12年12月，湖北某店，帶著一幫學(xué)生（督導(dǎo)），按照常規(guī)在進行樣板門店輔導(dǎo)與提升工作。

正在與老板探討著店里的商品結(jié)構(gòu)問題，老板突然告訴我，說“某款茄克的某個顏色，半個月只賣了3件，真是急死人了”！

我請老板稍等一下，到店里看了看該件衣服，再到旁邊叫來銷售組組長（一組學(xué)生在導(dǎo)購受訓(xùn)期間代替該店導(dǎo)購進行銷售），下達了額外的銷售目標(biāo)：“該款該色的茄克，給我賣幾件”！

我繼續(xù)若無其事的與老板談?wù)撝昀锏氖虑?，根本不去?dān)心是否能達成這個目標(biāo)，因為，在以往的學(xué)習(xí)及考核中，我的學(xué)生已經(jīng)掌握了“商品主推的6大方法”，這一次，除了完成他們自身下達的銷售目標(biāo)外，完成這個額外的目標(biāo)，應(yīng)該不是件難事。甚至，當(dāng)老板兩次提起這件事情時，我告訴他，這件衣服，根本就沒有問題，完全可以銷售！

我理解老板當(dāng)時那詫異的眼神，而我，也早就聽?wèi)T了這種話語，“劉老師，我們這里現(xiàn)在穿套西的人越來越少了，除了結(jié)婚”，“劉老師，我們品牌最早是以褲子起家的，所以除了褲子，其它品類實在消費者不認(rèn)可”！...

“劉老師，茄克實在不是我們品牌的強項，競爭對手XXX和XXX都在大打茄克廣告的呢！”

傍晚，學(xué)生發(fā)信告訴我，該款該色的茄克，已經(jīng)賣了3件！而整體銷售額，也已經(jīng)超過了他們該月的最高記錄！

我把信息給老板看，老板跳了起來，再坐下來時，請教我們是如何做到的！我說，其實也沒什么，只是稍微做了些調(diào)整而已，比如說：我給學(xué)生下達了賣這件衣服的指標(biāo)，他們在銷售過程中就有了明確的目標(biāo)，比如針對該款茄克進行了銷售話術(shù)、服裝搭配方面的演練，又比如說，對該款的陳列進行了一些技巧性的調(diào)整等等...

最后，我重點跟他強調(diào)，從今往后，別再說某款不好賣，關(guān)鍵是你在怎么賣！

在此，也請各位高手，認(rèn)真思考一個問題：“在你的銷售額中，被顧客主動買走的與被你導(dǎo)購員主動賣掉的比例，究竟是多少？”

也許，想清楚了這個問題，你的終端業(yè)績，應(yīng)該還能再上一步！