引導(dǎo)1：

1，  自己被銷售的案例引出思考，并提問(wèn)學(xué)員，問(wèn)題是什么？

2，  運(yùn)用ORID的方式再次引導(dǎo)大家互動(dòng)：?jiǎn)柎蠹以诳蛻舭菰L中問(wèn)過(guò)問(wèn)題嗎？，，，，目的是便于接下來(lái)的體驗(yàn)參與，引導(dǎo)大家行動(dòng)

體驗(yàn)1：SPIN四大問(wèn)題海報(bào)紙上墻，要求學(xué)員一對(duì)一分享互相提問(wèn)

討論1：小組討論5點(diǎn)收獲2點(diǎn)困惑

分享1：學(xué)員小組代表分享

總結(jié)1：SPIN的認(rèn)識(shí)，各個(gè)問(wèn)題的舉例。這個(gè)環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問(wèn)題。并單純的講授效果好多啦。

引導(dǎo)2：那么再結(jié)合自己的產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)呢？運(yùn)用情境案例。

討論2：學(xué)員小組修改給出的情境案例，按照方向，結(jié)構(gòu)，流程，標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行。

演練2：學(xué)員代表展示演練對(duì)話案例修改作業(yè)

總結(jié)：SPIN如何應(yīng)該，用問(wèn)題樹(shù)的形式總結(jié)出來(lái)（思路源于蘇平老師）

引導(dǎo)3：那么各位再了解客戶需求上都遇到過(guò)的困惑是什么

討論3：小組討論出一個(gè)情景，并設(shè)計(jì)SPIN對(duì)話流程

演練3：

總結(jié)3：對(duì)本次針對(duì)性方案和演練過(guò)程的點(diǎn)評(píng)和升華。

一起通過(guò)三次的引導(dǎo)總結(jié)來(lái)完成這個(gè)模塊的授課，并把知識(shí)點(diǎn)都融入了進(jìn)來(lái)。這種方法授課能夠再短時(shí)間讓學(xué)員體驗(yàn)并真正立馬學(xué)到對(duì)銷售有用的，而且方案又是自己設(shè)計(jì)的。