“達芙妮開始礦砍加盟店了”近五年以來,總代理的直營體系管理已經(jīng)發(fā)展起來了,在各區(qū)域市場隨處可見由品牌總代理自己操作的地店和商場店,但是隨之產(chǎn)生的一些難題卻始終困擾著這些企業(yè)的高層管理者。
直營店鋪業(yè)績增長緩慢,店效水平提升困難
一位經(jīng)營者感嘆“十幾年賺的錢,現(xiàn)在開始往回填坑”,近2年直營店的虧損之風(fēng)真在像感冒一樣在行業(yè)中傳染,大多數(shù)直營地鋪店的房租上漲和人員薪酬基數(shù)的上揚加大了店鋪的費用,然而上漲緩慢的業(yè)績和頻繁的促銷折扣活動確拉低了店鋪的毛利水平,虧損店逐漸增多,整個直營連鎖體系面臨店效提升困難。
1、直營店鋪庫存積壓巨大,利潤水平逐漸衰減
伴隨銷售水平的下降,貨品在店鋪的流轉(zhuǎn)變得困難,大多數(shù)店鋪SKU過多,陳列過密,庫房溢倉嚴重,貨品陳舊新品進店陳列無法突出,又引發(fā)新款銷售不暢,惡性循環(huán)庫存季季重疊,資金回收困難,大部分總代理無法在當(dāng)季賺出下季的采購資金,企業(yè)利潤直線下降
2、區(qū)域銷售管理人員工作漫無目標,效率底下
總代理的營運管理部門大多會按照片區(qū)進行督導(dǎo)人員的分工,但是由于零售行業(yè)人員流動量高達30%,合格的區(qū)域直營督導(dǎo)鳳毛麟角,大多數(shù)督導(dǎo)忙于處理店鋪事務(wù)工作和人員管理,根本無法進行季節(jié)商品的銷售與推廣,加之零售管理專業(yè)知識匱乏,就出現(xiàn)了督導(dǎo)這個崗位的怪現(xiàn)象“盼著店里出事去看看,店里無視就亂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
3、區(qū)域商品管理人員作用形同虛設(shè),倫為數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計員
總代理建立商品部,確定分區(qū)的商品專員,希望他們指揮和管理所屬店鋪的商品配發(fā)和庫存率,但是商品專員無法接觸店鋪銷售現(xiàn)場,依靠簡單的數(shù)據(jù)作為行動依據(jù),引發(fā)與銷售管理人員的矛盾,成為企業(yè)的詬病,最終商品專員變?yōu)樽鼋y(tǒng)計報表的“表哥、表妹”。
4、高層對一線銷售戰(zhàn)況幾無所知,營銷決策簡單粗放
總代理高層的左手是銷售、右手是商品、財務(wù)是雙眼、市場部是雙耳,但是以上的弊病確使得總代理對銷售戰(zhàn)況無法洞察,何來英明的決策?
綜上所述,總代理在進行直營體系建設(shè)過程中,首要工作就是建立完善的指揮體系,營銷戰(zhàn)術(shù)的把握是指揮員的靈魂,一個好的直營指揮員要清晰的了解市場和商品,只有在良好的信息支持下,指揮員的決策才具備沖破市場重重困境的包圍,贏得直營管理的勝利。