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案例背景
某化妝品牌進入?yún)^(qū)域市場,代理該品牌商通過一年的市場運作,業(yè)績不理想,主要是通過美容店這一渠道進行推廣。從溝通中了解該品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場也有同類產(chǎn)品,該產(chǎn)品的差異化特征不是很明顯。一沒有建立區(qū)域品牌優(yōu)勢,二沒有建立很好的與渠道的人脈資源。目前是通過三名銷售人員進行推廣。而銷售人員雖經(jīng)過總公司的銷售訓(xùn)練,但實際上銷售技能還是不夠理想。目前的客戶是一些小的美容店,在區(qū)域內(nèi)還沒有進入大的渠道。作為該品牌代理商,對該品牌充滿信心,苦于陷入當(dāng)前的一種處境,不知從何處著手。根據(jù)與其的溝通,其本人認為第一是內(nèi)部團隊不夠強大,第二是銷售員的技能不夠。
提問調(diào)研(目前只是與其進行溝通了解)
針對以上的現(xiàn)狀,與其進行溝通,目的是第一進行思路的梳理,分析原因;第二才是采用策略。溝通問題如下。
1, 當(dāng)初為什么要做這個品牌?
2, 你的經(jīng)營目標是什么?差距主要是?
3, 你所指的銷售技能,具體的表現(xiàn)是什么?團隊不夠強大,比如,請舉例?造成這些現(xiàn)象你認為主要什么原因?
4, 這個品牌與同行相比的SWOT分析:優(yōu)勢,不足,機會與威脅是什么?
5, 了解其他同行是如何進行區(qū)域市場推展的嗎?有什么與你不一樣的地方?比如銷售策略上,渠道選擇上,資源利用上,總公司的支持上?
診斷分析
經(jīng)過溝通,了解了一些目前的運營和管理狀況,我認為主要原因
1, 是新進入?yún)^(qū)域市場品牌,顧客的認知度不夠,一些渠道商不知道這個品牌
2, 知道這個品牌但認同感不夠,渠道商與其他同行有非常牢固關(guān)系,不愿意去向顧客推廣這品牌。
3, 銷售流程的混亂,沒有基本的管理,信息流反饋和跟進系統(tǒng)。沒有團隊作業(yè)規(guī)范,單獨面對客戶群體。
4, 銷售人員的專業(yè)度不夠,沒有獲得信任度,也就難以進一步的合作
5, 推廣的模式傳統(tǒng),因為你會的別人早就在用。沒有創(chuàng)新,渠道單一。
改善建議
1, 整合資源,建立非競爭性合作聯(lián)盟。
2, 參加區(qū)域相關(guān)行業(yè)會議,拉伸品牌的認知度。
3, 銷售流程的完善與管理,特別是銷售會議與跟蹤系統(tǒng)。
4, 與美容店化妝師構(gòu)建與強化關(guān)系。建立信任,滿足需求。
5, 進入女性經(jīng)常做美容的顧客群體,加強溝通。比如與女性品牌服飾合作,只要憑購買服裝發(fā)票,可以享受化妝的折扣。這樣顧客會到美容店要求使用該品牌,這樣渠道自然會進貨(拉式營銷)
6, 銷售員的技能訓(xùn)練與組合營銷(推式營銷策略)