時間：一天（6小時）

課程內容：

導入：態(tài)度和商業(yè)模式轉型

1.喜不喜歡賺錢？

2.全世界有效的賺錢模式

3.視頻案例

4.案例啟示（要想賺錢必須有四個轉變）

1) ?轉變客戶定位：從散客到高價值目標客戶

2) ?管理好關鍵節(jié)點：時間和成本

3) ?找到客戶痛點：顧客的擔憂和懷疑（抗拒點）

4) ?轉變心態(tài)：真確面對市場環(huán)境，不抱怨，唯一能改變的是自己，而不是市場。

5.轉變商業(yè)模式

1) ?互聯(lián)網沖擊到底有多大

2) 商業(yè)模式的選擇

3) 成功案例分享

培訓內容：

? ? 誰是我們的客戶？（客戶選擇）

? ? 客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）

? ? 我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）

? ? 我的精力有限，該如何維護客戶？（客戶管理）

? ? 小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發(fā)）

1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？

? 行業(yè)分布在哪里？

2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或

?生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？

3、他們通常如何接受信息？

? 信任什么樣的資訊來源？

4、他們經常去哪里？關心什么？

? 與什么人參加什么樣的活動？

5、他們的價值觀是什么？

6.目標客戶開發(fā)

根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。

7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡單方法（客戶開發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購的？

1.客戶以問題為中心的購買循環(huán)

2.需要的核心技能

1) ?提問技巧現(xiàn)場體驗

2) ?銷售人員都需要問什么

3) ?了解需求的核心技能

4) ?說服性銷售技巧

5) ?說服性銷售技巧應用模型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）

1.介紹自己及公司；（演練+模型）

2.講述成功案例；（演練+模型）

3.有效介紹產品（服務）。（演練+模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）

1. ?客戶關系的境界

2. ?客戶關系強度

3. ?信任關系方程式

4. ?客戶價值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）

1.銷售隊伍日常管控的方向和要點

2.銷售隊伍日常管控

3.四種不同形式及方法

1) ?表單管理

2) ?銷售例會

3) ?協(xié)同拜訪

4) ?績效面談

四種不同方式的控制要點

1) ?工作方向控制

2) ?推展進程控制

3) ?操作流程控制

4) ?工作品質控制

5) ?工作狀態(tài)控制