課程背景：

      《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》采用25%的時間進(jìn)行理論框架講解，65%的時間進(jìn)行現(xiàn)場演練，10%的時間進(jìn)行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢。逐步的規(guī)范銷售動作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。

      《精準(zhǔn)銷售--銷售過程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開發(fā)、講授，并通過國家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號為：00199084

培訓(xùn)對象：

• 銷售副總
• 銷售總監(jiān)
• 大區(qū)經(jīng)理
• 銷售團(tuán)隊(duì)管理者
• 培訓(xùn)經(jīng)理
• 企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師

課程體系：

模塊一：全新銷售 ● 涅槃重生

模塊二：厘清自己 ● 專業(yè)登場

模塊三：鎖定目標(biāo) ● 制定計劃

模塊四：掌握流程 ● 推進(jìn)銷售

模塊五：發(fā)掘客戶 ● 收集信息

模塊六：有效預(yù)約 ● 精彩開場

模塊七：有序提問 ● 構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系 ● 獲取信任

模塊九：超越對手 ● 完成銷售

模塊十：專業(yè)服務(wù) ● 賦予價值

課程收益：

1. 刷新錯誤的銷售理念
2. 掌握有效的拜訪工具
3. 掌握客戶的購買心理
4. 提升了解需求的技巧
5. 提升關(guān)系滲透的方法
6. 掌握超越對手的策略

模塊一：全新銷售·涅槃重生

1.銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的依據(jù)

2.銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級及應(yīng)用

3.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段

4.擾亂銷售人員心智的三個概念

5.銷售人員風(fēng)格定位

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

1. 視頻案例分析及對銷售的啟示

2. 角色扮演，感受銷售

3. 如何有效的介紹公司及自己

4. 如何有效的介紹公司產(chǎn)品

5.如何有效的講述成功案例

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃

1.影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素

2.實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的策略選擇

3.客戶開發(fā)成功率

4.銷售目標(biāo)管理的錯誤方法

5.銷售目標(biāo)管理的有效方法

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

1. 銷售人員為什么需要銷售流程

2. 大客戶銷售流程金字塔

3. 客戶采購各個階段及需求

4. 根據(jù)客戶采購為中心的銷售步驟

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們的客戶畫像

3. 目標(biāo)客戶開發(fā)

4. 區(qū)域客戶開發(fā)的有效方法

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

1. 有效預(yù)約的五要素

2. 有效開場白的設(shè)定

3. 結(jié)構(gòu)化拜訪的步驟

4. 客戶拜訪的現(xiàn)場演練

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

1. 提問的現(xiàn)場體驗(yàn)

2. 拜訪客戶必問的三類問題

3.九個提問法的應(yīng)用

4. 說服性銷售技巧的應(yīng)用

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1. 大客戶采購的角色分配

2. 大客戶采購六種角色的特點(diǎn)

3. 大客戶關(guān)系滲透的順序及策略

4. 建立關(guān)系的三個推動力

模塊九：超越對手·完成銷售

1.誰是我們的競爭對手？

2.獲取有效情報的途徑

3.競爭態(tài)勢分析坐標(biāo)圖

4. 贏單的五種策略

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值

1. 主動關(guān)懷

2. 客戶標(biāo)簽管理的方法

3. 客戶價值管理的方法

《精準(zhǔn)銷售模式》銷售關(guān)鍵技能課《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》采用25%的時間進(jìn)行理論框架講解，65%的時間進(jìn)行現(xiàn)場演練，10%的時間進(jìn)行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢。逐步的規(guī)范銷售動作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。

《精準(zhǔn)銷售--銷售過程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開發(fā)、講授，并通過國家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號為：00199084

《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程的獨(dú)特性：

1.    它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動作）的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；

2.    它是一套從改變銷售人員對銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。

3.    它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。

4.    它需要銷售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

5.    它是一套可以把“銷售江湖”變成“日常工作”的標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具。

《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程可以幫助企業(yè)解決的問題：

1.   你真的相信銷售人員可以做好公司介紹嗎？

2.   你真的相信銷售人員能清晰、有力的把產(chǎn)品介紹給客戶嗎？

3.   您真的相信銷售人員能通過提問了解客戶的真實(shí)需求嗎？

4.   您真的相信銷售人員能和可以建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系嗎？

如果非常相信，請馬上讓企業(yè)您認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售人員和您進(jìn)行現(xiàn)場模擬對

話。如果模擬后讓您大失所望，請馬上采購《越專業(yè)·悅銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程，與您的銷售團(tuán)隊(duì)一起參加。

已經(jīng)采購并從《越專業(yè)·悅銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程中受益的部分企業(yè)：耀皮玻璃、河南郵政物流公司、四川菊樂食品、光源電力集團(tuán)、雪潔日化、尼特智能科技、中海油……

培訓(xùn)時間：2天（12小時）

培訓(xùn)對象：銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲備人才

培訓(xùn)收益：

1. 通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認(rèn)識到不是市場太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r格高，而是自身的銷售技能有欠缺；

2.通過講授和現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；

3.通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。

4.通過成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對“卓越銷售”的清晰認(rèn)知和模仿。

課程架構(gòu)：

模塊一：全新銷售·涅槃重生

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

模塊九：超越對手·完成銷售

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值

課程大綱：

模塊一：全新銷售·涅槃重生

1. 銷售人員的天職是什么？

2. 擾亂銷售人員心智的三個概念

3. 銷售業(yè)績不好的四個錯誤

4. 銷售人員的冰山素質(zhì)模型

5. 銷售人員學(xué)習(xí)的三個層次

6. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段

7. 卓越銷售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神

8. 卓越銷售人員的八個職業(yè)習(xí)慣

9. 卓越銷售人員的素質(zhì)模型

10.  新銷售法則

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）

10.  有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.  FABE的應(yīng)用

12.  公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃

1. 能否達(dá)成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？

2. 銷售人員客戶開發(fā)成功率計算

3. 銷售目標(biāo)分解

4. 銷售計劃的制定

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

1.什么是銷售流程？

2.為什么需要銷售流程？

3.卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4.銷售流程對公司和銷售人員的好處

5.大客戶銷售流程-金字塔

6.客戶為什么會購買

7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析

8.以問題為中心的購買心理

9.以顧客為中心的銷售流程

10.  銷售過程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來源

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3.建立客戶背景調(diào)研表

4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5.策劃約見

6.信息過濾

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

1.陌生電話預(yù)約的五要素

2.現(xiàn)場演練

3.電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息

4.有效開場-現(xiàn)場演練

5.角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場演練

2.演練活動分析

3.拜訪客戶問什么？

4.拜訪客戶怎么問？

5.三類問題

6.三類目標(biāo)

7.綜合演練

8.視頻分析

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1.企業(yè)案例分析

2.大客戶采購角色分配

3.大客戶采購角色及關(guān)注點(diǎn)

4.建立私人關(guān)系的6個方法

5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項(xiàng)

6.六步滲透高層關(guān)系

7.大客戶銷售技能測評

模塊九：超越對手·完成銷售

1.頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑

2.四種超越對手的策略

3.四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值

1.提升客戶服務(wù)的四大要素

2.客戶服務(wù)能力測評

綜合：大客戶銷售技能測評與分析