服裝公司的采購與銷售業(yè)務(wù)是并行的，不能忙于銷售提升，忽略了對采購業(yè)務(wù)的管理，每年的8月，品牌經(jīng)理們要估算明年的采購?fù)顿Y方向，特別是要重新調(diào)整下一年，春、夏、秋、冬四季的采購?fù)顿Y比例，以適應(yīng)市場的需求變化，并滿足門店業(yè)績目標的需要。

 四季訂貨比例是指春、夏、秋、冬四季采購金額的分配方案，通常是在8月末，春夏季銷售結(jié)束，庫存已經(jīng)形成，就開始規(guī)劃下一年的四季采購比例，有些品牌公司會要求零售商，在這時上報明年的四季采購比例，具體分析過程為三個步驟：

1第一步：訂單投資回報分析：判斷三年的發(fā)展趨勢      

分別找到三年來，四季產(chǎn)品的采購數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，制成下表：

                                      1-訂單投資回報（單位：萬）

在這張表中，主銷周期是指訂單產(chǎn)品在當年應(yīng)季的銷售時間，不包含過季后的銷售數(shù)據(jù)。比如對春季產(chǎn)品只取1-5月的銷售數(shù)據(jù)即可，關(guān)于消化率的公式，要使用吊牌金額進行計算，消化率=銷售吊牌額/采購吊牌，案例中秋、冬17年的銷售吊牌和庫存吊牌，因為還沒有發(fā)生，所以是根據(jù)采購計劃，預(yù)估的數(shù)值。 

2第二步：2018年四季訂貨預(yù)期：要充分評估銷售能力        

首先，要設(shè)定2018年四季訂單的消化率，要權(quán)衡三年的指標，并且對銷售團隊的能力成長要有所要求，在本案例中，品牌經(jīng)理選擇了將四季訂單的消化率都確定在高位，可見2018年，是這個團隊要艱苦奮斗的一年。    

  其次，要對2018年四季訂單的銷售預(yù)期進行估算，從前三年的趨勢上看，品牌經(jīng)理對2018年的預(yù)期屬于中等偏高，

最后，根據(jù)公式：訂貨金額=預(yù)期銷售/消化率，推算出A方案，總投資1658萬，根據(jù)公司的預(yù)算，下調(diào)到1500萬，經(jīng)過調(diào)整推算出B方案，由此確定了四季比例。

3第三步：方案風(fēng)險分析：成功銷售的前提條件       

2018年的四季訂貨比例是21%：27%：23%：29%，很明顯投資重點是夏季和冬季，此方案如果要付諸實施，對管理團隊的要求是在主銷周期時間內(nèi)，必須完成970萬的預(yù)期銷售目標，其中春季新品180萬，夏季新品240萬，秋季新品230萬，冬季新品320萬。

另外，要重視夏季訂單的推廣規(guī)劃工作，因為5月、6月這60天是春季促銷期，防止門店過度銷售春裝，夏裝的銷售成長緩慢。所以品牌經(jīng)理要對夏季訂單上市計劃，進行嚴密的銷售跟蹤。

綜上所述：8月份，確定2018年的四季訂貨比例，是一箭雙雕，即明確了四季投資金額，又確定了訂單的銷售預(yù)期，所以，采購工作才是銷售管理的源頭，我們要學(xué)會精打細算，才能訂回來一盤即能夠滿足市場需求，又能夠滿足公司營銷計劃，以及利潤需求的商品。