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心贏銷教育集團(tuán)創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導(dǎo)師
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劉金平:同樣的店/人/貨/價(jià)...一夜之間業(yè)績(jī)暴漲幾番的銷售神話背后?
2016-01-20 44661

特別說明:這是一篇2007年12月發(fā)表在本人服務(wù)的某公司網(wǎng)站上的真實(shí)文字,出于眾所周知的原因,這里隱去了該品牌的名稱與該專賣店的真實(shí)地址與姓名,除此之外,一字未改,敬請(qǐng)諒解!

文章題目:你的門店業(yè)績(jī)提升空間還有多少?

「寫在前面」

XXX集團(tuán)公司花費(fèi)重金成立終端訓(xùn)導(dǎo)部已經(jīng)半年多了,在這段時(shí)間里,開展了許多終端扶持工作,得到了相關(guān)分公司與眾多加盟商的好評(píng)!

雖然訓(xùn)導(dǎo)部員工的專業(yè)技能還存在著較大的不足,但全體訓(xùn)導(dǎo)部成員一直都在努力學(xué)習(xí)與提高自己的技能,并且以相當(dāng)高的熱情在各地終端進(jìn)行各種銷售與運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)!

在為終端提供服務(wù)過程中,終端訓(xùn)導(dǎo)部發(fā)現(xiàn)、解決并提煉了較多的門店常見問題,并計(jì)劃從本期開始,逐步提煉一些典型案例,與相關(guān)部門及加盟商朋友進(jìn)行分享,希望能對(duì)終端銷售業(yè)績(jī)及運(yùn)營(yíng)能力的提升作出一份貢獻(xiàn)!

本期設(shè)定為12月份江西XXX專賣店的真實(shí)案例,供大家分享!

案例分享:一夜之間業(yè)績(jī)翻天覆地的江西XXX專賣店

「案例背景」

XXX品牌江西XXX專賣店,成立至今已將近12年光陰,期間,經(jīng)過終端業(yè)主XXX總經(jīng)理與眾多員工的精心耕耘,由小到大,由弱到強(qiáng),幾經(jīng)坎坷終于換來了市場(chǎng)的認(rèn)可和較好的業(yè)績(jī)!并于2007年5月擴(kuò)大門店,從原來的80平米擴(kuò)大到了目前的180平米,形象上也得到了很大的改善!

不幸的是,正當(dāng)XXX專賣店準(zhǔn)備做一番更大事業(yè)的同時(shí),歷時(shí)長(zhǎng)達(dá)半年多的轟轟烈烈的城市修路就拉開了序幕,專賣店的銷售業(yè)績(jī)一路下滑(甚至跌到一天都不開張),員工信心極度喪失,人員流動(dòng)開始加大。

終端業(yè)主XXX與店長(zhǎng)XXX焦慮萬分,想了許多辦法,但收效仍然很小,于是,多次致電江西分公司,希望公司訓(xùn)導(dǎo)部派人給予支持。由于XXX專賣店不在「07-08樣板門店打造工程」所列的10大樣板門店之內(nèi),故一直無法成行。

10月份,正值訓(xùn)導(dǎo)部執(zhí)行「樣板門店打造工程」過程中,在總公司銷售總監(jiān)與江西分公司XXX總經(jīng)理的重視下,公司特邀顧問劉金平老師與訓(xùn)導(dǎo)部XXX經(jīng)理決定擠出時(shí)間,帶領(lǐng)兩名訓(xùn)導(dǎo),以來回8個(gè)多小時(shí)車程的代價(jià),到達(dá)XXX專賣店實(shí)施幫助。

經(jīng)過與終端業(yè)主、店長(zhǎng)以及店員兩個(gè)多小時(shí)的溝通,找出了店里存在的銷售業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn),并針對(duì)性的給出了一些解決方法與管理工具,并且,由隨行訓(xùn)導(dǎo)對(duì)店內(nèi)的陳列進(jìn)行了較大的調(diào)整!

11月初,進(jìn)行了初步改進(jìn)后的XXX店銷售業(yè)績(jī)開始上揚(yáng)。

但好景不長(zhǎng),11月20日,路修到了店門口,店前的整條路車行被封,門口被挖掘一空,銷售業(yè)績(jī)又開始下滑,并且下滑幅度越來越大,整個(gè)門店銷售處于極不穩(wěn)定狀態(tài)。日均銷售額跌落至3000元左右,終端業(yè)主XXX一愁莫展,店長(zhǎng)也束手無策,導(dǎo)購(gòu)毫無信心,整個(gè)門店再次陷入低迷與迷惘之中。

11月末,XXX專賣店終端業(yè)主XXX再次向公司請(qǐng)求援助,銷售總監(jiān)果斷決策,將該店調(diào)整為劉老師打造的樣板門店之一。

「行程記實(shí)」

12月12日     18:00,訓(xùn)導(dǎo)部全體員工到達(dá)XXX專賣店

               18:00-20:00,與終端業(yè)主、店長(zhǎng)進(jìn)行了溝通,取得了近期關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù),并溝通同意購(gòu)買大                紅全新地毯(在門口挖爛的路面上,輔上紅地毯從主路上延伸到專店門口)

               21:00-23:00,訓(xùn)導(dǎo)部全體員工大會(huì),制定工作計(jì)劃并安排工作重點(diǎn)

12月13日     8:15,訓(xùn)導(dǎo)部全體員工到達(dá)XXX專賣店

               8:30-17:00,訓(xùn)導(dǎo)部當(dāng)日銷售小組正式“接管門店”,進(jìn)行“代銷售工作”

                                訓(xùn)導(dǎo)部當(dāng)日培訓(xùn)小組為全體導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行服裝搭配的巧培訓(xùn)并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演練

                                訓(xùn)導(dǎo)部當(dāng)日陳列小組為門店進(jìn)行了店內(nèi)陳列優(yōu)化,并布置了圣誕櫥窗

                                劉老師與終端業(yè)主、店長(zhǎng)進(jìn)行了深度溝通,解決相關(guān)問題,回答相關(guān)困惑,并留             下了三套管理系統(tǒng):銷售業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)、客群經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)、月度銷售記錄進(jìn)度表。

             19:00,就餐后,訓(xùn)導(dǎo)部離開XXX,連夜趕往下一站:XXX品牌XXX專賣店

「高奏凱歌」

    12月13日    訓(xùn)導(dǎo)部銷售小組成員完成銷售業(yè)績(jī)8200元,并在17:00準(zhǔn)時(shí)移交給門店導(dǎo)購(gòu),當(dāng)日,共計(jì)完成銷售業(yè)績(jī)10385元(原日銷售一直在3000元左右徘徊)

    12月14日    訓(xùn)導(dǎo)離店第一天(周六),在XXX店全體員工自我努力下,完成銷售業(yè)績(jī)18223元

    12月15日    訓(xùn)導(dǎo)離店第二天(周日),在XXX店全體員工自我努力下,完成銷售業(yè)績(jī)25387元

    12月16日    訓(xùn)導(dǎo)離店第三天(周一),在XXX店全體員工自我努力下,完成銷售業(yè)績(jī)22857元

    12月17日以后...(訓(xùn)導(dǎo)部全體員工與XXX專賣店全體員工將繼續(xù)努力創(chuàng)造佳績(jī))

「經(jīng)驗(yàn)分享」

1. 心態(tài)重于一切!

許多門店,在銷售業(yè)績(jī)不好時(shí),常常會(huì)為自己的失敗找出許多理由,其中最常見的就是譬如:門口在修路,沒有人進(jìn)店,貨品價(jià)格太高,折扣力度比不過對(duì)手,品牌沒有XX強(qiáng),顧客太刁難,甚至干脆歸咎于天氣,說夏天天太熱,冬天又不冷...

XXX店近日的業(yè)績(jī)暴漲,建立在同樣的導(dǎo)購(gòu),同樣的貨品,同樣的店面,以及同樣的老板與店長(zhǎng),市場(chǎng)沒有變,爛路沒有變,氣候也沒變,由此,讓我們得到一個(gè)啟示:原來,市場(chǎng)沒有問題,修路不是理由,產(chǎn)品不是問題,新人不是借口...

事實(shí)上,所有的XXX品牌終端門店都有這樣或那樣的業(yè)績(jī)提升空間,別再為自己的業(yè)績(jī)不佳找理由與借口,心態(tài)的改變比行為更為重要!

在此,請(qǐng)大家重新思考,你的門店業(yè)績(jī)提升究竟究竟還有多大!

送大家一句話,與大家共勉:不為失敗找理由,要為成功找方法!

2.  建立科學(xué)機(jī)制,別再用以前的“老三套”經(jīng)營(yíng)門店

現(xiàn)在的男裝市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,尤其是到了年末高峰,各大品牌各出狠招,全場(chǎng)幾折處處可見;然而,這種比誰折扣低的老套的操作手法,在不斷打擊老顧客信任度、以及大大削弱門店利潤(rùn)空間的同時(shí),也在極大的損害著品牌的檔次與形象;

甚至,消費(fèi)者對(duì)于這種操作手法,已近于麻木,打折,已經(jīng)不能再刺激顧客的神經(jīng)。顧客更需要的是,全方位的消費(fèi)體驗(yàn)。

要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,建立科學(xué)機(jī)制,改變老套手法顯得非常重要??梢哉f,客群經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、銷售監(jiān)控系統(tǒng)(X店店長(zhǎng)每天銷售數(shù)據(jù)均通過公司騰訊通發(fā)往劉老師,由劉老師進(jìn)行遠(yuǎn)程輔導(dǎo))、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)打造、銷售指標(biāo)的測(cè)算,提成機(jī)制的建立,學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制的建立(X店長(zhǎng)已連續(xù)參加公司舉辦劉老師主講的三期店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)),實(shí)戰(zhàn)演練點(diǎn)評(píng)的操作,甚至于細(xì)到早會(huì)晚會(huì)的召開,這些切實(shí)可行的技巧,為XXX店的銷售業(yè)績(jī)提升起到了極大的作用。

3. 小城市永遠(yuǎn)做回頭客的生意

許多門店,都建立了顧客檔案,XXX店也是如此(顧客檔案厚厚兩大筆記本,內(nèi)有1200多個(gè)顧客資料),然而,許多門店卻沒有妥善運(yùn)用這些“財(cái)神爺名冊(cè)”,只是起到了“登記積分”的作用...

訓(xùn)導(dǎo)部配合X店長(zhǎng)對(duì)XXX店的客戶檔案重新進(jìn)行了整理,根據(jù)不同客戶的“消費(fèi)強(qiáng)度”與“消費(fèi)密度”,主動(dòng)出擊,以電話與短信方式邀請(qǐng)客戶上門,可以不夸張的說,取得了極佳的效果(甚至有幾個(gè)顧客上午接到電話/短信下午即來購(gòu)物)

「客戶評(píng)價(jià)」

1.  終端業(yè)主:我一直非常擔(dān)心是市場(chǎng)出了問題,現(xiàn)在好了,只要是市場(chǎng)沒問題,而是人的問題,我就放心了,劉老師、X經(jīng)理,我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)很有信心,我們一定會(huì)按你們的要求去做的。

2.  X店長(zhǎng):就像溫水煮青蛙,我自己感覺不到變化與缺點(diǎn),我以后在店不會(huì)再這么嚴(yán)肅,也要關(guān)心她們,一早到店也會(huì)向?qū)з?gòu)問好,鼓舞她們的士氣//我會(huì)象劉老師培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)一樣,去培訓(xùn)我的導(dǎo)購(gòu),幫助她們更專業(yè)//你們的銷售讓我恢復(fù)了對(duì)市場(chǎng)的信心,明確了管理的方向。

3.  導(dǎo)購(gòu):原來上班可以這么快樂,不僅僅完成了銷售目標(biāo)而且大大超出//原來市場(chǎng)沒有問題,修路進(jìn)店人數(shù)照樣沒問題,生意也同樣可以做這么好。

「特別備注」

由于目前訓(xùn)導(dǎo)部全體人員仍在各地按計(jì)劃實(shí)施樣板門店打造工程,故本案例編寫為深夜抽空所作。不盡之處,敬請(qǐng)諒解!

在些也歡迎大家與訓(xùn)導(dǎo)部開展更為密切的交流與溝通!并對(duì)我們的工作提出意見與建議!

真誠(chéng)地愿各位加盟商朋友把握機(jī)會(huì),順勢(shì)而上,備足貨源,迎來2007巔峰決戰(zhàn),財(cái)源廣進(jìn),身體健康!

再次與大家共勉:不為失敗找理由,要為成功找方法!

XXX品牌營(yíng)銷中心辦公室

2007年12月17日

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