我叫蔣觀慶，來自世界名勝黃山腳下，我出身在鄉(xiāng)下的一個小山村。目前是黃山一家化工企業(yè)的營銷總監(jiān)，浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會理事，口才前線教育集團金牌講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師。在這里我要和各位朋友分享我自己的成長故事，我是如何走上銷售的道路，又是如何從一名鋼鐵廠的工人成長為企業(yè)的高管，成長為職業(yè)培訓(xùn)師的艱辛旅程。希望對各位朋友有幫助，也希望大家在成長的過程中少走彎路，快速達成自己的理想和目標(biāo)。

小時候，家里兄弟姐妹多。而我成了幸運兒，父母省吃儉用，供我一直念到大學(xué)畢業(yè)。我的幾個兄弟也就因為家里窮啊，早早初中畢業(yè)就開始務(wù)農(nóng)了。我在上世紀90年代中期離開大學(xué)校門，也算是為家爭光，跳出農(nóng)門了吧。那時候，天子驕子的我總認為自己非常的出色，可以在職場中大干一場。剛開始分配工作，我也沒有什么社會關(guān)系和背景，進入了一家軍工轉(zhuǎn)地方的鋼鐵企業(yè)。開始時在車間里面做操作工，內(nèi)心的痛苦無言以對。心理一直有個聲音在對我說，我是大學(xué)生，怎么這么對折磨我。于是我在工作中就很消極，有很多的抱怨。這樣過了幾個月，車間的一位老師傅和我說了一番話，真的觸動了我的心靈。他說，其實你只是有一個文憑而已，人在社會上要學(xué)會與人相處，如何把握自己的情緒，年輕人要從基層干起。也就因為這一番話，真的我就改變了很多。工作積極起來，表現(xiàn)也非常好，也經(jīng)常主動幫助其他的同事。

工作了2年后，我也從一線員工成為車間主任助理。這時候，公司的領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)我，也正逢公司銷售不景氣的時候，把我調(diào)到銷售部門。當(dāng)時我真的很不愿意，也很害怕和當(dāng)心，雖然在大學(xué)學(xué)的是企業(yè)管理，也學(xué)習(xí)過市場營銷課程?？墒沁@真刀真槍的我還是很害怕的。再說那個時候，我的性格還是比較內(nèi)向，甚至見了女孩子都低頭走路?？赡墚?dāng)時公司考慮我是大學(xué)生，而且在一線表現(xiàn)也還不錯吧。就這樣，我的營銷生涯就開始了，漫漫營銷人生路，風(fēng)雨堅程一路走來。

可是在90年代，做銷售基本上是師傅帶徒弟的模式。當(dāng)時根本就沒有什么正式的培訓(xùn)這一做法。記得第一次去拜訪客戶，我在門衛(wèi)徘徊了很久。還好，我也很感謝曾經(jīng)帶過我的師傅，告訴我，做銷售就不要怕被拒絕，如果都好做，我們就沒有存在的價值了。也正是我的師傅當(dāng)年一句鼓勵，一句溫暖的話語，讓我心態(tài)一下調(diào)整了過來。在那個年代做銷售其實沒有什么特別的技巧與策略，基本上是地毯轟炸尋找客戶，因為不像今天信息這么發(fā)達。價格，質(zhì)量，標(biāo)準，回款，吃，喝，卡，拿，要等等就是那個時代比較典型的特征。由于缺少系統(tǒng)性的訓(xùn)練，我們的銷售隊伍基本上是江湖做法，根本就不知道什么客戶服務(wù)怎么做，業(yè)務(wù)報表怎么寫，市場分析怎么寫，客戶資料信息如何管理。我還記得當(dāng)時我們部門有銷售員跳槽，帶走了很多客戶資料信息，對公司造成了很大的傷害。

而我就這樣堅持了一年多，由于我開始三個月是有公司給底薪的，三個月后我就靠績提成。雖然那時候我也開發(fā)了一些客戶，但很小。經(jīng)常是溫飽不能解決。這樣到了1999年，當(dāng)時我剛成家，小孩面臨降生。迫于生活壓力，我又向公司申請了調(diào)整崗位?？墒亲詮淖隽虽N售工作后，我發(fā)現(xiàn)我居然深深的喜歡上這份與人打交道，富有挑戰(zhàn)性的工作?？墒?，我很無奈，生活的壓力有時候真的可以壓倒一個男子漢。特別是一次出差回到公司，再返回家的車上，我太困了，我身身僅有的80元（出差回來還沒有報賬）居然被小偷給偷了，那是我要給小孩買奶粉的錢啊。當(dāng)時我真的心都碎了。想想我一個農(nóng)村走出來的大學(xué)生，也是我們農(nóng)村唯一的一個大學(xué)生，今天怎么落到如此田地……

由于心理一直渴望著銷售這個職業(yè)，我先后做過了保健品，也踩過三輪送過娃哈哈，送過康師傅。也差點被朋友忽悠去做傳銷。窮怕了，想掙錢啊，因為一個男人，有了老婆，有了小孩，就必須要承擔(dān)起責(zé)任來。

2002年，是我人生重點的轉(zhuǎn)折點，結(jié)合以前在企業(yè)做過銷售的經(jīng)歷，我決定還是重新找一家企業(yè)做銷售，而且一定要有底薪保障。就這樣我來到現(xiàn)在的這家化工企業(yè)。當(dāng)時我們這家企業(yè)還是在發(fā)展階段，公司投入很多資源做人才建設(shè)。來到這家公司后，我才知道什么是真正的銷售。沒有經(jīng)過公司的培訓(xùn)與考核，根本沒有給你上市場的機會。我慢慢的也在這里學(xué)習(xí)到銷售的整個流程，學(xué)習(xí)到如何與顧客溝通，學(xué)習(xí)到什么是顧問銷售，學(xué)習(xí)到如何做市場調(diào)研等。而且每個月的銷售研討會讓我快速的提升與成長。

由于自己比較專研和用心，而且善于與同事維護關(guān)系，業(yè)務(wù)也慢慢拓展開來。一年后我就成了公司負責(zé)浙江市場的區(qū)域經(jīng)理。到了2007年我由于區(qū)域市場團隊業(yè)績成了公司的第一，我又被任命為公司的銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)。這個一下跨度大，我也沒有做好準備。當(dāng)真正面對20幾號人的時候，我不知如何去管理了。一次在處理一個下屬的時候，我由于事前與他溝通不夠，導(dǎo)致誤解，我是用自己的生命來體驗了一次什么是沖突。那是2007年10月初的一天早上，這個下屬忽然來到我辦公室，站在我身邊，一句話沒說就用裝好水的玻璃杯向我頭部扎來，當(dāng)時我真的是暈了過去，滿頭的鮮血。還好，我活了下來。今天我在每一次講銷售或管理溝通課程的時候都會和我的學(xué)員分享我的這段故事。告訴大家管理不是憑你的主觀，溝通的重要性。

就這樣，帶著對管理的探索，帶著對營銷更多領(lǐng)域的追求，通過2008年一年的努力，我也成為了浙江工商大學(xué)MBA在職班的一名學(xué)員。通過兩年半的學(xué)習(xí)，通過無數(shù)次與老師，同學(xué)，還有浙江知名企業(yè)家客座教授的交流。我也慢慢的成熟起來。本著學(xué)以致用這個原則，我把學(xué)習(xí)到的知識應(yīng)用到營銷與管理的工作中。在2008金融危機后，企業(yè)如何去創(chuàng)新發(fā)展，經(jīng)過我的大量調(diào)研與分析，為公司提交了差異化營銷戰(zhàn)略的調(diào)研報告。這個也被公司采納，在充分競爭的市場，在下游客戶不斷成熟的情況下，差異化產(chǎn)品，差異化市場定位是帶領(lǐng)企業(yè)成就品牌的必經(jīng)之路。在銷售管理上，針對公司的考核制度與業(yè)務(wù)流程，我也進行了調(diào)研，并參與制定新的方案，讓整個銷售隊伍一下又充滿了活力和斗志。在如何創(chuàng)新差異化服務(wù)上，結(jié)合我自己學(xué)習(xí)MBA和做管理的體會，我在賣給下游客戶產(chǎn)品的同時，給客戶提供增值的培訓(xùn)服務(wù)，我的很多客戶企業(yè)主管都聽過我的培訓(xùn)課程。這個也是我公司在營銷上的一大特色吧，也創(chuàng)造了這個行業(yè)的唯一差異化服務(wù)。

在帶整個銷售團隊的過程中，包括新銷售員的招聘，我也做了一些調(diào)整。以前公司要求是大專以上文化。結(jié)合我的經(jīng)驗，其實文憑不是第一，在招聘中，文憑降為高中文化，關(guān)鍵是情商與責(zé)任的因素。那么我也常思考與實踐，如何讓一個新手快速上手，快速成為公司的銷售精英呢？這套《狼性營銷——成交為王》也是結(jié)合我自己的成長經(jīng)歷，并在不斷的訓(xùn)練我公司的銷售員過程中，總結(jié)出來，我的思想就是讓一個新手一年走完老手5年之路。

今天，對于我是一個多重身份，我相信要做好銷售培訓(xùn)，首先自己是個實踐者，否則沒有理由在這里和大家分享，同時每一次的銷售與管理都會成為在課堂中與學(xué)員交流互動研討的案例。用心做好每一件事，用心講好每一次課程也是我的一個追求吧。

我也希望各位朋友也能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，成為自己公司最棒的銷售員，成長為公司的銷售管理者，在課程中會有更多的精彩分享。