企業(yè)疑難問題：

老師你好，我們是一家經(jīng)營大女裝的零售公司，當(dāng)前有12個品牌門店，這些品牌都是單店經(jīng)營，現(xiàn)在的問題是，公司已經(jīng)下達(dá)了各店鋪的5月份銷售金額指標(biāo)，請問老師，今年5月份銷售到底春裝為主還是夏裝為主？

趙棟梁老師回復(fù)：

其實(shí)這是每個店長每個月都要直面的尖銳問題，甚至在部分零售公司還是一個疑難問題，針對單品牌、單店經(jīng)營的女裝零售商，我多年來總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是：店長必須要學(xué)會《終端月度銷售規(guī)劃》這門知識，這樣才能有效的管理好店鋪一月和一個季度的銷售目標(biāo)，并且能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率。

總的說來，一年有12個月店長要對銷售指標(biāo)進(jìn)行分解，其實(shí)，目標(biāo)分解的意義在于找到實(shí)現(xiàn)月度銷售金額目標(biāo)的關(guān)鍵行動路徑。

那好，今天我們就把《銷售指標(biāo)分解》這個業(yè)務(wù)過程進(jìn)行一下定義，針對單品牌單店經(jīng)營店鋪，我建議店長接到月度銷售金額指標(biāo)后：請分五個步驟進(jìn)行分解。

步驟一：月度業(yè)績結(jié)構(gòu)規(guī)劃---定義賣什么？

一個單品牌的零售店每個月的銷售就是為消費(fèi)者提供符合一定氣候溫度和特定穿著場合的產(chǎn)品，不可否認(rèn)我們的店鋪中每個月銷售的產(chǎn)品有新品也有舊品，就像在2014年的5月份，終端會同時銷售2014年的春夏新品和2013年的春夏裝舊品售，那么？關(guān)鍵的問題是店長要能夠決定每銷售10萬元的貨品要售出多少錢的2013年舊品？這需要店長在開始本月的銷售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識。

當(dāng)然還不止這些，店鋪5月份的銷售業(yè)績中一般會即包含春裝又包含夏裝，那么？每銷售10萬元的貨品要售出多少錢的夏裝貨品？這需要店長在開始本月的銷售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識。

某些品牌5月份還會使用折扣進(jìn)行促銷，在這種情況下，店鋪的銷售還會有正價和特價的業(yè)績同時產(chǎn)生，那么每銷售10萬元的貨品要包含多少錢的特價貨品？這需要店長在開始本月的銷售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識。

這種對月度業(yè)績進(jìn)行描述的這種方法被稱為“業(yè)績金三角法”，店長要熟練使用。

“時間、折扣、數(shù)量”是終端銷售管理的永恒課題，金額是在這三個要素的催化下產(chǎn)生的，可以說這三項(xiàng)是零售管理的“過程”而金額才是“結(jié)果”----好店長要善于掌控過程并預(yù)估結(jié)果。

面對5月份的銷售金額指標(biāo)，店長要決定2013的春裝銷售任務(wù)定多少？如果必須減價銷售，那么用多少折扣來推廣？，當(dāng)然2013年夏裝也要這樣確定任務(wù)，有些零售管理團(tuán)隊(duì)還會對5月末銷售結(jié)束庫存剩余多少進(jìn)行考核。

一般2014年的春裝新品在5月份，某些款的銷售折扣會開始出現(xiàn)，例如八五折，這需要店長根據(jù)貨品的數(shù)量和質(zhì)量來確定，2014年的夏裝新品在5月份也會參加活動，大多數(shù)店長會用九折來優(yōu)惠VIP顧客。

這需要店長在開始本月的銷售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識。

這種對月度業(yè)績的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行描述的方法被稱為“商品地圖法”，店長要熟練使用。

訂貨與賣貨之間最重要的工作就是-----展示。

每個店不可能每個展點(diǎn)的業(yè)績產(chǎn)出都一樣多，那么？店長需要決定2013年的春裝重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？2013年夏裝重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？2014年新品春轉(zhuǎn)重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？2014年新品夏裝重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？這是需要店長在銷售中要與團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識的。

其實(shí)對每個導(dǎo)購的銷售要求不應(yīng)該全一樣，就像人的手掌上的五個手指，長短不一但功能各異。

店長要知人善任，按照不同年季的商品特征確定每天的導(dǎo)購款式打擊目標(biāo)（三點(diǎn)定位法另文詳述）

步驟五：顧客銷售目標(biāo)規(guī)劃---定義賣給誰？

衣櫥顧問這個概念在零售圈子中傳了幾年了，真想看到一個銷售團(tuán)隊(duì)能夠結(jié)合某一個VIP顧客歷史消費(fèi)記錄（顧客全身、半身近照，購買商品照片）分析出來是否他（她）還能買“這件2014款春裝上衣。

時代在進(jìn)步，我們的零售管理要不斷的創(chuàng)新，老板要培養(yǎng)出與公司夢想一致，專業(yè)突出的超級店長。