本課程經(jīng)過(guò)兩年研發(fā)和教學(xué)修改，得到很多學(xué)員的好評(píng)，歡迎培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系合作推廣

各位親愛(ài)的朋友：

在今天這樣一個(gè)變革年代的背景下，我們從事銷售職業(yè)的壓力與挑戰(zhàn)越來(lái)越大。我本人也從事了10年的銷售，6年的銷售管理，在推廣公司的產(chǎn)品，也曾遇到過(guò)無(wú)數(shù)的問(wèn)題。價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，客戶關(guān)系，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等這些是我們業(yè)務(wù)拓展的核心。那么對(duì)于一個(gè)銷售行業(yè)的新人，對(duì)于一個(gè)急于拓展自己公司業(yè)務(wù)的伙伴，到底如何達(dá)成目標(biāo)呢？在面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練上，有沒(méi)有一套更加簡(jiǎn)單，快速的方法呢？我也結(jié)合自己的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，整合出一套系統(tǒng)的訓(xùn)練方法。在我給自己的銷售團(tuán)隊(duì)上用這套方法，效果比較明顯。也實(shí)現(xiàn)了我要在1年之內(nèi)讓銷售新人成為擁有5年甚至10年老業(yè)務(wù)員所掌握的技能。

為什么業(yè)績(jī)不好

為什么我們很多朋友從事銷售工作很長(zhǎng)時(shí)間，可是呢，業(yè)績(jī)依然不好。這時(shí)候很多人就抱怨，公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好，價(jià)格太貴，競(jìng)爭(zhēng)太激烈等等。強(qiáng)調(diào)很多的客觀因素。有沒(méi)有道理呢？有，但是關(guān)鍵的是我們有沒(méi)有從自己的角度來(lái)反思呢？我們的產(chǎn)品短時(shí)間能改變嗎？市場(chǎng)是我們能夠控制和左右的嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們能控制的嗎？從自己來(lái)講，只有一點(diǎn)可以改變，那就是改變自己。改變自己什么呢？銷售思路與行為。

我們?cè)阡N售中是不是以我為中心呢？在銷售中，很多朋友過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品或公司。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品及公司的硬件本質(zhì)沒(méi)有什么不對(duì)。關(guān)鍵的問(wèn)題是這個(gè)只能一帶而過(guò)。比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的幾大功能，但你所強(qiáng)調(diào)的功能和顧客有什么關(guān)系？強(qiáng)調(diào)自己的公司設(shè)施，比如規(guī)模，設(shè)備等并不一定代表你的產(chǎn)品就有竟?fàn)幜?。我們往往從自己的角度?lái)考慮，過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”?？墒悄匚覀冇袥](méi)有考慮客戶需要什么呢？今天是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，銷售就是幫助客戶去購(gòu)買(mǎi)，不是單純的賣產(chǎn)品，客戶關(guān)心什么呢?？蛻糁魂P(guān)心“買(mǎi)點(diǎn)”。

在銷售中，很多朋友存在急功近利的想法，總是不停的拜訪客戶，一味靠自己的真誠(chéng)去感動(dòng)客戶，沒(méi)有去思考真正的原因是什么？今天我們都面臨壓力。特別隊(duì)友銷售人員，壓力巨大，面對(duì)壓力我們內(nèi)心是否能夠充滿自信與平和呢？當(dāng)我們與一個(gè)客戶跟進(jìn)后，最后還是沒(méi)有成交，我們心里是怎么想的呢？是痛苦壓抑呢還是分析原因？

這一切的源頭在哪里呢？經(jīng)過(guò)我多年的管理與銷售實(shí)踐，源自心態(tài)。這里我自己有親身的一種經(jīng)歷。

艱難的業(yè)務(wù)，來(lái)自起死回生的觸動(dòng)和感慨

時(shí)間回到2011年11月17日，這一天，在連續(xù)等了三天，終于見(jiàn)到浙江某一大客戶，也是下游行業(yè)非常知名的公司的采購(gòu)總裁。經(jīng)過(guò)半天的交流和溝通和真誠(chéng)理解，讓斷續(xù)不力的業(yè)務(wù)再煥發(fā)風(fēng)采，心中一塊不安的石頭終于落地?；叵脒@也已經(jīng)是8年來(lái)第三次業(yè)務(wù)中斷后的開(kāi)始了。當(dāng)感慨之余，我沒(méi)想到那天我與他心與心居然那么的貼近，感受到大企業(yè)的不一樣文化，我也終于發(fā)出10年業(yè)務(wù)經(jīng)歷來(lái)真正難的的真誠(chéng)，感恩心間?；仡欁约?/span>10年來(lái)從事的營(yíng)銷歷程，存在的一些問(wèn)題，如今要很好的總結(jié)，如下文，當(dāng)是對(duì)自己心智模式的一種磨練吧。

該客戶一直是我負(fù)責(zé)管理，安排下屬客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，但該客戶太大，全權(quán)讓自己下屬經(jīng)理負(fù)責(zé)是有風(fēng)險(xiǎn)的。在和他溝通中，他也真正把我當(dāng)成很有誠(chéng)意的商業(yè)伙伴，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)做生意要回歸簡(jiǎn)單。從他角度去思考，確實(shí)很對(duì)，因?yàn)闋I(yíng)銷就要做到換位思考，了解顧客需求?？蛻襞c我打交道的人員有不同角色，各角色所關(guān)心的問(wèn)題是什么，一定要了解清楚。

回顧前后的業(yè)務(wù)挫折，仿佛就在昨天的故事

第一次，時(shí)光飛回2005年，在我及下屬經(jīng)理從2003年連續(xù)拜訪30多次后（30多次是客戶自己說(shuō)的，看來(lái)客戶心理還是有感覺(jué)的）。當(dāng)時(shí)的真誠(chéng)拜訪，就憑這一點(diǎn)感動(dòng)了他，終于產(chǎn)品使用的大門(mén)第一次真正的向我們敞開(kāi)。但真正業(yè)務(wù)開(kāi)始后，不到一年，大概半年多，該司下屬一工廠就投訴我司產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，未能及時(shí)解決。其實(shí)當(dāng)時(shí)客戶在使用我司產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題不是很大，也是正常的現(xiàn)象。主要原因我司對(duì)客戶反應(yīng)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)響應(yīng)。事后，該分廠一廠長(zhǎng)也說(shuō)了，關(guān)鍵我們作為供應(yīng)商，對(duì)客戶態(tài)度不夠好，他說(shuō)“哪怕我們把貨拉回去，再換一批來(lái)也是可以的，哪怕還是一樣的產(chǎn)品”。想想就是很有道理，在溝通中講你把對(duì)方放在哪里？面對(duì)顧客，你把顧客放在哪里？你沒(méi)有真正把顧客放在心上，對(duì)方就不會(huì)把你放在心上，再說(shuō)我司產(chǎn)品并非獨(dú)一無(wú)二。另外溝通中也強(qiáng)調(diào)“先處理心情，在處理事情”當(dāng)時(shí)我確實(shí)沒(méi)有悟出。此為一。另外，當(dāng)時(shí)我作為區(qū)域經(jīng)理，過(guò)于放權(quán)，導(dǎo)致該客戶經(jīng)理沒(méi)有做好我安排的相關(guān)人員的公關(guān)工作。所以當(dāng)真正有問(wèn)題出現(xiàn)，誰(shuí)來(lái)拯救我們呢？

第二次，當(dāng)業(yè)務(wù)中斷3個(gè)月后，公司原材料暴漲。此時(shí)該公司采購(gòu)總裁來(lái)電詢價(jià)，如果當(dāng)時(shí)價(jià)格還是老價(jià)格，可以把業(yè)務(wù)恢復(fù)起來(lái)，而我沒(méi)有答應(yīng)。另外，由于我司產(chǎn)品為多組分，客戶用后有多又少，大概需要再配一噸左右的貨，當(dāng)時(shí)我執(zhí)意要漲價(jià)，結(jié)果客戶也同意，但就發(fā)生一次業(yè)務(wù)。從此好比天各一方，沒(méi)落天涯，心中無(wú)言以對(duì)。這次與他一起溝通，他說(shuō)，雖然我作為銷售經(jīng)理，表面看起來(lái)是維護(hù)公司的利益，但實(shí)際上是害了公司，因?yàn)檫@么大的客戶沒(méi)有了。所以他的一番話對(duì)我也有深深得觸動(dòng)，那就是作為職業(yè)經(jīng)理人一定多問(wèn)問(wèn)自己，為公司創(chuàng)造價(jià)值要從本質(zhì)看，因?yàn)闆](méi)有為顧客創(chuàng)造價(jià)值，顧客不給你機(jī)會(huì)，又如何談得上為公司創(chuàng)造價(jià)值呢？所以他說(shuō)，當(dāng)時(shí)如果不漲價(jià)，會(huì)讓他感到我們公司的真誠(chéng)，說(shuō)不定業(yè)務(wù)可以恢復(fù)。

第三次，在業(yè)務(wù)中斷一年半后，2008年通過(guò)有多次溝通努力，開(kāi)始再次試樣我司產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)也是該公司大發(fā)展的時(shí)候，需要更多的供應(yīng)商合作。更重要的是該公司的文化：包容和兼容，給供應(yīng)商很多次合作試樣的機(jī)會(huì)。這一次再次開(kāi)始新的業(yè)務(wù)合作。但也是業(yè)務(wù)進(jìn)行1年左右，由于客戶更換我司其他規(guī)格產(chǎn)品，而現(xiàn)在產(chǎn)品不是以前曾報(bào)過(guò)的老價(jià)格。由于溝通失誤，導(dǎo)致對(duì)方不愉快，業(yè)務(wù)再次陷入困境。

前三次的失敗一直困擾在我，也一直不斷的思考和總結(jié)，在與該司采購(gòu)總裁深度溝通后，真正的領(lǐng)悟出我們的過(guò)失。在業(yè)務(wù)合作中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)自我，沒(méi)有暫時(shí)吃虧的心理，導(dǎo)致了失敗。從中也折射出公司在大客戶關(guān)系管理上的嚴(yán)重問(wèn)題。由此便聯(lián)想到其他失敗的業(yè)務(wù)，比如曾有公司投訴，但沒(méi)有及時(shí)更換。

作為公司的營(yíng)銷管理者，到底該如何與大客戶共舞，管理好大客戶呢？今后在管理上有什么是值得借鑒，公司在管理上要做什么樣的策略調(diào)整呢？這才是要進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)的關(guān)鍵。

第一，要真正落實(shí)以客戶為核心的營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)，以終為始。一切結(jié)果有外向內(nèi)看。要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼觀。

第二，在大客戶管理上，作為部門(mén)經(jīng)理要作為自己的工作重心。不能輕易放權(quán)讓下屬全權(quán)負(fù)責(zé)，要定期做好回訪工作。

第三，針對(duì)客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物必須做好工作，一定要自己親自負(fù)責(zé)，下屬只能起個(gè)輔助作用。比如送貨，辦款，信息收集等。

第四，由于市場(chǎng)訊息萬(wàn)變，對(duì)客戶反應(yīng)的問(wèn)題要及時(shí)處理，可運(yùn)用以上方法。比如面對(duì)價(jià)格或客戶要求，我們要做到真誠(chéng)，具體來(lái)講就是敢于吃眼前虧。關(guān)鍵時(shí)候要能說(shuō)服自己的上司支持自己的工作，因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看公司一定是收益的。

總之，在業(yè)務(wù)操作中，必須要真正做到真誠(chéng)，才能換得客戶的真誠(chéng)合作，心換心，商業(yè)合作也是包含為人處世的情感。對(duì)客戶真誠(chéng)也就是對(duì)公司的忠誠(chéng)！真正的業(yè)務(wù)其實(shí)是沒(méi)有技巧的。

傳統(tǒng)銷售訓(xùn)練中的問(wèn)題是什么？

今天的中國(guó)各位知道有多少營(yíng)銷從業(yè)大軍嗎？7000萬(wàn)人，從職業(yè)分布來(lái)看，是非常盤(pán)大的的人數(shù)。可是我們又有多少人在銷售中受過(guò)銷售訓(xùn)練呢？就算接受過(guò)，很多是從自己公司的業(yè)務(wù)主管或老的銷售人員身上去學(xué)習(xí)，就像師傅帶徒弟的模式，但并不專業(yè)。還記得我們上學(xué)的時(shí)候都愛(ài)好什么運(yùn)動(dòng)嗎？有的朋友說(shuō)籃球，可是如果沒(méi)有專業(yè)訓(xùn)練過(guò)的籃球隊(duì)和訓(xùn)練有素的籃球隊(duì)比賽，又會(huì)是一個(gè)什么結(jié)局呢？所有我們很多朋友業(yè)績(jī)不好，和我們沒(méi)有專業(yè)的訓(xùn)練有關(guān)系。

我們?cè)賮?lái)看，今天的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化了?？墒侨绻覀円廊挥脗鹘y(tǒng)的銷售思路與方法，又會(huì)是什么結(jié)果呢？

第一我們來(lái)看看銷售的本質(zhì)是什么？在一次給一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問(wèn)了學(xué)員這樣的問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認(rèn)識(shí)本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡(jiǎn)單來(lái)思考。

銷售就是創(chuàng)造顧客的價(jià)值。價(jià)值又是什么？?jī)r(jià)值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

那么銷售無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷售的產(chǎn)品在顧客的價(jià)值鏈里面占多少的份額呢？決定顧客采購(gòu)決策最關(guān)鍵的三點(diǎn)要素是什么呢？這個(gè)就需要結(jié)合行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對(duì)于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價(jià)值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶采購(gòu)來(lái)講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶第一要關(guān)注的。那客戶為什么要?dú)⑽覀儍r(jià)格呢？從人性來(lái)講，這個(gè)壓價(jià)是人的本性，誰(shuí)都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺(jué)他要征服你，這是心理所使。第二是采購(gòu)者，他有需求，采購(gòu)的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)他工作有麻煩，還有壓價(jià)讓他在老板眼里看起來(lái)很忠誠(chéng)并有工作能力。其實(shí)這都是需要的一種詮釋啊?？上?shí)踐中，很多的銷售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。不是說(shuō)價(jià)格不重要，但絕對(duì)不是第一重要！

在消費(fèi)品或保險(xiǎn)行業(yè)，我也看到這樣的一種推廣模式，比如“我們的產(chǎn)品其實(shí)不貴，你看一天才要1元錢(qián)，，，，等等”這種化整為0的思路。其實(shí)我個(gè)人是不認(rèn)可的。因?yàn)闆](méi)有立足于行業(yè)本質(zhì)和銷售本質(zhì)來(lái)思考。我想大部分決定顧客是否買(mǎi)保險(xiǎn)的不是因?yàn)槟愕匿N售話術(shù)。保險(xiǎn)本質(zhì)是保障，或投資。再比如化妝品本質(zhì)是一種漂亮的追求和夢(mèng)想，希望。這些是需要在推廣產(chǎn)品前要思考清楚的。

關(guān)于本質(zhì)上對(duì)需求必須了解。比如我做培訓(xùn)課程推廣，我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程，可以幫助你達(dá)到什么什么。但我叩問(wèn)內(nèi)心，我了解客戶的需求了嗎？所以推廣培訓(xùn)不要直接這樣說(shuō)，必須了解顧客的問(wèn)題和需求。因?yàn)橛袝r(shí)候你給的不一定是對(duì)方需要的。

第二提問(wèn)銷售技巧的遺憾

早在6年前，第一次接觸并系統(tǒng)學(xué)習(xí)了SPIN大客戶銷售技巧，并有時(shí)也在應(yīng)用這個(gè)技巧。但技巧畢竟是技巧，人人其實(shí)都可以學(xué)習(xí)和應(yīng)用。這個(gè)技巧有人叫顧問(wèn)銷售模式，我絕對(duì)過(guò)于把技巧神話，本質(zhì)上就是人的一種自然思維方式在銷售提問(wèn)時(shí)候的應(yīng)用。目的主要是挖取客戶的需求。一般在新產(chǎn)品或新客戶上可以使用。這個(gè)也是根據(jù)顧客的成熟度來(lái)應(yīng)用。應(yīng)用的產(chǎn)品或行業(yè)還是比較廣，比如工業(yè)品，消費(fèi)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品等。但如果過(guò)于明顯使用這個(gè)技巧的花給人花俏的懷疑，就真的有點(diǎn)賣拐的忽悠了。這個(gè)我認(rèn)為在初始訓(xùn)練銷售人員的時(shí)候可以應(yīng)用。本質(zhì)就是讓顧客裝入你預(yù)設(shè)的套套，無(wú)論書(shū)上說(shuō)的多么好聽(tīng)，但我從一線的銷售實(shí)踐中對(duì)此感悟很深。顧問(wèn)式的銷售更多的強(qiáng)調(diào)給顧客提供解決方案并長(zhǎng)期服務(wù)。面對(duì)成熟的顧客，我個(gè)人還是建議謹(jǐn)慎使用這個(gè)技巧，小心客戶看出你的花招，那給人的感覺(jué)就是不真誠(chéng)。

第三沒(méi)有以終為始，由外到內(nèi)

當(dāng)我接觸到這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，也就是2011年參加中國(guó)培訓(xùn)師沙龍年會(huì)，當(dāng)時(shí)是用在培訓(xùn)上，要從目的思考，以學(xué)員為中心。其實(shí)在銷售上也是一樣，我們都講以顧客為中心。但真正實(shí)踐做到的有多少企業(yè)呢？這個(gè)值得我們深思。為什么沒(méi)有做到？

太多的經(jīng)歷花在強(qiáng)調(diào)銷售員的考核，培訓(xùn)，技巧。而沒(méi)有真正的調(diào)研和思考我們的客戶，你在哪里，你需要什么？我能為市場(chǎng)做些什么？

企業(yè)的業(yè)績(jī)表面是銷售完成，其實(shí)沒(méi)有內(nèi)在業(yè)務(wù)流程，哪有真正的業(yè)績(jī)呢？我個(gè)人的觀點(diǎn)就是從外向內(nèi)看，從市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)內(nèi)部管理和流程行為。不要過(guò)于推銷和銷售。這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)在化纖行業(yè)得到寧波一大企業(yè)和福建某集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)的認(rèn)可。銷售員疲于市場(chǎng)奔波，為什么業(yè)績(jī)還是不好呢？因?yàn)閮?nèi)在的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有上去。真正的品牌不是靠銷售員講出來(lái)的，是靠企業(yè)做出來(lái)的。內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)定位，差異化產(chǎn)品等必須要走到市場(chǎng)前沿。這個(gè)也就是以終為始的實(shí)踐。

銷售真的是從拒絕開(kāi)始嗎？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致各行各業(yè)拼命的在營(yíng)銷管理和銷售隊(duì)伍建設(shè)上做文章。但從實(shí)踐來(lái)看，很多公司業(yè)績(jī)?cè)谄髽I(yè)發(fā)展到一定階段就很難以提升，很多的銷售人員雖然很努力，但業(yè)績(jī)?nèi)匀徊粔蚶硐?。很多公司在銷售考核上做了很多的調(diào)整，但是依然觸動(dòng)不了銷售人員的內(nèi)心激情。這些現(xiàn)象其實(shí)在很多的企業(yè)是普遍存在的，特別針對(duì)工業(yè)品銷售更是如此。

俗話說(shuō)，思路決定出路。往往我們?cè)跔I(yíng)銷中的實(shí)踐和自己的思路是有關(guān)系的。比如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷理念從生產(chǎn)導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)導(dǎo)向。我們一切要從市場(chǎng)，從顧客的需求出發(fā)。不斷滿足和挖掘客戶的需求。只有客戶有真正的需求，我們才有交易的可能。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和企業(yè)自身發(fā)展的迫切需要，各種銷售理念層出不窮。比如銷售就是銷售自己，只有客戶認(rèn)可自己，才能認(rèn)可產(chǎn)品；銷售就是為自己的產(chǎn)品尋找獨(dú)特的賣點(diǎn)；銷售就是賣客戶喜歡等。其實(shí)這些都是很多的銷售實(shí)踐總結(jié)。但我們必須要認(rèn)清這一的一個(gè)背景，任何的思路和行為的成功都是有一定的市場(chǎng)背景。正如管理學(xué)中強(qiáng)調(diào)管理無(wú)對(duì)錯(cuò)，管理要強(qiáng)調(diào)情境一樣。所以我們?cè)趹?yīng)用的時(shí)候一定要結(jié)合自己和企業(yè)，市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)思考。銷售的理念如此種種，關(guān)鍵看我們?cè)趺礃尤ニ伎?，在什么樣的背景下結(jié)合應(yīng)用。

有的朋友說(shuō)銷售從拒絕開(kāi)始，關(guān)于這一說(shuō)法，其實(shí)我很多年前就接觸到這觀點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的我，只是一個(gè)公司的小小業(yè)務(wù)員而已。我也很認(rèn)同，特別是自己的銷售實(shí)踐中夜深深的體會(huì)到這一點(diǎn)。因?yàn)?/span>100次的客戶拜訪，至少95次是無(wú)效的?？蛻魧?duì)于我這樣的一個(gè)無(wú)名小輩的拒絕那是很自然的事情。正由于有這樣的認(rèn)識(shí)，所以我的銷售心態(tài)也一直很好。我也在無(wú)數(shù)次的客戶拒絕后不斷的思考不斷的討教，從一名小業(yè)務(wù)員逐步成長(zhǎng)的公司的銷售管理者?；仡櫠嗄甑臓I(yíng)銷歷程，我還是很感謝我當(dāng)初接觸到的這句話：銷售從拒絕開(kāi)始。

客戶為什么會(huì)拒絕你，這還是要具體分析的，有時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題，有時(shí)候是因?yàn)殛P(guān)系問(wèn)題，有時(shí)候是因?yàn)槲覀兺茝V方法不對(duì)，比如客戶有需求，但我們不知道怎么樣讓客戶知道并對(duì)我們的方案感興趣等。有時(shí)候是我們本身的形象導(dǎo)致客戶的不信任。有時(shí)候是因?yàn)樗佑|的人不對(duì)或客戶的行為習(xí)慣導(dǎo)致等等，原因是很多的。

今天，當(dāng)我自己從管理者和培訓(xùn)者的角度再來(lái)回顧和思考，特別是在一次和新招銷售員的溝通中，我忽然感覺(jué)到這種理念中所存在的問(wèn)題。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不允許一個(gè)銷售員慢慢的成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不允許企業(yè)稍微有喘息的機(jī)會(huì)，戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻是硝煙彌漫。你前腳離開(kāi)客戶辦公室，后腳就有我們的同行跟進(jìn)拜訪。另外今天步入職場(chǎng)生涯的更多是80后的新生代，面臨人生的壓力和職業(yè)的困惑已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)我們70年代人。所以在這樣的背景下，一個(gè)新的銷售員如何快速成長(zhǎng)，如何獲得業(yè)績(jī)也必須成為我作為管理者和培訓(xùn)師的思考。那么銷售真的還是從拒絕開(kāi)始嗎？銷售還能從拒絕開(kāi)始嗎？我們還有時(shí)間來(lái)等待或跑得過(guò)我們公司的要求和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

假如有一套系統(tǒng)的方法快速的訓(xùn)練銷售人員，假如有更適合現(xiàn)在市場(chǎng)的營(yíng)銷理念來(lái)指導(dǎo)銷售員的工作，那將推進(jìn)銷售的進(jìn)程，減少被拒絕的機(jī)會(huì)，銷售不是從拒絕開(kāi)始。我認(rèn)為銷售是從了解客戶需求并積極提供我們客戶期望的對(duì)策開(kāi)始。一開(kāi)始我們接受了專業(yè)的培訓(xùn)，知道怎么樣挖掘客戶的需求，怎么樣談判，這樣我們少走很多很多的彎路。這樣可以減少被拒絕的機(jī)會(huì)。

決定銷售業(yè)績(jī)的因素很多，有市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，環(huán)境，產(chǎn)品，人員等因素。銷售的理念只是一種基本的出發(fā)點(diǎn)。提升個(gè)人的素質(zhì)和技能也只是其中摸一個(gè)環(huán)節(jié)。我們要做好銷售工作必須要把企業(yè)置身于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境這樣的背景下來(lái)思考。給予自己合理的定位。無(wú)論怎樣，我們改變不了環(huán)境，但我們唯一可以做的就是改變自己，適應(yīng)環(huán)境。那就是自身學(xué)習(xí)和反思。我們要善于總結(jié)自己和他人在銷售中好的做法并應(yīng)用。

    今天我們不能再總以銷售從拒絕開(kāi)始來(lái)安慰自己，只有用正確的思路和方法來(lái)指導(dǎo)，訓(xùn)練自己，我們才能更快的優(yōu)秀并成長(zhǎng)。唯如此，銷售才會(huì)更精彩!

   所以說(shuō)，銷售不是從拒絕開(kāi)始，銷售的訓(xùn)練一定有方法。到底是什么方法呢？今天的銷售培訓(xùn)很多，我也參加過(guò)一些課程?？墒呛芏嗟恼n程聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，在實(shí)踐中卻怎么樣呢？沒(méi)有行動(dòng)。為什么呢？銷售訓(xùn)練系統(tǒng)是要落地的，如果再實(shí)踐中不能應(yīng)用，那是訓(xùn)練的課程有問(wèn)題。因?yàn)榻裉煳覀兠恳晃换锇槿绻麃?lái)參加學(xué)習(xí)，一定是想改變自己的。怎么樣來(lái)改變呢？單純的心態(tài)激勵(lì)有用嗎？或者單純的一些銷售技巧就算有用，但我們沒(méi)有了解背后的基本規(guī)律，也很難做到舉一反三來(lái)應(yīng)用。因?yàn)榻裉煳覀兠鎸?duì)的客戶都是比較成熟的客戶，我們有時(shí)候使用的技巧客戶也知道啊。所以我認(rèn)為銷售訓(xùn)練系統(tǒng)必須是三位合一，即我們的職業(yè)素養(yǎng)，掌握的營(yíng)銷知識(shí)，銷售的技能。

《成交為王》中能學(xué)到和悟到什么？

成交為王訓(xùn)練營(yíng)，你能學(xué)到什么呢？第一我們的心態(tài)會(huì)影響我們的行為，導(dǎo)致最后的業(yè)績(jī)。心態(tài)要積極，每一個(gè)人都知道，而且心態(tài)的塑造不是靠老師說(shuō)，不是靠老師來(lái)教。我們提供的訓(xùn)練營(yíng)就是自己感悟的過(guò)程，自己回歸心靈思考的過(guò)程。我們的訓(xùn)練導(dǎo)師蔣觀慶老師會(huì)結(jié)合自己職場(chǎng)的成與敗的經(jīng)歷與你共同分享。成交為王第一步是要塑造我們的陽(yáng)光心態(tài)，因?yàn)槊鎸?duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力都很大，我們面對(duì)每一次的挑戰(zhàn)只有充滿自信，我們才有可能實(shí)現(xiàn)，才有可能用我們積極的狀態(tài)去影響去感染我們的客戶。因?yàn)檎l(shuí)也不愿意與一個(gè)沒(méi)有熱情沒(méi)有自信的銷售人員去打交道，情緒會(huì)傳染的。

第二，我們自身的素養(yǎng)也非常重要。有時(shí)候我們的產(chǎn)品很好，可是客戶就是不買(mǎi)，可能是自己的信任度除了問(wèn)題。在成交為王系統(tǒng)訓(xùn)練中，我們會(huì)學(xué)習(xí)并訓(xùn)練如何塑造我們的信任度。包括我們的外形，我們的聲音塑造，我們的禮儀等等。在于客戶溝通時(shí)候，如何更能清晰的表達(dá)呢？這個(gè)也是很重要的。

第三銷售人員其實(shí)也是一個(gè)管理者，我們?nèi)绾喂芾砗米约旱臅r(shí)間，很多銷售人員不喜歡也不善于做計(jì)劃，不善于安排每一天的工作，不會(huì)寫(xiě)一份好的工作總結(jié)。如果這方面加強(qiáng)，對(duì)我們的職業(yè)發(fā)展也很有幫助。我們的訓(xùn)練課程中會(huì)把蔣觀慶老師多年研發(fā)出來(lái)的一套時(shí)間管理辦法與大家分享，簡(jiǎn)單實(shí)用。做好了這點(diǎn)，我們就不會(huì)感覺(jué)到壓力很大，會(huì)有成就感。計(jì)劃每一天最最重要做的一件事，一年就會(huì)有360件，我們的成就感和幸福感就會(huì)到來(lái)。

第四如何了解客戶的需求，為客戶提供最好的解決方案，也是本訓(xùn)練的核心?？蛻粽f(shuō)不需要，是他真的不需要嗎？我們訓(xùn)練營(yíng)會(huì)用一套簡(jiǎn)單好操作的技巧告訴你如何掌握和挖掘客戶的需求。因?yàn)槿巳硕加行枨?。無(wú)論是物質(zhì)需求還是情感需求，無(wú)論是業(yè)務(wù)需求還是個(gè)人需求等等。

第五，如何做好客戶管理，與大客戶共舞呢？我們傳統(tǒng)的做法是什么？吃，喝，卡，拿，要。有沒(méi)有用，有。但是你會(huì)的招數(shù)，你的同行一定也會(huì)。往往過(guò)于依靠這樣做法，對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)客戶都是一種傷害，什么是新型的客戶關(guān)系呢？如何來(lái)做呢？本套系統(tǒng)課程讓你學(xué)會(huì)如何在新形勢(shì)下，如何更好的花小錢(qián)做成事，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以攻破你的防線。

《成交為王》系統(tǒng)又是如何保證效果呢？

在整個(gè)訓(xùn)練前期，我們會(huì)向?qū)W員征集自己的銷售中的困惑，編成案例。利用課程進(jìn)行情景模擬與研討。這是其一，有針對(duì)性。在整個(gè)課程研討中，也充分發(fā)揮組織學(xué)習(xí)的作用。因?yàn)榻裉炷龅降匿N售問(wèn)題，可能其他的學(xué)員曾經(jīng)遇到過(guò)，他又是如何解決的呢？大家參與來(lái)分享。最后由老師給出思路和具體的對(duì)策，并課程現(xiàn)場(chǎng)來(lái)演練。比如針對(duì)客戶的價(jià)格異議，針對(duì)催討貨款，針對(duì)客戶投訴，針對(duì)如何搞定客戶關(guān)鍵人物等等。其二要保重這套系統(tǒng)在學(xué)員學(xué)習(xí)后應(yīng)用，就一定有銷售系統(tǒng)的工具。這也是很多的培訓(xùn)效果不能得到保證的原因就是沒(méi)有工具落地來(lái)配合應(yīng)用。具體是什么工具呢？在課程中會(huì)采用工具進(jìn)行大量的演示與模擬，讓您在學(xué)習(xí)結(jié)束后能夠結(jié)合自己公司的銷售來(lái)應(yīng)用。比如在講到銷售技巧時(shí)候，可能您也學(xué)習(xí)過(guò)，如何判斷客戶的性格，如何了解客戶需求，如何提問(wèn)題？我們這套系統(tǒng)就是把這些我們要與客戶溝通的內(nèi)容與流程進(jìn)行工具化，圖形化。讓您一看就想學(xué)，一學(xué)就會(huì)，而且很簡(jiǎn)單，愿意去用，一用就能快速抓住客戶心理，快速獲得每一次拜訪的溝通主動(dòng)權(quán)。并能再拜訪中快速的與客戶調(diào)整到一個(gè)頻道。其三當(dāng)您學(xué)習(xí)完這套系統(tǒng)后，我們口才前線訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷專家將幾十給與您支持與輔導(dǎo)，讓學(xué)習(xí)從課程到實(shí)踐，讓你沒(méi)有后顧之憂。這也是我們這套系統(tǒng)的最大的優(yōu)勢(shì)，與一般的銷售訓(xùn)練不一樣的地方。

大家都知道英語(yǔ)培訓(xùn)的關(guān)鍵是要大聲讀出來(lái)，那么銷售訓(xùn)練的關(guān)鍵又是什么呢？必須是大量的演示與練習(xí)。在課程中的練習(xí)是第一，那么有的朋友會(huì)說(shuō)我平時(shí)比較忙，哪有時(shí)間練習(xí)呢？其實(shí)每天只要您10分鐘時(shí)間抽出來(lái)就可以，連續(xù)堅(jiān)持90天，我們的技能就會(huì)成為一種意識(shí)，就會(huì)內(nèi)化我們的心中。

   當(dāng)然，為了幫助學(xué)員效果，我們隊(duì)每一次的學(xué)習(xí)都有一些規(guī)定。第一每一次小班開(kāi)課，學(xué)員人數(shù)控制在20人，這樣保證每一個(gè)人在這3天2夜有有大量的練習(xí)與參與，并與自己的行業(yè)緊緊結(jié)合。第二這套系統(tǒng)與我們口才前線其他訓(xùn)練課程一樣，終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)，課程每一期會(huì)增加10%的創(chuàng)新內(nèi)容。保證你在復(fù)訓(xùn)的同時(shí)又能學(xué)習(xí)到新的內(nèi)容。這點(diǎn)也是我們口才前線的又一大特色之處。

   各位朋友，改變就在一瞬間，還猶豫什么呢？快快加入我們的訓(xùn)練營(yíng)吧，開(kāi)課半天，如果覺(jué)得沒(méi)有效果，我們?nèi)~退款和您的路費(fèi)!