導(dǎo)購，真的留不住嗎？！

答案似乎是顯而易見的，只要是做零售生意的終端經(jīng)營者或店長，每天都在為這個(gè)問題頭痛不已，每次召開加盟商/店長/終端督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營時(shí)，如何留人問題，總是其中一項(xiàng)逃不掉的重要話題！

我理解大家的心情，也理解為什么到了2013年，還有許多老板或者老板娘自己當(dāng)?shù)觊L甚至自己當(dāng)導(dǎo)購賣貨，當(dāng)然，更理解為什么每次召開「店長管理全景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營」及「導(dǎo)購銷售全景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營」時(shí)，會(huì)有那么多的老板/老板娘親自參加，其原因，無非是說店里現(xiàn)在沒什么得力的、值得培養(yǎng)的店長或?qū)з?，或者，現(xiàn)在的導(dǎo)購流動(dòng)性真的是很大，害怕他們學(xué)完之后就跳槽去了別家，最可怕的是甚至也開店做了老板，成了自己的競爭對手！

凡此種種，其根源，似乎真的與導(dǎo)購很難招，很難留有關(guān)！

每當(dāng)有人問我，“劉老師，我店里的導(dǎo)購總是留不住，流動(dòng)性比較大”時(shí)，我總是會(huì)反問：“請問，是好人留不住還是壞人留不??？”！

此時(shí)，問我這個(gè)問題的終端經(jīng)營者或店長，總是會(huì)愣一愣！

我會(huì)接著解釋，不要一看到導(dǎo)購的流動(dòng)性比較大，就開始緊張，導(dǎo)購的流動(dòng)性本身，并沒有好壞之分，甚至，有時(shí)適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)，反而是一件很值得高興的事情，這其中的標(biāo)準(zhǔn)，無非就是你是“好人全走光，壞人全留下”還是“壞人全走光，好人全留下”而已，無疑，前面一種情況的流動(dòng)性，你得非常警惕，因?yàn)閷δ汩T店的危害性很大，請務(wù)必要找出根源所在（請參見關(guān)聯(lián)專題文章：《導(dǎo)購真的很難招嗎？請先搞清楚為什么「新導(dǎo)購」上了兩天班就再也不來了！》），而后面一種情況的流動(dòng)性，你則完全可以回到家里，躲在被窩里一個(gè)人偷著樂！

事實(shí)上，在心贏銷公司的《打造終端強(qiáng)勢零售團(tuán)隊(duì)的七把鋼刀》精品課程里，不斷主動(dòng)優(yōu)化終端零售團(tuán)隊(duì)，本就屬于第六把鋼刀的重要內(nèi)容。問題是，在我所輔導(dǎo)過或所面談過的眾多零售終端里，終端零售團(tuán)隊(duì)的流失，往往是被動(dòng)性行為（對方提出不干了）而不是主動(dòng)性行為（主動(dòng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)優(yōu)化）而已！

在我說完這個(gè)道理后，終端經(jīng)營者或店長總是會(huì)覺得眼前一亮，因?yàn)椋焯炖Щ笥诮K端零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的他們，卻從來沒想過這個(gè)問題！

接著，我會(huì)再反問，“請問，你的導(dǎo)購快樂嗎？”

問這個(gè)問題的原因，源自于10多年與終端零售團(tuán)隊(duì)天天打交道的個(gè)人經(jīng)歷，在目前國內(nèi)的整個(gè)終端零售團(tuán)隊(duì)中，歸屬感差、得過且過、忠誠度低、流動(dòng)率高、重復(fù)工作、自然懈怠、垃圾情緒、利益最大化、缺乏使命感，以及員工個(gè)人利益與門店整體利益不能有效結(jié)合等等現(xiàn)象，都是非常普遍的！

而產(chǎn)生這種現(xiàn)象的根源之一，就在于整個(gè)終端零售團(tuán)隊(duì)的“快樂程度”不夠，或者，按照心贏銷公司的專業(yè)說法，是“快樂指數(shù)”偏低！試想，一個(gè)導(dǎo)購每天面對不同的顧客，對同樣的產(chǎn)品要做無數(shù)次的解說、介紹與說服，或者，一個(gè)收銀員要整天機(jī)械式的清點(diǎn)那些不屬于自己的鈔票，還深怕收到假鈔自己吃進(jìn)賠錢，換了是你，你能快樂得起來嗎？

也許，你會(huì)反問我：“劉老師，導(dǎo)購快不快樂，有這么重要嗎？”

我用最簡單的方式，把問題拋還給你，“如果你的導(dǎo)購都不快樂，你的顧客會(huì)快樂嗎？如果你的顧客都不快樂，他們會(huì)快樂的掏錢嗎？！”如此簡單而已！

只是，如果我去問你的導(dǎo)購員，“你在這個(gè)店里做導(dǎo)購，快樂嗎？”

有些聰明的導(dǎo)購，會(huì)反問我，“劉老師，你讓我說真話還是說假話”！

我總是笑笑，“當(dāng)然是真話了！”

“劉老師，我們都很不快樂！”答案總是回答得如此干脆！

我再問，“既然不快樂，為什么還要做導(dǎo)購呢？”

此時(shí)的她們，就會(huì)開始講起各種理由，其中最為普遍的，就是“沒辦法啊！為了生存啊！家里總得吃飯吧！”之類的話！

好了，各位親愛的老板/店長，請想一想，如果你的導(dǎo)購都不快樂，都只是為了“生存”，都是“沒辦法”才在你的店里做導(dǎo)購，請問，這樣的一支終端零售團(tuán)隊(duì)，又有多少戰(zhàn)斗力！

當(dāng)然，也許你還會(huì)說，管他們快樂不快樂，只要銷售能力強(qiáng)就行！

我想告訴你，我本身是國家正規(guī)大學(xué)最早一批的“人力資源管理專業(yè)”（那里還叫勞動(dòng)人事管理）出身，也曾擔(dān)任過知名企業(yè)的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)著幾十號銷售人員，或者，在我過去一年多時(shí)間里，為某品牌帶領(lǐng)一個(gè)終端督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，更是讓我深深體會(huì)到，存在于人觀念中的“要我做”與“我要做”這小小的文字區(qū)別，其產(chǎn)生的銷售成果差異，并不是一句“不可同日而語”就可以說得清楚的。

也因此，我在對終端門店進(jìn)行實(shí)際輔導(dǎo)與提升工作時(shí)，提升終端零售團(tuán)隊(duì)的“快樂指數(shù)”，始終也是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。而其方法，也無非就是，使導(dǎo)購人員重新認(rèn)識自己，重新認(rèn)識自己的崗位，重新認(rèn)識導(dǎo)購工作的性質(zhì)，以及幫助終端門店，建立一套“快樂工作機(jī)制”（如開始設(shè)立“門店暗語”，實(shí)施“掌聲文化”，或者給大家取個(gè)諸如西褲皇后之類的“好外號”...等等），當(dāng)然，如果是長期輔導(dǎo)的樣板門店，會(huì)再給門店建立一套低成本的“肯定員工計(jì)劃”！

方法看起來也沒什么厲害之處，只是由于本人長期與終端零售打交道的原因，深知導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)真正需要的是什么，也因此，“快樂機(jī)制“的導(dǎo)入成果，也總以終端門店的”快樂指數(shù)“大幅度上升從而大幅度提升銷售業(yè)績而”快樂結(jié)尾“！

在本文的最后，我要再次提請各位終端經(jīng)營者以及店長，請多多想辦法提高你的終端零售團(tuán)隊(duì)的“快樂指數(shù)“吧！在這上面的投入，甚至?xí)仍陉惲猩系木ν度?，更讓你體會(huì)到，”快樂的賺錢“是什么意思！

敬請期待下篇關(guān)聯(lián)專題文章：《「打造強(qiáng)勢終端零售團(tuán)隊(duì)的8字秘訣」之其余三篇！》

文章作者：劉金平（心贏銷創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練）