彈性營銷，是企業(yè)在商品與消費(fèi)者互動時(shí)，將最富變動性的要素加以戰(zhàn)略化、策略化、系統(tǒng)化管理，并針對行業(yè)對標(biāo)找到自己的彈性營銷策略解析及創(chuàng)新。企業(yè)根據(jù)自身資源、競爭者和消費(fèi)者以及宏觀環(huán)境的整體變化，靈活變通地運(yùn)用營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則和經(jīng)驗(yàn)，彈性營銷模式的成功運(yùn)作需要企業(yè)結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，針對不同產(chǎn)品的需求彈性作出科學(xué)決策。
價(jià)格彈性
對不同類型的商品而言，價(jià)格的變化對需求的影響程度也是不一樣的。有些商品價(jià)格微小的變動可以引發(fā)較大的需求變化，而另外一些商品價(jià)格變動很大，但引起的需求變化卻很小。由于商品的需求量與價(jià)格負(fù)相關(guān)，因而價(jià)格彈性系數(shù)為負(fù)數(shù)，這也意味著需求價(jià)格彈性絕對值越大，需求量對價(jià)格越敏感。各種商品的需求彈性不同，大致可分為高、中、低三類。
高價(jià)格彈性。商品的價(jià)格輕微變動會引起商品需求量或銷量的大幅提升，市場中的快速消費(fèi)品和奢侈品多屬于高價(jià)格彈性商品。在這些商品的買賣中，其需求量的相應(yīng)變化大于價(jià)格自身變化。也就是說，企業(yè)的降價(jià)行為有利于商品的大規(guī)模銷售和盈利能力增加。高價(jià)格彈性的商品具有產(chǎn)品差異性小、可替代性強(qiáng)、購買頻率高、價(jià)格透明度高、易于比較、消費(fèi)者價(jià)格意識強(qiáng)的特點(diǎn)，或在這類商品的終端市場上，經(jīng)銷商和零售商經(jīng)常有價(jià)格競爭。
中價(jià)格彈性。中價(jià)格彈性是指商品的價(jià)格變動在一定的幅度范圍內(nèi)引起產(chǎn)品需求量或銷量的提升。在這個范圍內(nèi)，商品價(jià)格上升也將使得收益上升，而價(jià)格下降也將使得收益下降。因此，中價(jià)格彈性商品的需求是相對缺乏彈性的，或者說價(jià)格不敏感。對這類商品，價(jià)格的上升(下降)僅會引起需求量較小程度的減少(增加)。市場中的耐用品和保健品往往屬于中價(jià)格彈性的商品類型。對于中價(jià)格彈性商品而言，定價(jià)時(shí)，較高水平價(jià)格往往會增加贏利，低價(jià)對需求量刺激效果不強(qiáng)，薄利并不能多銷，反而會降低收入水平。
低價(jià)格彈性。低價(jià)格彈性是指商品的價(jià)格變動引起商品需求量或銷量的變動幅度非常小，甚至可以忽略不計(jì)，一種極端的低價(jià)格彈性就是無彈性。市場中的必需品和醫(yī)藥品往往屬于低價(jià)格彈性商品。對于這類商品，簡單的降價(jià)和提價(jià)都不是行之有效的營銷策略。需要結(jié)合市場競爭形態(tài)，采取更為靈活的價(jià)格策略。
服務(wù)彈性
市場營銷經(jīng)歷產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭的轉(zhuǎn)變，服務(wù)可以創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)的共識。但服務(wù)會增加企業(yè)的運(yùn)營成本，不是任何產(chǎn)品提供的服務(wù)越多越好，而要根據(jù)服務(wù)彈性來科學(xué)規(guī)劃服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。服務(wù)彈性反映商品服務(wù)與商品消費(fèi)容量的關(guān)系，表明服務(wù)增減時(shí)商品需求量的增減程度。然而，對于不同類型的商品，服務(wù)的變化對商品需求的影響程度也是不一樣的。根據(jù)不同商品服務(wù)彈性的大小，可把服務(wù)彈性分為高、中、低三類。
高服務(wù)彈性。市場中，有一部分商品在服務(wù)不斷增加的情況下，銷售效果會越來越好。這類商品就是高服務(wù)彈性商品。高服務(wù)彈性意味著商品服務(wù)的輕微變動會引起商品需求量或銷量的大幅度提升，市場中的金融、教育、IT、半成品家具、餐飲往往屬于高服務(wù)彈性的商品。對于富有服務(wù)彈性的商品，企業(yè)應(yīng)想方設(shè)法地通過各種途徑增加商品服務(wù)含量，提高服務(wù)質(zhì)量，這對提高商品總收益是有效的。
中服務(wù)彈性。中服務(wù)彈性商品的服務(wù)變動在一定的幅度范圍內(nèi)引起商品需求量或銷量的提升。在這個范圍內(nèi)，商品的需求量變動往往小于服務(wù)的變動。市場中的汽車、旅游、房產(chǎn)往往屬于中服務(wù)彈性的產(chǎn)品類型。對于中服務(wù)彈性的商品，需求量的變動幅度不如服務(wù)的變動，如果過度增加服務(wù)含量的話，則總收益反而可能會減少。因此，企業(yè)對中服務(wù)彈性商品的服務(wù)管理要柔性和靈活化，找到一個服務(wù)的最優(yōu)值。
低服務(wù)彈性。低服務(wù)彈性商品的服務(wù)變動引起商品需求量或銷量的變動幅度非常小，甚至可以忽略不計(jì)，一種極端的低服務(wù)彈性就是無服務(wù)彈性。市場中的快速消費(fèi)品往往屬于低服務(wù)彈性商品。面對低服務(wù)彈性的快速消費(fèi)品，企業(yè)應(yīng)該注意營銷渠道的建設(shè)和終端市場促銷活動的開展，強(qiáng)化商品內(nèi)在品質(zhì)的管理，減少消費(fèi)者不太重視的服務(wù)環(huán)節(jié)，從而提高商品的整體市場占有率。
促銷彈性
“好酒也怕巷子深”，再好的產(chǎn)品也需要廣告宣傳和市場推廣的支持。促銷已經(jīng)成為商家爭奪終端的必備武器。但促銷需要經(jīng)過深思熟慮，才能奏效。促銷彈性反映了促銷活動增減時(shí)商品需求量的增減程度。但是有些商品促銷活動的微小變動可以引發(fā)較大的需求變化，而另外一些商品促銷變動很大，但引起的需求變化卻很小。為了提高營銷質(zhì)量，應(yīng)根據(jù)促銷彈性的大小來具體制定針對性的促銷計(jì)劃和策略。
高促銷彈性。高促銷彈性商品的促銷活動輕微變動會引起商品需求量或銷量的大幅度提升，市場中的快速消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品往往屬于高促銷彈性的商品。對于富有高促銷彈性的商品，增加商品促銷活動對提高總銷售收入和利潤是有效的。因此，應(yīng)通過加強(qiáng)這類商品的促銷管理，豐富促銷類型，提高促銷活動的可信度和影響力，使消費(fèi)者對商品趨之若鶩，從而實(shí)現(xiàn)品牌和銷售收入雙重提升。
中促銷彈性。中促銷彈性商品的促銷活動變動在一定的幅度范圍內(nèi)引起商品需求量或銷量的提升。在這個范圍內(nèi)，促銷活動的變動小于商品需求量的變動。市場中的房產(chǎn)和金融廣告往往屬于中促銷彈性的商品類型。對于中促銷彈性的商品，如果過度增加促銷活動的話，會使總銷售收入和利潤減少。對中促銷彈性商品的促銷管理要靈活應(yīng)對，可以適當(dāng)降低促銷活動的頻率和規(guī)模，通過優(yōu)化促銷項(xiàng)目，達(dá)到促銷投入和銷售利潤最優(yōu)化。
低促銷彈性。低促銷彈性商品的促銷活動引起商品需求量上升的幅度非常小，甚至可以忽略不計(jì)。市場中的醫(yī)藥品屬于低促銷彈性商品。消費(fèi)者往往對醫(yī)藥品敬而遠(yuǎn)之，只有在生病的情形下才會去購買和消費(fèi)，因此，醫(yī)藥品企業(yè)的促銷活動對消費(fèi)者的吸引力并不強(qiáng)。這類企業(yè)更需要重視整體品牌的建設(shè)和醫(yī)藥品品質(zhì)的管理，通過實(shí)實(shí)在在的療效和強(qiáng)大的品牌感召力去影響消費(fèi)者的認(rèn)知和行為。
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