有很多人做銷售都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關(guān)系，可我的觀點(diǎn)剛好相反，不要跟客戶做朋友。因?yàn)橐坏┠闩c客戶建立了朋友關(guān)系以后，就會(huì)讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，此時(shí)反而不利于銷售的達(dá)成，就象我們從朋友手里買東西一樣，當(dāng)我們從朋友手里買東西的時(shí)候，我們通常會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品本身的價(jià)值沒(méi)有想象中的那么好，而從朋友手里購(gòu)買的最主要原因就是因?yàn)楦星殛P(guān)系，這樣的想法會(huì)讓我們覺(jué)得從朋友的手里買東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個(gè)人情。有一句話是這么說(shuō)的“出來(lái)混，總是要還的”，無(wú)疑，在朋友看來(lái)這場(chǎng)交易并非是一個(gè)雙贏的等價(jià)交易，他吃虧了他早晚要找你要回來(lái)。如果每一次生意，都讓客戶覺(jué)得我們欠他一個(gè)人情，他是因?yàn)閹椭覀儾刨?gòu)買，那么我們銷售人員的專業(yè)價(jià)值就變得比較廉價(jià)，客戶也不會(huì)再次從你的手上進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買。

　　當(dāng)我們把客戶關(guān)系變成朋友關(guān)系以后，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)就是客戶不希望做出改變，而且因?yàn)槭桥笥训年P(guān)系，所以他不會(huì)把你當(dāng)成醫(yī)生來(lái)看而是當(dāng)成朋友來(lái)看，這時(shí)他就會(huì)跟你說(shuō)“你一定有辦法，不開(kāi)刀光吃藥也能治好我的病，我相信你”，這個(gè)燙手的山芋就這樣扔到了你的手上。我認(rèn)識(shí)的一位銷售經(jīng)理，他在管理自己的經(jīng)銷商客戶時(shí)，一直都堅(jiān)持著高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，多年來(lái)從沒(méi)吃過(guò)經(jīng)銷商的一頓飯，沒(méi)抽過(guò)經(jīng)銷商的一支煙（雖然有點(diǎn)夸張，但是他確實(shí)是我見(jiàn)過(guò)的跟經(jīng)銷商故意保持較遠(yuǎn)距離，為數(shù)不多的銷售人員之一），用他的話說(shuō)，“我是代表公司在跟經(jīng)銷商談生意，經(jīng)銷商要的是能賺錢，所以我不跟他走得太近，這樣我要求經(jīng)銷商做什么工作的時(shí)候才能理直氣壯?！庇捎谒蛻糁g保持了很好的距離感，在日常的管理工作上反倒輕松了很多，他會(huì)挺直了腰板要求經(jīng)銷商老板不折不扣地執(zhí)行并完成公司的各項(xiàng)銷售任務(wù)，他的業(yè)績(jī)一直處于公司前三甲之列?！　　?/span>

周大福珠寶的店長(zhǎng)犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，那就是她把客戶當(dāng)成了自己的朋友，她把客戶來(lái)自己這里買珠寶當(dāng)成了想當(dāng)然的事情，失去了一名銷售人員對(duì)于客戶應(yīng)該給與的足夠尊重?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的，而朋友則不是。我們跟客戶相處的時(shí)候遵守的是商業(yè)法則，而我們跟朋友相處的時(shí)候遵守的是道德法則。朋友做錯(cuò)了，我們不說(shuō)就不是真正的朋友，可是如果客戶做錯(cuò)了，我們說(shuō)了就有可能失去生意的機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要以為是朋友就一定會(huì)永遠(yuǎn)照顧你的生意，照顧這個(gè)詞就讓銷售的專業(yè)縮水了，客戶在你這里購(gòu)買的最重要原因是因?yàn)樗行枰阌质悄莻€(gè)能夠?yàn)樗峁┳钔昝澜鉀Q方案的人，注意：客戶購(gòu)買的是解決方案而不是你這個(gè)人，你這個(gè)人只是個(gè)贈(zèng)品（開(kāi)個(gè)小玩笑）。只有把客戶當(dāng)成客戶，我們才不會(huì)用對(duì)待朋友的方式來(lái)對(duì)待客戶，我們才能夠給客戶創(chuàng)造足夠的尊重，才不會(huì)把客戶在我們這里購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)成是天經(jīng)地義想當(dāng)然的事情，我們也才會(huì)特別重視與客戶相處的每次機(jī)會(huì)，用專業(yè)主義拿單，又不失對(duì)客戶的尊重。　

　　我服務(wù)過(guò)的很多客戶，常常都會(huì)給我些回單的生意。每一次培訓(xùn)課程結(jié)束，我都會(huì)信心爆棚地跟我的助理說(shuō)，等著吧，這個(gè)客戶一定會(huì)再次和咱們約課的。而一旦看到客戶又請(qǐng)了某某老師來(lái)上課而不是請(qǐng)我，心里面難免會(huì)有點(diǎn)小失落，后來(lái)我想清楚了兩件事情，心態(tài)也就平和了很多，第一，客戶要找的是課程，而不是老師。第二，即使客戶找的是同一個(gè)課程，但是學(xué)員也需要換換口味，換個(gè)不同風(fēng)格的老師。與其花太多的時(shí)間抱怨為什么客戶沒(méi)有選擇我們，客戶真的很不夠朋友，還不如認(rèn)認(rèn)真真地服務(wù)好當(dāng)下的客戶，為客戶提供最無(wú)可挑剔的產(chǎn)品解決方案和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓當(dāng)下的客戶感到滿意才是最重要的。　　　

　　有一次，我陪同一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員拜訪客戶，在拜訪以前，他自信滿滿地跟我說(shuō)“李老師，咱們只是走個(gè)形式，簡(jiǎn)單地面談一下，你放心，這個(gè)客戶我們的關(guān)系很硬，肯定沒(méi)問(wèn)題?！苯Y(jié)果，在客戶的辦公室里，客戶劈頭蓋臉地把這名銷售人員罵了一頓，原來(lái)在我陪他前來(lái)拜訪以前，他曾經(jīng)早就拜訪過(guò)這名客戶多次了，客戶要求他先去市場(chǎng)走訪自己公司的門店，找經(jīng)銷商老板和店長(zhǎng)做一下需求調(diào)研，但是這名銷售人員并沒(méi)有做這些工作，所以遭到了客戶的質(zhì)疑。在回來(lái)的路上，我問(wèn)他“你在這次拜訪以前，你都給客戶做了哪些工作？”他說(shuō)“我以為這個(gè)單子是十拿九穩(wěn)的，因?yàn)楫吘刮覀兒献髁藥啄炅?，大家相處的象朋友一樣，所以就沒(méi)太當(dāng)回事。我想等客戶先打了預(yù)付款，再開(kāi)始調(diào)研的?！碑?dāng)你把客戶當(dāng)成了朋友的時(shí)候，你自己就會(huì)降低對(duì)于客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，減少一些必要的準(zhǔn)備工作，甚至于根本就不做準(zhǔn)備工作，那么結(jié)果可想而知了?！　　?/span>

　　不要把客戶當(dāng)成朋友，不是說(shuō)我們就要做一錘子買賣，不跟客戶保持聯(lián)系和互動(dòng)。而是說(shuō)我們要給與客戶足夠的尊重和重視，在與客戶相處的過(guò)程中注意自己的一言一行，一舉一動(dòng)，時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)出我們的專業(yè)和認(rèn)真，畢竟客戶花了大錢是要來(lái)找解決問(wèn)題的專家的，而不是找一個(gè)有親和力的菜鳥(niǎo)銷售員來(lái)聊聊天，只有專業(yè)才能讓我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的道路上走得更遠(yuǎn)。