當(dāng)客戶(hù)要求降價(jià)，或說(shuō)你產(chǎn)品貴，一般的銷(xiāo)售員是如何處理的呢？常見(jiàn)的現(xiàn)象如下

不貴，我們產(chǎn)品是采用，，，技術(shù)，，，擁有，，，，

我?guī)湍闵暾?qǐng)下，可否便宜點(diǎn)，，，

馬上減價(jià)，可是客戶(hù)還是覺(jué)得貴，，，

為什么會(huì)有以上的問(wèn)題呢？原因是什么，在于我們沒(méi)有從顧客心理，顧客需求角度來(lái)分析。

1，為什么有價(jià)格異議

引導(dǎo)小組或?qū)W員互動(dòng)：你認(rèn)為為什么存在價(jià)格異議呢？（老師的目的就是總結(jié)和引導(dǎo)啊，所以多多引導(dǎo)再總結(jié)）

一般來(lái)講有以下幾個(gè)原因

（1）正常的消費(fèi)心理，一般當(dāng)你報(bào)價(jià)時(shí)候，會(huì)收到“太貴了”

（2）銷(xiāo)售員過(guò)早的報(bào)價(jià)造成

這個(gè)時(shí)候，顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。沒(méi)有一種迫切的需要。

（1）    報(bào)價(jià)與同行相比，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

（2）    產(chǎn)品與顧客的需求不匹配

比如偶想買(mǎi)個(gè)10萬(wàn)的車(chē)，我問(wèn)了奧迪，說(shuō)40萬(wàn)，哪怕20萬(wàn)，偶也覺(jué)得貴啊。買(mǎi)衣服也是同樣的道理。

（3）    沒(méi)有考慮性?xún)r(jià)比

在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，如果你的產(chǎn)品是下游生產(chǎn)中的一個(gè)材料，我們關(guān)注的是單位消耗價(jià)格，而不是產(chǎn)品價(jià)格。

案例：你產(chǎn)品賣(mài)10000元\噸，我的賣(mài)15000員\噸。下游客戶(hù)消耗：沒(méi)生產(chǎn)一噸產(chǎn)品消耗你的產(chǎn)品為100元，而消耗我的產(chǎn)品為90元，各位你認(rèn)為哪個(gè)最有價(jià)值呢？

2，如何防范異議

（1）銷(xiāo)售中價(jià)格異議的規(guī)避。價(jià)格設(shè)置，不同數(shù)量操作方法價(jià)格不一樣。產(chǎn)品各種規(guī)格與檔次，關(guān)鍵看你要哪個(gè)價(jià)位

案例：昨晚去買(mǎi)衣服，看了幾件，這時(shí)來(lái)了有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，問(wèn)你需要什么價(jià)位的呢？一下就成交。

（2）價(jià)格異議其實(shí)是銷(xiāo)售員自己帶來(lái)了，盡量回避。處理價(jià)格最好的手段是把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)換為價(jià)值問(wèn)題，把價(jià)值問(wèn)題轉(zhuǎn)化為需求問(wèn)題。如何讓價(jià)呢？是一次到位還是逐步到位好，各位？（這個(gè)就是講課的語(yǔ)言）

（3）不要過(guò)早給出對(duì)策，否則容易陷入價(jià)格問(wèn)題

3，價(jià)格異議的處理招術(shù)

價(jià)格問(wèn)題：太貴了。分析：顧客的意思是什么？首先要進(jìn)行分析，原因是多方面的，問(wèn)學(xué)員：你認(rèn)為可能是什么原因呢？（互動(dòng)）

提問(wèn)+認(rèn)同+引導(dǎo)

1：你為什么覺(jué)得貴？

2：是的，，，（不要直接去否定對(duì)方，認(rèn)同對(duì)方，獲得一致，人不喜歡別別人否定）

3：價(jià)格是你關(guān)注的最主要因素嗎？如果產(chǎn)品不適合你，價(jià)格再低廉也沒(méi)用，每一分錢(qián)都是浪費(fèi)，你說(shuō)對(duì)嗎？

4，提問(wèn)規(guī)避價(jià)格陷阱

導(dǎo)購(gòu)員：小姐，早上好，歡迎光臨***專(zhuān)賣(mài)店。

•   顧客：這件衣服多少錢(qián)？（顧客指著一套職業(yè)套裝）

•   導(dǎo)購(gòu)員：小姐真有眼光，（贊美）這是我們的最新款，小姐是在上班場(chǎng)合穿嗎？（轉(zhuǎn)入情況提問(wèn)）

•   顧客：嗯。

•   導(dǎo)購(gòu)員：小姐，穿職業(yè)裝搭配很關(guān)鍵。請(qǐng)問(wèn)您家里的褲子什么顏色比較多？（繼續(xù)情況提問(wèn)）

•   顧客：深色比較多。

•   導(dǎo)購(gòu)員：哦，那這件衣服搭配起來(lái)一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。并且以您的膚色、身材，您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)?。ㄔ诹私饪蛻?hù)情況后的建議更有說(shuō)服力，不易招致客戶(hù)的拒絕）小姐，您先試試看吧。來(lái)，試衣間在這邊，請(qǐng)...（引導(dǎo)體驗(yàn)）

5：塑造價(jià)值，強(qiáng)調(diào)特殊利益，一分錢(qián)一分貨

6：強(qiáng)調(diào)使用低價(jià)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。便宜沒(méi)好貨，案例質(zhì)量差的手機(jī)

7，避免爭(zhēng)論（同理心）

冷靜地認(rèn)真傾聽(tīng)，爭(zhēng)論會(huì)使事情越糟。先認(rèn)同對(duì)方的意見(jiàn)，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)重新討論

案例：價(jià)格談判

“你的價(jià)格太高，不降價(jià)我們很難達(dá)成協(xié)議”針對(duì)這樣的問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)呢？（請(qǐng)回答）

參考：不要立即討價(jià)還價(jià)，而是表示歉意，并對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們也認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格定的高了些，但由于它成本高，所以報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你的承受能力。這是我們的疏忽，對(duì)此，表示歉意。大家誰(shuí)也不會(huì)為了虧本來(lái)談生意，因此我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問(wèn)題專(zhuān)門(mén)磋商?！?/span>

4，談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用

以上是5種價(jià)格談判的結(jié)果

1，客戶(hù)贏，公司價(jià)格低

2，高度合作，產(chǎn)品價(jià)值塑造，更多的增值服務(wù)

3，這種，價(jià)格降，數(shù)量多，回款快

4，雙輸，價(jià)格低，質(zhì)量不保證

5，價(jià)格高，客戶(hù)不爽，苦于沒(méi)有找到替代品

其實(shí)在連續(xù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上，有的客戶(hù)每一次都會(huì)和你壓價(jià)格，我們可以結(jié)合上面的結(jié)構(gòu)模型來(lái)應(yīng)對(duì)。在價(jià)格談判上還要了解自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與同行相比的價(jià)格情況，特別是客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的發(fā)展，對(duì)談判也是非常有幫助的。