皮鞋主題大賣(mài)場(chǎng)在東三省分布十分廣泛，可以說(shuō)是皮鞋渠道銷(xiāo)售的一個(gè)特色，一般一個(gè)主題大賣(mài)場(chǎng)會(huì)引進(jìn)高、中、低近百個(gè)品牌的皮鞋在各各樓層進(jìn)行銷(xiāo)售，就如昌圖的大天馬、吉林的百信鞋城等都是單體營(yíng)業(yè)面積五千平以上的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，就以目前在遼寧為例，廣州皮鞋、溫州皮鞋、川渝皮鞋分別有不同的貨品結(jié)算政策，但是從2011年開(kāi)始各品牌現(xiàn)結(jié)的比例正在逐漸增大，而部分皮鞋主題大賣(mài)場(chǎng)的自由品牌的商品管理壓力也加大了賣(mài)場(chǎng)的管理難度。大賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存儲(chǔ)備的貨品的品牌數(shù)量和SKU量急劇增加，對(duì)于鞋城來(lái)說(shuō)進(jìn)行商品管理無(wú)疑是極為重要的，由于工作的方便條件，我在為這些賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行商品管理的服務(wù)過(guò)程中，看到了大量的問(wèn)題，究其原因多數(shù)是商品管理不善造成的坪效、人效、品效低下問(wèn)題。

         商品管理（merchandising management），源自于歐美先進(jìn)的服飾零售企業(yè)，作為服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心專(zhuān)業(yè)技術(shù)。它指導(dǎo)一個(gè)服飾企業(yè)從分析顧客的需求計(jì)劃入手，對(duì)商品組合、銷(xiāo)售跟蹤方法、促銷(xiāo)活動(dòng)，以及終端物流指揮系統(tǒng)調(diào)整，庫(kù)存商品儲(chǔ)備和其他經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做全面的分析和計(jì)劃，企業(yè)結(jié)合高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，就可以保證在最佳的時(shí)間，將合適的數(shù)量，按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

一、商品數(shù)字化管理與應(yīng)用

         1.建立《單產(chǎn)品線貨控管理》系統(tǒng)現(xiàn)代的皮鞋零售管理面臨著大量的SKU和繁多的款式和顧客的挑剔，再也不是以前那種月末盤(pán)點(diǎn)一次庫(kù)存，天天寫(xiě)日?qǐng)?bào)，季末統(tǒng)計(jì)庫(kù)存的商品粗放化管理階段了，采用專(zhuān)業(yè)的商品營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)是必然的，而商品管理的開(kāi)始就是建立零售大賣(mài)場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析體系。

          （1）商品分類(lèi)管理（CM）模式：對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)管理是商品管理的基礎(chǔ)。

              根據(jù)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品的特定，零售項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)首先要進(jìn)行《商品維度管理模型設(shè)計(jì)》，簡(jiǎn)稱(chēng)數(shù)據(jù)建模。

              依據(jù)PMI項(xiàng)目管理的理論，項(xiàng)目經(jīng)理必須對(duì)項(xiàng)目的任務(wù)進(jìn)行編號(hào)和分類(lèi)，但是分類(lèi)的方式或者說(shuō)維度是依據(jù)管理需求產(chǎn)生的。

         （2）維度的基本設(shè)計(jì)   

               商品管理的五個(gè)重心：款式、顏色、材質(zhì)、尺碼、

               商品分類(lèi)的五個(gè)重心：品牌、大類(lèi)、年度、季節(jié)、色系、產(chǎn)品風(fēng)格、價(jià)位段、價(jià)格帶。

               商品目錄管理的重點(diǎn)：采購(gòu)價(jià)、吊牌價(jià)、現(xiàn)售價(jià)、

               商品上市時(shí)間軸管理：上市日期、撤貨日期、首件銷(xiāo)售日、收尾銷(xiāo)售日、實(shí)售天數(shù)

               商品量化統(tǒng)計(jì)參數(shù)值：數(shù)量、金額、百分比例、

               賣(mài)場(chǎng)管理的五個(gè)重心：樓層、、柜組、層板、

               人員管理的維度設(shè)計(jì)：導(dǎo)購(gòu)、柜組、區(qū)域、顧客年齡段、顧客穿著尺碼、

           （3）建立鞋業(yè)零售物流碼管理系統(tǒng)

              根據(jù)商品分類(lèi)和維度設(shè)計(jì)，對(duì)商品進(jìn)行物流碼編制，皮鞋大賣(mài)場(chǎng)的物流人員依據(jù)公司的專(zhuān)門(mén)流程，對(duì)每一對(duì)鞋進(jìn)行條碼標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)中需要包含：品牌代碼+大類(lèi)代碼+小類(lèi)代碼+分類(lèi)代碼+供應(yīng)商代碼+入庫(kù)單號(hào)。條碼的使用極大的方便了零售現(xiàn)場(chǎng)的物流管理，為后期的新技術(shù)采用搭建了有力的平臺(tái)，如：PDA庫(kù)存查詢機(jī)的使用，用手持設(shè)備在賣(mài)場(chǎng)掃描鞋的條碼，就可以查詢到本款鞋的庫(kù)存和同訂單入庫(kù)的商品銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)據(jù)。

         2.建立可追溯銷(xiāo)控管理系統(tǒng)

           “單品可追溯”的概念是歐美零售連鎖企業(yè)在現(xiàn)代信息管理技術(shù)條件下的孕育出來(lái)的創(chuàng)新思想，一對(duì)鞋從商品流通的起點(diǎn)開(kāi)始一直到終點(diǎn)，也即顧客的購(gòu)買(mǎi)和維修記錄體系，全面的進(jìn)行信息檔案管理，在形成海量的信息的同時(shí)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析和挖掘方式進(jìn)行整理，并將其應(yīng)用到銷(xiāo)售控制當(dāng)中--是為銷(xiāo)控系統(tǒng)。

           （1）商品企劃（MD）模式：從產(chǎn)品線進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始，商品管理職能會(huì)嚴(yán)密的跟蹤每一條產(chǎn)品線內(nèi)單款鞋的銷(xiāo)存數(shù)據(jù)。

                 首先是應(yīng)用商品分類(lèi)和維度設(shè)計(jì)的規(guī)劃，依據(jù)二買(mǎi)手對(duì)訂單商品管理的要求，將經(jīng)銷(xiāo)的各品牌商品切割成多條產(chǎn)品線進(jìn)行管理。

                 其次是建立商品企劃跟蹤模型（包含模板表格、工具、管理流程）對(duì)單產(chǎn)品線進(jìn)行售罄率、投資回報(bào)和折扣率三項(xiàng)指標(biāo)監(jiān)控應(yīng)用合適的KPI指標(biāo)體系對(duì)單產(chǎn)品線的銷(xiāo)存數(shù)據(jù)進(jìn)行假設(shè)分析，估算產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)完成時(shí)間，找到差異需求改善方案。

           （2）產(chǎn)品線的試銷(xiāo)管理：在單品從上市開(kāi)始即進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的跟蹤，應(yīng)用相關(guān)KPI指標(biāo)對(duì)單產(chǎn)品線的款式內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售貢獻(xiàn)排名對(duì)暢銷(xiāo)的款式進(jìn)行訂單追加、對(duì)滯銷(xiāo)的款式進(jìn)行物流優(yōu)化。

                    A:保證促銷(xiāo)期不會(huì)斷碼

                    B:試銷(xiāo)跟蹤的早，補(bǔ)貨發(fā)起也會(huì)早

                    C:建立觸角店，才能發(fā)動(dòng)快速反饋

                    D:商品管理組織采用KPI指標(biāo)如售罄率進(jìn)行反饋監(jiān)控，營(yíng)銷(xiāo)管理組織通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理取得信息反饋，速度會(huì)更快。

           （3）產(chǎn)品線款量規(guī)劃：根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)定位確定賣(mài)場(chǎng)的重心品牌，然后進(jìn)行品牌的款量規(guī)劃（包括寬度和深度規(guī)劃）

           （4）銷(xiāo)售管理中的物流監(jiān)控：重心產(chǎn)品線的暢銷(xiāo)款尺碼補(bǔ)足管理，包括單尺碼回轉(zhuǎn)周監(jiān)控。