目前國(guó)內(nèi)終端零售商的進(jìn)貨折扣，通常都是5折，假設(shè)不考慮庫(kù)存和銷(xiāo)售折讓的問(wèn)題，也就是進(jìn)多少賣(mài)多少，一件不剩全部賣(mài)光光，而且一分錢(qián)折扣不打。假設(shè)一家店鋪一年的“管銷(xiāo)費(fèi)用“是100萬(wàn)，那么要想達(dá)到盈虧平衡，至少也得進(jìn)貨100萬(wàn)。如果想把這100萬(wàn)的投入賺回來(lái)，那么至少得進(jìn)貨200萬(wàn)，并且在不打折的前提下全部賣(mài)完，才能達(dá)到預(yù)期的100萬(wàn)的”稅前凈利“，當(dāng)然，此時(shí)由于沒(méi)有庫(kù)存成本，現(xiàn)金收益也為100萬(wàn)。

這種情況下，如果年度進(jìn)貨額達(dá)不到“管銷(xiāo)費(fèi)用“的兩倍，并且在不打折的前提下全部賣(mài)完，則回報(bào)永遠(yuǎn)小于投入。

這筆賬不難算，但很多人不敢算，再算下去，生意就不能做了！

道理很簡(jiǎn)單，地球人都知道，一分錢(qián)折扣都不打，一件都不剩的“完全銷(xiāo)售“目標(biāo)，無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)話(huà)，天方夜譚而已！

事實(shí)上，目前零售終端的生存狀況，按心贏銷(xiāo)的觀點(diǎn)，正面臨著“下頂上壓”的尷尬局面。

1)      下頂

所謂下頂，就是終端各項(xiàng)成本極速上升，除了2011年起由于原材料成本【如棉花等】及加工成本【如工人工資等】的大幅上升，而導(dǎo)致“零售吊牌價(jià)行業(yè)性提升“所帶來(lái)的”的進(jìn)貨成本上升外，“管銷(xiāo)費(fèi)用”的上漲給予零售終端的壓力更為巨大。

以店租為例，眾所周知，店租與轉(zhuǎn)讓費(fèi)就象女人的高跟鞋，越來(lái)越高，租期就象女人的超短裙，越來(lái)越短，在筆者執(zhí)業(yè)過(guò)程中，常常會(huì)聽(tīng)到這樣的感嘆：“辛辛苦苦干一年，原來(lái)是幫房東打工！”。事實(shí)上，比“幫房東打工”更為可怕的是，無(wú)論你生意好壞，房東卻似乎永遠(yuǎn)旱澇保收，皇帝的女人不愁嫁，市場(chǎng)上也似乎總有不怕死的主動(dòng)不動(dòng)通過(guò)高價(jià)來(lái)挖店，漲店租。

另外，營(yíng)業(yè)人員薪資、水電物業(yè)、稅務(wù)等各項(xiàng)成本的同時(shí)上升，除了不拿錢(qián)當(dāng)回事的主，只要是想通過(guò)認(rèn)真開(kāi)店養(yǎng)家致富的業(yè)主，不狠狠拿出些血汗錢(qián)甚至東借西湊，不要說(shuō)賺錢(qián)，就是想要開(kāi)出一個(gè)店來(lái)，也可謂難上加難。

2)      上壓

所謂上壓，則是指銷(xiāo)售業(yè)績(jī)停滯不前甚至呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。假如，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升速度能夠與運(yùn)營(yíng)成本的上升成正比，甚至超過(guò)運(yùn)營(yíng)成本的上升速度，那么，“下頂”的壓力自然就可以化解不少，因?yàn)?，假如店租漲20萬(wàn)而利潤(rùn)增加30萬(wàn)，至少還是保持著良性的發(fā)展。

但現(xiàn)實(shí)總是殘酷的，與終端成本極速上升同時(shí)而來(lái)的，卻是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的停滯不前甚至全面下滑，這誠(chéng)然有多方面的原因，但無(wú)論如何，店鋪選址、布局、裝修、陳列、商品、品牌、價(jià)格、員工…等等方面的全面同質(zhì)化所導(dǎo)致的促銷(xiāo)日?；?、特價(jià)正常化、以及零售折扣的持續(xù)走低卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。

3)      微利化時(shí)代的到來(lái)

同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者日眾，市場(chǎng)利基遭侵蝕，銷(xiāo)貨毛利又因折扣戰(zhàn)而被壓縮，相對(duì)的，場(chǎng)地租金等管銷(xiāo)費(fèi)用與存貨成本卻又日漸提高。業(yè)績(jī)上不去，成本下不來(lái)，在這種上壓下頂?shù)睦Ь持校⒗瘯r(shí)代已經(jīng)到來(lái)，終端經(jīng)營(yíng)者的一致感受是──“生意，越來(lái)越難做了，錢(qián)，越來(lái)越難賺了”！在營(yíng)收下滑、成本上升的雙重壓力之下，店鋪的「盈利空間」正在被大幅度的壓縮，業(yè)績(jī)上不去，成本下不來(lái)，庫(kù)存一大堆，心贏銷(xiāo)認(rèn)為，那些經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制不善、體質(zhì)不良的終端店鋪，會(huì)一家接著一家關(guān)門(mén)。

當(dāng)然，從積極面來(lái)看，這種零售終端的“洗牌”，將會(huì)使得2012的店租呈現(xiàn)可預(yù)期的止?jié)q甚至下降趨勢(shì)，但無(wú)論如何，“終端盈利”仍面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

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