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心贏銷教育集團創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導師
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劉金平:回眸1:「機會財」時代的結(jié)束  
2016-01-20 43518

對過去看得越深,對未來就看得越遠!

大約自2002年以后,國內(nèi)品牌服飾業(yè)已由原先的“賣方市場”悄然地進入了“買方市場”;在此之前,自然是所謂的“賣方市場”,據(jù)一些業(yè)內(nèi)前輩指出,在九十年代中期的幾年,更是如此。據(jù)說當時,誰搶到貨,就等于搶到現(xiàn)金。代理商抱著大筆現(xiàn)金,等在品牌公司總倉門口,見貨就搶,搶到就往回發(fā)貨;貨還沒到自家門口,就已經(jīng)有一大批零售商在門口拿錢排隊等貨;連紙箱都還沒拆封,大伙就地數(shù)錢分貨;零售商不管拿到什么貨,只要拿回去掛在檔口,逢人就賣。聽他們繪聲繪影地描述這些情境,我就會聯(lián)想到“機會財”這個詞匯。

盡管已經(jīng)時過境遷,但前述結(jié)構(gòu)性的沖突依然沒變,因為商業(yè)模式和利潤結(jié)構(gòu)都沒變,不會因為由檔口變成了專賣店,或多了電視廣告、品牌代言人,就起了什么結(jié)構(gòu)性的改變。這種沖突在賣方市場的年代,不容易被看出來;但在買方市場期間,就會愈演愈烈。

因為,在此期間,拿到貨品,不是搶到了現(xiàn)金,而是拿到了一旦賣不出去,就會變成過季庫存的“風險”??墒?,沒有充足的貨品,就不可能產(chǎn)生足額的營業(yè)收入,不能積累足夠扣抵費用支出的毛利額度,也就是沒有“獲利來源”。幾年下來,由于場地租、人事、水電雜支…等管銷費用急速增加,也由于品牌競爭者日眾,且消費取向日益多元,庫存也逐漸累積。很多代理商和終端零售商盡管生意還不差,但事實上有很多人到頭來攢下的,現(xiàn)金少,庫存多。那么,應該“由誰備貨?”這個命題,就的成了沖突的根源。

按理說,貨品不也是的獲利的來源嗎?備貨不也等于“備利”?怎么會成為問題焦點所在!這除了要回歸對前述所謂“買方市場”的深刻理解之外,更重要的是對時尚消費品市場特性的掌握。簡單地說,在某個時節(jié)的某個市場區(qū)域,容易受到消費者青睞的,也就是容易“跑量”的所謂“暢銷款”,在終端上架后通常在兩周之內(nèi)就開始斷色斷碼,留下來的,很可能就留到季末,還是留著。但問題是,容易賣的貨,即所謂的暢銷款,因賣得好,所以斷得快;這時,終端要找代理商補貨,補得到嗎?代理商要找總公司補貨,補得到嗎?

那么,為什么不針對暢銷款多備一點貨呢?問題在于,什么是暢銷款?在終端上架后在短時間內(nèi),開始斷色斷碼的,才能叫暢銷款!在“買方市場”的年代,沒經(jīng)市場檢驗之前,誰說了都不算。前文也提到,所謂“暢銷款”判斷準確的機率可真是比“36選7”中五百萬的機率還低,為什么?因為一個品牌的規(guī)模越大,消費市場的需求就越多元化,無論商品「風格」、「品類」與「價格帶」的跨度也都越大。在少則近千件,多則數(shù)千件樣衣的訂貨會現(xiàn)場,要挑出不到幾十個款式的暢銷款,機率顯然比中彩票還要更低。就算是家底再厚,也沒人敢玩這種輸面大、嬴面小的賭局。

另外,時尚消費市場的取向研判,本來就有所謂“歷時性”(Diachrony)和“共時性”(Synchrony)交互糾葛的問題,中國幅員廣闊,各省市區(qū)域的消費取向不一,這種問題則又更加突顯。前兩年無人問津的滯銷貨,今年反成了搶手貨;這一個省能跑量的貨,在另一個省就不一定能賣。對品牌企業(yè)來說,還有一個更令人頭痛的問題,就是所謂“共時性的共同主觀”。雖說每一個地方,每年暢銷和滯銷的款式各不相同,但事實卻也證明,大凡在人口密集省分能夠賣得好的商品款式,在其他大部分的省分也都不差。所以,要賭就得賭大的,若要賭小的,還真是一點效果都沒有。如此一來,無異又更增備貨的風險!

當然,要賭的話,輸?shù)臋C率還是比較大,也因此,常會看到各省代理商、零售商滯銷堆積的庫存品類、款式,還真的都是“英雄所見略同”。以男裝來說,06、07年春夏的多彩系列T恤,就是一個例子;以07秋冬商品為例,基本上也是延襲這個“據(jù)說”在06年夏季賣得不錯的多彩風格。其實,在剛上貨之際,我們已能預見08年春節(jié)后大量滯銷的庫存,大致是什么模樣了。【按:相關(guān)問題,另可參閱陳琦曜老師《關(guān)于膚色與服飾搭配 》一文】

那么,不能藉由改善生產(chǎn)流程,機動快速反應,來克服“由誰備貨?”的問題嗎?我的看法是,不能!其實,在國內(nèi)有部分女裝品牌企業(yè),根本不存在這個問題,他們本來就是根據(jù)市場的反應來決定投產(chǎn)計劃的,已經(jīng)行之多年。女裝本來就強調(diào)款多量少,且更新速度極快,運營操作技術(shù)本來就要比男裝高很多;有些高檔女裝的面料采購前置時間(Lead Time)長達十八個月,操作困難度又更高。女裝就是做得到,但男裝就是做不到!至少,在未來的幾年內(nèi)做不到。

因為,這不是操作技術(shù)層面的問題,也不是經(jīng)營思維層面的問題,前述提到「回歸基本面」的障礙,大概可以分為三個層次:不知、不能、不愿。這個問題,主要受制于歷年來形成的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和習氣,不是哪一個企業(yè)老板說怎樣就能怎么的;其中,不知、不能、不愿的成份多少都帶一些。

這么說好了,要品牌總公司先備貨,先不問應該備什么貨,先問錢從哪里來?在國內(nèi)男裝一線大品牌初創(chuàng)期間,許多公司的先期投產(chǎn)的運作資金,有一大部分是由省級代理商先行墊支周轉(zhuǎn),雖然代理商可能連樣衣都沒看到,但可優(yōu)先買到“取貨權(quán)”,也就是確保日后的“獲利來源”。當然,那是在有現(xiàn)貨就可以換現(xiàn)金的年代。那么現(xiàn)在呢?

品牌在初創(chuàng)階段固然需要資金周轉(zhuǎn),那現(xiàn)在很多公司都有錢了,甚至公司股票都上市了,應該沒有資金困窘的問題。是??!但究竟要備什么貨呢?誰知道?備少了不頂用,要備多了,錢再多也不夠用!再說,備錯了呢?再怎么說,面料也總是要先備下來的,不是?那還不是錢嘛!誰想掙錢,誰就得出錢備貨冒風險,不是?那么,優(yōu)化生產(chǎn)管理機制,快速機動反應,不行嗎?也不是不行,只是,生產(chǎn)管理機制也不是說優(yōu)化就能立即見效的;更何況,很多上游供應鏈資源都不在自己掌握,何必多此一舉,盡做些吃力不討好的事!

靠「機會」我們曾經(jīng)成功的挖到了一桶金,當時過境遷,除了目送「機會財」的離去,難道,還能繼續(xù)追隨它嗎?

上海心贏銷品牌策劃有限公司  合伙顧問師  陳琦曜先生

                                        奶牛老師 劉金平先生

 

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