單品類的目標,生命周期表的分析以及調(diào)整思維等,都是可以實際使用的,而且立項會議也是我很感興趣的,這個需要實施中才知道有沒有難處!現(xiàn)在,學習中各種規(guī)劃表格雖然不適合我們的商品模式,但是我們會在這基礎(chǔ)上延伸,創(chuàng)新,找到適合我們的工具管理表!以上是我的今日分享,感謝慧合商學團隊的辛苦付出,感恩!

鶴崗麗人行  經(jīng)理  趙曉霞

1,感謝趙老師,解曉婉老師,柏雪老師一天的耐心指導(dǎo)

2,感謝家人們的分享

3,讓我在今天學到了很多知識點,重新輸理了思維,找到了方向。

4,數(shù)據(jù)分析是一個非??菰斓膶W習,我非常擔心聽不懂,記不住,但趙老師的講解非常精練,簡單,讓我放下心里的包袱。

5,從前一切都是從運營抓,知道應(yīng)該抓根本,但不知怎么做,通過今天的學習知道都應(yīng)該做什么?怎么做?

6,還要象老師說的一樣,多練習,多使用,就能為我們所用。

再次感謝!趙老師辛勤的付出!

阜新拉闊名店  商品經(jīng)理  李勝男

今天很榮幸又能再次聽見趙老師的課程,特別喜歡趙老師和解老師的課,讓我感覺商品管理和數(shù)據(jù)管理越來越有趣,但是很多事情在貴在堅持,跟隨趙老師的課程有幾堂課了,每次都能讓我學到不一樣的內(nèi)容,而且每一次也都能讓我學會在企業(yè)中遇到問題時,找到解決問題的突破口。有時不是有問題不問,是因為不懂,不知道怎么問,所以以后只要有趙老師的課,我就一定跟隨到底,把這個數(shù)據(jù)研究的徹徹底底。

今天又重新梳理了我們的商品運營管理的五大季節(jié)環(huán),發(fā)現(xiàn)之前做的有很多很多不詳細的地方,在我們之前落地的時候,有很多疏漏的地方。做的不夠仔細,所以有些問題出現(xiàn)了,沒有辦法解決。

下面放個大招,鞍山逸陽運營中心陳艷經(jīng)理整理的 學習筆記。

鞍山逸陽營運中心   經(jīng)理  陳艷

品牌商品運營管理學習梳理:

一、公司3個使命:

商品負責人的使命是:控制利潤的

零售負責人的使命是:控制業(yè)績的

財務(wù)負責人的使命是:控制費用的

二、商品負責人的五項工作:

1、單據(jù)報表

2、周、月、季、年經(jīng)營分析:

對當前階段數(shù)據(jù)進行分析,把問題報給經(jīng)理

3、商品流轉(zhuǎn)

4、采購規(guī)劃:

1)商品的OTP管理

2)采購預(yù)算

5、商品企劃

1)銷售前企劃:

銷售賣的方式結(jié)果先規(guī)劃出來。

2)銷售中企劃:

分析銷售中期數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題,重新調(diào)整銷售計劃。

3)銷售后期企劃:總結(jié)銷售數(shù)據(jù),做明年買貨計劃的借鑒和庫存明年的上市計劃。

二、三個階段

1、采集數(shù)據(jù)

2、衡量系統(tǒng)的建立

1)人的報表系統(tǒng)

2)店的報表系統(tǒng)

3)貨的報表系統(tǒng)

3、控制運營

三、控制利潤就是控制折扣

控制折扣的4個原則:

1、6無轉(zhuǎn)6?原則:

1)定目標:件數(shù)、折扣目標(毛利金額)

2)定計劃:月度分解

3)定任務(wù):品類月度銷售分解

4)定重點:主銷產(chǎn)品定位

5)定要求:銷售有時間有數(shù)量要求

6)定責任:績效

2、兩高一短原則:

銷售數(shù)量高、折扣高、銷售周期短。

3、三早原則

1)早動銷、早起量、早清款

4、難易同推原則

好賣的和不好賣的要一起賣

四、雙軌制零售模式

是解決難易同推的方法

1、銷量目標的達成率

1)歷史庫存達成銷售數(shù)量

2)新款達成銷售數(shù)量

2、重點產(chǎn)品就是主推款?目標達成考核

五、商品計劃制定:

確定毛利目標、回籠目標、銷售額目標

參加人:老板、買手、財務(wù)、銷售

六、銷售推廣管理

1、訂單梳理

確定訂單的折扣目標,件數(shù)目標、售罄目標,拆解成月計劃,品類的銷售任務(wù)找到主推產(chǎn)品。

2、模擬上市計劃:

產(chǎn)品的上市時間和銷量要求。

七、銷售進度管理

1、銷售進度控制找出3個問題:

問題導(dǎo)購、問題店鋪、問題商品

2、每周銷售回顧:

1)每周主推款銷售滯銷款的改進方案。

2)每周銷售回顧每個月確定暢、滯銷款在下月的銷售目標跟蹤店鋪情報每周做分析。

八、X型管理:以商品運營為中心的品牌管理。

1)什么是商品運營管理:

對上市計劃任務(wù)的進展程度和完成的時間進行分析,定期檢查偏差及時找出原因,采取必要的促銷決策自至計劃完成。

2)商品運營管理的目的

謀劃如何管理整個上市計劃的執(zhí)行,確保在規(guī)定的時間內(nèi)完成任務(wù)目標。

九、秋季商品做清零計劃給每個店鋪分配每個品類的清零銷售件數(shù)目標任務(wù)并配機制。

十、每周、每個月都做每個品類、每個款商品的售罄率、回籠率數(shù)據(jù)分析。找出重點款進行主推并給每個店鋪分配主推款銷售任務(wù)件數(shù)并有績效考核。

十一、每周用商品生命周期DNA圖譜做每個品類的主銷售月和銷售周期的分析,找出主銷售月和款的問題和改進方案進行調(diào)整。

十二、冬季商品做銷售計劃

售罄率、回籠率計劃,做訂單任務(wù)規(guī)劃卡。

感謝大家對慧合咨詢的一路陪伴和支持,慧合咨詢將繼續(xù)努力在服務(wù)服裝企業(yè)的道路上走的更遠,慧合咨詢是你們堅實的后盾。

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