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心贏銷教育集團(tuán)創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導(dǎo)師
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劉金平:回眸2:「風(fēng)險(xiǎn)財(cái)」時(shí)代的結(jié)束  
2016-01-20 43494

《愛拼才會(huì)贏》,是曾經(jīng)紅火一時(shí)風(fēng)靡商界的流行歌曲,在2005年左右,每次主動(dòng)或被動(dòng)參加各種形式的聚會(huì)與娛樂活動(dòng)時(shí),《愛拼才會(huì)贏》是必點(diǎn)、必聽的一首歌,臺(tái)上的人唱得熱淚盈眶,臺(tái)下的人個(gè)個(gè)若有所思!

的確,“拼博精神”在曾經(jīng)的年代,有年發(fā)貨額不過區(qū)區(qū)5、6千萬,卻不惜舉債下注而一賭成名的“成功英雄”,大有“不成功就成仁”的氣概,當(dāng)然,更多的是陷入了“萬劫不復(fù)”境地的創(chuàng)業(yè)者。

許多品牌,在2000以前,你可能根本都沒聽說過;

這些品牌,在2000以后,你卻沒有辦法拒絕聽說;

今天的你我,甚至已經(jīng)成為這些品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。

從平民到貴族,從小鼠到大象,他們真正的爆發(fā),只用了短短十余年時(shí)間,心贏銷稱之為“一個(gè)神奇的現(xiàn)象”。

當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,似乎只要堅(jiān)信“愛拼才會(huì)贏”,只要敢花大錢找明星大腕當(dāng)形象代言,只要敢丟大錢給各大電視臺(tái)投放廣告【按:當(dāng)時(shí)戲稱CCTV=晉江電視臺(tái)】,喊著開大店、開多店的口號(hào),就會(huì)有一堆不怕死的代理商和加盟商,捧著現(xiàn)金前來簽約、開店、訂貨、堆庫(kù)存。難道,這不是典型的「風(fēng)險(xiǎn)財(cái)」嗎?

透過現(xiàn)象看本質(zhì),走近這些品牌,我們不難發(fā)現(xiàn)其中的奧秘與內(nèi)在的兩大法寶:

法寶一:快速擴(kuò)張店鋪的總數(shù)量

2000年以來,只要堅(jiān)信“愛拼才會(huì)贏”,敢花大錢找明星大腕當(dāng)形象代言,敢丟大錢給各大電視臺(tái)投放廣告,喊著開大店、開多店的口號(hào),就會(huì)有一堆不怕死的代理商和加盟商,捧著現(xiàn)金前來簽約、開店、訂貨、堆庫(kù)存。

通過【明星代言】、【高空廣告】、【區(qū)域代理】與【終端加盟】四大手段,這些品牌快速的建立上千家覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的終端門店。

       法寶二:快速提升店鋪的進(jìn)貨額

首先要提醒大家注意的是,這里說的是進(jìn)貨額而不是銷售額,這是兩個(gè)不同的概念。

國(guó)內(nèi)大部分品牌都采用了期貨模式,在心贏銷參加輔導(dǎo)過的多家大型知名品牌中,其期貨與現(xiàn)貨的比例,甚至高達(dá)9:1(舉例:10億銷售中9億為期貨,1億為補(bǔ)貨),雖然近些年由于供應(yīng)鏈的成熟及渠道庫(kù)存的增加等原因,期貨的比例有所下降,但仍居高不下。

在這種情況下,許多品牌企業(yè)將全年的訂貨額等同于全年的銷售額(盡管訂的貨此時(shí)連影子都還沒有),因此你就不難理解,心贏銷曾經(jīng)戲稱:品牌公司一年只忙兩季訂貨會(huì)就行了,訂貨量的多少?zèng)Q定了今年的收成好壞。

也因此,訂貨會(huì)其實(shí)不是在訂貨,而是在訂指標(biāo),在審單時(shí),基本不看你訂什么貨,當(dāng)然更不會(huì)關(guān)心你能不能賣掉,此時(shí)的重點(diǎn)只有一個(gè):訂貨指標(biāo)完成沒有。

如果沒有完成,那么比較強(qiáng)勢(shì)的品牌,以及所謂的高管,一句“你是不是不想干了“,就把你頂死。

當(dāng)然,在訂貨指標(biāo)的高壓之下,胡蘿卜也是必不可少的,諸如期貨折扣的優(yōu)惠,多開店開大店的政策扶持,以及訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)樓下那停得滿滿的高檔轎車,則是作為刺激,獎(jiǎng)勵(lì)那些完成訂貨指標(biāo)的人。

靠「風(fēng)險(xiǎn)」我們?cè)?jīng)幸運(yùn)的挖到了一桶金,當(dāng)時(shí)過境遷,行業(yè)從“愛拼才會(huì)贏”進(jìn)入“會(huì)拼才會(huì)贏”時(shí),除了目送「風(fēng)險(xiǎn)財(cái)」的離去,難道,還能繼續(xù)追隨它嗎?

上海心贏銷品牌策劃有限公司  奶牛老師  劉金平先生

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