用結(jié)果說話 　　　　　　　　　　　　　　　　　　------“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營”培訓(xùn)大綱 　 　　執(zhí)行就是把目標(biāo)變成結(jié)果的行動，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，就是把公司的經(jīng)營計(jì)劃變成財(cái)務(wù)結(jié)果的組織能力。 　　　市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是公平交易下的自由競爭，公平就是價(jià)值對等，交易就是結(jié)果交換，競爭就是用結(jié)果說話。從這個(gè)意義上講，我們處在一個(gè)“用結(jié)果說話”的時(shí)代。 魏憲生 　　　　　　　　第一講：商業(yè)人格---執(zhí)行的基因 　　　　　　　　 一、為什么沒有結(jié)果？ 1、因?yàn)椴幌氤袚?dān)責(zé)任，人性的弱點(diǎn)是回避責(zé)任，避實(shí)就虛，拈輕怕重，不求甚解，不做極致，指望別人完成，自己躲開，這就是依賴人格，不是獨(dú)立人格。所以，做好結(jié)果，必須從樹立獨(dú)立的商業(yè)人格開始。 2、商業(yè)人格：獨(dú)立的履行職責(zé)，獨(dú)立的堅(jiān)守原則的個(gè)人品格。主動的承擔(dān)責(zé)任，信守承諾，不用別人督促，不依賴，不等靠，不看別人臉色，把結(jié)果做到極致，讓別人無可挑剔；用結(jié)果與團(tuán)隊(duì)交換，與客戶交換，贏得他人的尊重，是一種優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)。 二、、角色認(rèn)知，我們是誰？我們走到一起要什么？ 1、我們是誰？ 　　1）我們的角色是什么？ 　　在企業(yè)中，我們的角色認(rèn)知有許多種：我們是股東，我們是高層，我們是中層，我們是員工，我們是同事，我們是打工的，我們是哥們，我們是朋友，我們是合作伙伴，但是，我們都有一個(gè)共同的角色，我們都是“商人”。 　　2）人有商品屬性嗎？ 　　人有兩種屬性，一是自然屬性，自然屬性是人作為高級動物的物的本性；二是社會屬性，是你從事勞動，生產(chǎn)出的結(jié)果所包含的那種屬性。對家人，是關(guān)愛的付出和物質(zhì)的提供，對朋友是無私的幫助和快樂的分享，對公司、客戶是結(jié)果的提供，業(yè)績的創(chuàng)造，得到的是尊重、職務(wù)晉級，個(gè)人財(cái)富。 　　人不是商品，人的勞動力和創(chuàng)造的服務(wù)與產(chǎn)品價(jià)值，在商業(yè)交換中具備商品的屬性。 2、如何當(dāng)個(gè)好商人----好商人的五個(gè)特征： 追求利潤，但不唯利是圖； 除非不約定，定了就要信守承諾； 一定要獲取，但是必須先付出； 別人評價(jià)不重要，客戶的評價(jià)最重要： 不完全是利益，還要盡社會責(zé)任。 討論：從人生經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度上講，我們本質(zhì)上是商人嗎？ 3、我們把公司看成什么？ 　　對于我們想要的結(jié)果而言，公司本質(zhì)上是什么組織？ 讓我們排排序，從最認(rèn)可到不認(rèn)可，一字排開： 　　是我鍍金的跳板？是我學(xué)本事的學(xué)校？是我成長的舞臺？是我與客戶交換結(jié)果的平臺？是我與股東交換價(jià)值的平臺？是我們的家？是我們共同賺錢的地方？是我創(chuàng)業(yè)的試驗(yàn)田？是我撈一把就走的地方？是我檢驗(yàn)自己能力的地方？是尋找我職業(yè)方向的地方？是我事業(yè)的舞臺？是我交朋友的地方？是我建立人脈關(guān)系的地方？是我暫時(shí)歇腳的地方？ 訓(xùn)練：把對公司的認(rèn)識，自己排個(gè)序，然后問問自己，我過去有哪些不正確的認(rèn)識？ 三、如何樹立獨(dú)立的人格---打掉三個(gè)落后文化 　　人治文化、含糊文化和面子文化。 四、什么是商業(yè)人格的要素與標(biāo)準(zhǔn)？ 1、兩大要素：靠原則去做事，用結(jié)果去交換。 2、兩大標(biāo)準(zhǔn)：成年人邏輯，社會人心態(tài)。 五、商業(yè)人格的修煉方法（四要四不要） 對客戶：要給結(jié)果，不要理由； 對上級：要給價(jià)值，不要討好； 對同事：要去對事，不要對人； 對自己：要講原則，不要人情。 　　　　　　　　　第二講：結(jié)果導(dǎo)向----執(zhí)行的本質(zhì) 一、為什么沒有結(jié)果？ 　　因?yàn)槲覀冋`以為把做事情，當(dāng)成做結(jié)果。如果一個(gè)員工不懂得我到底想要什么，不知道結(jié)果定義，那么就會把做事情，當(dāng)成做結(jié)果；如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不懂得要什么，不知道下達(dá)明確的指令，那么員工同樣會沒有結(jié)果。 　　我們每天也做了許多事情，非常忙，非常累，但是沒有達(dá)到工作的標(biāo)準(zhǔn)，客戶不滿意，領(lǐng)導(dǎo)不滿意，團(tuán)隊(duì)不滿意，那么只是做了事情，而沒有做出結(jié)果，我們要的是結(jié)果，不是做事情，實(shí)際工作當(dāng)中，做事情不一定是做結(jié)果。 二、為什么說做事情，不一定是做結(jié)果？ 1、“做事情，沒有出結(jié)果”的三種情況： （1）應(yīng)付了事---差不多就行了；做了一半沒有做完，只做了一個(gè)過程結(jié)果，就半途而廢了。 （2）完成差事---領(lǐng)導(dǎo)讓做的都做了；做的沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，沒有做到極致，就算做完了。 （3）例行公事---該走的程序都走過了；按照程序做了，沒有按照要求做。 2、做結(jié)果就必須滿足結(jié)果的“三要素”，有時(shí)間，有價(jià)值，可考核。 （1）有時(shí)間：有最后的期限，有時(shí)間承諾，而且是用最少的時(shí)間； （2）有價(jià)值：高產(chǎn)出，低成本，結(jié)果是客戶要的，是客戶滿意的； （3）可考核：能夠量化，是具體的事實(shí)與數(shù)據(jù)，看得見，摸得著。 結(jié)果有過程結(jié)果，也有最終結(jié)果，在不同的階段定義不同的過程結(jié)果，但是我們要的是最終結(jié)果。 三、我的工作結(jié)果是什么？ 1、達(dá)成績效指標(biāo)是做結(jié)果； 總經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、行政部經(jīng)理，人事部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理……。 討論：我的崗位職責(zé)是什么，我們的業(yè)績指標(biāo)是什么？ 2、為完成績效指標(biāo)，每天也要做許多小結(jié)果 　銷售員拜訪結(jié)果是什么？是意向，是訂金與合同，是全款，是持續(xù)的訂單，是轉(zhuǎn)介紹； 　生產(chǎn)人員生產(chǎn)一批產(chǎn)品的結(jié)果是什么？是質(zhì)量合格，數(shù)量不少、準(zhǔn)時(shí)交付，成本控制達(dá)標(biāo)，無安全事故，是擺放到指定位置； 　采購人員采購一批貨的結(jié)果是什么？質(zhì)量好，成本低，按時(shí)到，按量到，到指定的位置； 　質(zhì)檢人員做產(chǎn)品質(zhì)量檢查的結(jié)果是什么？是合格率，是改進(jìn)意見落實(shí)數(shù)量，是重復(fù)出錯(cuò)率； 　會計(jì)為總經(jīng)理提交財(cái)務(wù)報(bào)表的結(jié)果是什么？是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，是及時(shí)提交，真實(shí)可靠，最好有財(cái)務(wù)分析與建議，得到總經(jīng)理的采納； 　人力資源經(jīng)理招聘的結(jié)果是么？按時(shí)，按量，新員工在試用期內(nèi)通過用人部門的考核。 3、結(jié)果定義的依據(jù)是什么？ 來自崗位職責(zé)：部門的職能，崗位的職責(zé)； 來自工作計(jì)劃：公司的計(jì)劃，部門的計(jì)劃，自己的工作計(jì)劃。 結(jié)果定義的訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)格式：提交……，經(jīng)過XXX驗(yàn)收通過。完成……，見XXX證明。 五、做效率型的員工 1、四類員工： 　　　　　　　　　　　　　　　　　員工效率象限圖 （1）平庸型員工：投入少，產(chǎn)出少；不努力，也沒業(yè)績，平平庸庸； （2）虧損型員工：投入多，產(chǎn)出少；公司付出了許多，自己也投入了許多，但是業(yè)績不好。 （3）成本型員工：投入多，產(chǎn)出多；很忙活，也有許多業(yè)績，但是投入太大，總體上不贏利，也沒有為未來打下基礎(chǔ)。 （4）效率型員工：投入少，產(chǎn)出多。公司不用太多的投入與操心，自己也不需要太多投入，只要交給他的任務(wù)，一定能夠多、快、好、省的做出結(jié)果。 　　這個(gè)世界上最值錢的員工，就是高效率的員工，做結(jié)果的員工。 六、高效執(zhí)行的24字流程： 　　1、執(zhí)行前：結(jié)果清楚，客戶認(rèn)可； 　　2、執(zhí)行中：快速行動，客戶驚嘆； 　　3、執(zhí)行后：完美提交，客戶滿意。 經(jīng)典訓(xùn)練：我的結(jié)果是什么？ 　　　　　第三講：五步運(yùn)營模式——執(zhí)行的機(jī)制 一、為什么沒有結(jié)果？ 因?yàn)槠髽I(yè)沒有一套完整的、科學(xué)的、高效的運(yùn)營管理體系，沒有保證結(jié)果的機(jī)制，還 是依靠經(jīng)驗(yàn)型的管理、人治的做事方式，是建立不了強(qiáng)大的公司的，只有規(guī)范高效的運(yùn)營模式，才可以復(fù)制出強(qiáng)大的公司。 　　案例： GE為什么三個(gè)月就可以見到財(cái)務(wù)結(jié)果？ 二、運(yùn)營突破-----信邑管理思想 五步秘訣：結(jié)果定義要清楚，清楚之后有方法，過程一定要檢查，檢查之后要獎懲，獎懲目的是改進(jìn)。 對運(yùn)營管理的要領(lǐng)：“四大關(guān)注”： 1、關(guān)注人性：管理就是扼制人性的弱點(diǎn)，弘揚(yáng)人性的優(yōu)點(diǎn)；人性化管理與人情化管理不是一回事。 2、關(guān)注過程：沒有對過程的管理，就不會有好的結(jié)果，“只要結(jié)果，不管過程”是錯(cuò)誤的思想。 3、關(guān)注文化：任何管理機(jī)制都必須與長期的職業(yè)化的教育并行，二者相輔相承。 4、關(guān)注工具：機(jī)制是戰(zhàn)略執(zhí)行的保證體系，包括動態(tài)的管理行動：計(jì)劃制定、職責(zé)明確、結(jié)果定義、過程檢查、改進(jìn)復(fù)制；還包括靜態(tài)的工具：制度、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、流程、圖表及信息化手段等。 三、五步管理模式講解 　　1：結(jié)果清楚:按照“三有”要求定義結(jié)果，目標(biāo)量化，時(shí)間限定，一對一承諾，說好獎罰，講清意義，這是高效執(zhí)行的前提。 2:方法明確：針對結(jié)果，研究策略，做好分解，制定方案，采取有效的措施與方法，立即行動，快速執(zhí)行，直奔結(jié)果。 　3: 過程檢查：按照過程分解，對關(guān)鍵人，關(guān)鍵事，在關(guān)鍵的時(shí)間進(jìn)行事前、事中、事后的檢查，檢查體系的設(shè)計(jì)越是客觀越好，越是公開越好，必要時(shí)建立COO運(yùn)營監(jiān)督體系，建立客戶監(jiān)督體系，建立內(nèi)部追朔體系，第三方檢查體系，檢查是運(yùn)營的關(guān)鍵。 4:及時(shí)獎罰：建立執(zhí)行基金制度，明確獎懲標(biāo)準(zhǔn)，員工討論通過，以最后時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，完成則獎，沒有完成則罰，公開兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，同時(shí)要知道，即時(shí)獎罰與績效考核沒有關(guān)系，即時(shí)獎罰以獎勵為主，獎罰不只是物質(zhì)與金錢的，精神的、榮譽(yù)的更重要。 5:改進(jìn)復(fù)制：經(jīng)常出現(xiàn)相同的錯(cuò)誤就需要改進(jìn)，改進(jìn)的方法論，就是“原因窮盡法”，找出所有可能導(dǎo)致不良結(jié)果的原因，最后找出那些“真原因”來，然后定義結(jié)果，定義措施，完善制度、流程與方法，進(jìn)入新一輪的運(yùn)營中，一次比一次做的好。流程、標(biāo)準(zhǔn)與工具，通過中層的訓(xùn)練，培養(yǎng)出更多用結(jié)果說話的員工，就可以復(fù)制團(tuán)隊(duì)，復(fù)制公司。 訓(xùn)練：改進(jìn)會 四、實(shí)踐課： 　　　　用5步運(yùn)營管理模式解決我們業(yè)務(wù)中的具體問題。 　　　　　　　 　　　　　　　第四講：客戶價(jià)值-----執(zhí)行的方向 一、為什么沒有結(jié)果？ 因?yàn)槲覀冏龅囊磺?，沒有滿足客戶的需求，客戶不滿意，不認(rèn)可，導(dǎo)致返工、重復(fù)勞 動，或者投入沒有利潤。 　　首先是內(nèi)部客戶的滿意，然后才是外部客戶的滿意。 二、客戶是誰？ 有人說：客戶是上帝，我們應(yīng)當(dāng)充滿敬畏；有人說：客戶是魔鬼，榨干我們的血汗； 有人說：客戶是父母，我們應(yīng)當(dāng)心懷感恩；有人說：客戶是兒童，你得天天哄； 有人說：客戶是野蠻女友，折磨你，你還得愛她；有人說：客戶是超級明星，你喊破了嗓子，他也不理你。 有人說：客戶是大款，花起錢來不眨眼；有人說：客戶是小摳，越是有錢越小氣 有人說：客戶是裁判，好壞全他說了算；有人說：客戶是傻瓜，上當(dāng)受騙還把你夸。 　　無論我們怎么評價(jià)客戶，客戶都有一個(gè)特點(diǎn)，客戶是給我們送錢的人！我們對客戶都只有一個(gè)原則，我用結(jié)果說話。 三、什么是客戶價(jià)值? 站在客戶的角度，理解客戶的需求，并為客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。 1、方向：戰(zhàn)略上，滿足客戶獨(dú)特的需求，是我們的執(zhí)行方向。 2、方案：為客戶提供解決方案，解決客戶的問題。 3、效率：一次性把結(jié)果做好。 4、雙贏：在保證自己公司基本利益的前提下，超越客戶期望。 4、持續(xù)：保持與戰(zhàn)略客戶長久的合作。 四、做好客戶價(jià)值的12字方針 高價(jià)值、低成本、能體驗(yàn)，可持續(xù)。 討論：客戶的所有需求都要滿足嗎？誰不是我們的客戶？ 五、如何提供客戶價(jià)值---供應(yīng)鏈管理與內(nèi)部客戶價(jià)值 1、供應(yīng)鏈管理，就是客戶價(jià)值的傳遞。 　　　供應(yīng)鏈管理就是指對整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。 　　　　供應(yīng)鏈的6R目標(biāo)是提供六個(gè)正確的結(jié)果： 要將顧客所需的正確的產(chǎn)品（Right Product）， 能夠在正確的時(shí)間（Right Time）、 按照正確的數(shù)量（Right Quantity）、正確的質(zhì)量（Right Quality）和正確的狀態(tài)（Right Status）， 送到正確的地點(diǎn)（Right Place） 并使總成本達(dá)到最佳化。 　　　　上游把下游當(dāng)成客戶，用結(jié)果說話。 2、內(nèi)部客戶價(jià)值鏈---看不見的合同履行 　我們部門之間，同事之間，上下級之間都是客戶關(guān)系，用結(jié)果說話； 　內(nèi)部客戶價(jià)值本質(zhì)是也是履行內(nèi)部的“合同”，這個(gè)合同從你入職那天起，就已經(jīng)簽訂了，不是僅僅是勞動合同，還有對職責(zé)的承諾，對結(jié)果的承諾。 　只有內(nèi)部合作，才有外部合同，只有內(nèi)部客戶價(jià)值，才會有真正意義上的外部客戶價(jià)值。 訓(xùn)練：內(nèi)部客戶價(jià)值鏈 六、和諧團(tuán)隊(duì)---內(nèi)部客戶價(jià)值的修煉 對上級：給選擇題； 對平級：給提前量； 對下級：給機(jī)會，給成長。 　　　　　　　　第五講：開放分享----執(zhí)行的環(huán)境 一、為什么沒有結(jié)果？ 因?yàn)楣疚幕h(huán)境不好。 （1）公司文化很沉悶，員工與領(lǐng)導(dǎo)溝通不暢，相互之間太封閉，內(nèi)心有困惑卻沒有表達(dá)的渠道，導(dǎo)致心思沒有在工作上，而是在悟道、猜疑、試探、誤會、甚至埋怨當(dāng)中。 （2）信息不對稱，部門不對話，信息不暢通，配合不力，經(jīng)常做無用功。 1、公司最大的成本是什么？是無效的溝通，是做無用功。 2、什么原因，讓我們成本高？封閉文化和讓我們付出沉重代價(jià)。 開放心態(tài)訓(xùn)練：我們公司目前最嚴(yán)重的問題是什么？ 二、營造執(zhí)行的環(huán)境----開放分享的四大原則 1、“一對多”原則：不做一對一溝通，除了商業(yè)秘密，一切都可以放到桌子上面來。 2、對事不對人原則：讓同事之間的關(guān)系變得簡單。 3、講規(guī)則的原則：開放分享不是自由主義，是有規(guī)則的自由與開放。 4、講正氣的原則：開放分享的目的，不是宣泄，而是達(dá)成共識，認(rèn)清公理，弘揚(yáng)正氣。 三、開放分享的主要幾個(gè)形式 1、即時(shí)溝通---任何人，主要是中層，在員工受到批評、表揚(yáng)、晉級、降級的“關(guān)鍵時(shí)候”要溝通，在執(zhí)行開始前動員、執(zhí)行中遇到困難，在結(jié)束后總結(jié)時(shí)，都要溝通。人力資源部要定期到員工中去談話，了解他們遇到的困難和問題，了解他們對自己上級的意見與看法。 訓(xùn)練：我最想對你說的一句話。 2、分享會---公司級的分享會主要解決部門之間的配合問題，部門級的分享會主要是解決業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳承的問題，早會，晚會制度必須堅(jiān)持。 3、信息共享----工作關(guān)系圖與流程要明確，知道誰是相關(guān)人員。要用公司的信息平臺，集團(tuán)電視、即時(shí)通訊系統(tǒng)、公司墻報(bào)、公司刊物等一切信息平臺發(fā)表工作信息。在文化上，要讓員工講話，要讓員工經(jīng)常聽到總裁的聲音。在業(yè)務(wù)上，不是待批準(zhǔn)的信息，是公告性、通報(bào)性信息，要學(xué)會“抄送”相關(guān)人員，而不僅僅是匯報(bào)給自己的領(lǐng)導(dǎo)。 訓(xùn)練： 人事經(jīng)理： 員工離職談話紀(jì)要發(fā)給誰？ 銷售經(jīng)理：銷售捷報(bào)發(fā)給誰？ 技術(shù)部：質(zhì)量事故檢測報(bào)告發(fā)給誰？ 行政部：公司食堂管理制度正式稿發(fā)給誰？ 客服中心：客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理意見發(fā)給誰？ 市場部：新產(chǎn)品銷售說明書發(fā)給誰？ 總經(jīng)理：本月工作重點(diǎn)發(fā)給誰？ 4、傾訴熱線---員工可以通過網(wǎng)絡(luò)在線、郵件，電話，意見箱，要求面談、股東接待日、總經(jīng)理接待日等形式，匿名的或者公開的，向公司領(lǐng)導(dǎo)甚至股東反映公司存在的問題，可以投訴領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)不好，可以說說自己認(rèn)為不公平的事，為員工思想與心理的壓力，找一個(gè)“安全閥”。 5、企業(yè)法庭---對制度沒有規(guī)定，部門或者員工之前有利益沖突的，總經(jīng)理不知道如何裁決好的；或者有制度，但是如果按照制度處理損失很大的，如果不處理又會有不良影響的；總經(jīng)理希望通過公開討論的方式作出結(jié)果的，在團(tuán)隊(duì)文化比較好的前提下，在嚴(yán)格的程序控制下，可以通過企業(yè)法庭形式，做出最后的裁決，最后我們要的是兩樣?xùn)|西，一是制度的完善，二是員工對公理的共識。 四、開放分享的結(jié)果 1、減少團(tuán)隊(duì)溝通成本----讓合作變得開放，讓信息變得對稱，讓關(guān)系變得簡單，讓權(quán)謀無處藏身，讓執(zhí)行變得通暢。 2、團(tuán)隊(duì)呈幾何級成長----“世界上只有兩種東西越分享越多，一是愛，二是智慧”，開放分享的環(huán)境，會讓公司成為一個(gè)文明、正義、和諧、高效的組織。 　　　　　　　　第六講：總裁突破--執(zhí)行的推動 為什么沒有結(jié)果？ 1、員工很努力，但是企業(yè)不贏利，說明你的戰(zhàn)略有問題，需要戰(zhàn)略突破； 2、人才招不進(jìn)來，留不住，用不好，說明你在人力資源管理上有問題，需要人才突破； 3、想要的結(jié)果沒有，凡事必須親自上，管理亂、效率低，說明你在運(yùn)營上有問題，需要運(yùn)營突破； 4、公司風(fēng)氣不好，缺少積極向上的文化和團(tuán)隊(duì)精神，說明你的文化有問題，需要文化突 破。 　　　結(jié)論是，先自我突破，企業(yè)才能突破。 二、企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在邏輯 1、企業(yè)沒有利潤，一切皆無，高利潤是企業(yè)良性循環(huán)的起點(diǎn)與終點(diǎn)。 　　有戰(zhàn)略，才可能有利潤；有利潤才可能招人才，有人才，才可能上管理，有管理才可能出業(yè)績，有業(yè)績才可能講文化，有文化才可能凝聚人心，“四個(gè)方面的綜合作用”才有具備了創(chuàng)造新利潤的競爭力。相反，企業(yè)會惡性循環(huán)，所以，民企突破，必須是四個(gè)方面同時(shí)突破，但是要有耐心，需要時(shí)間。 2、民營企業(yè)家職業(yè)素質(zhì)需要全面提升，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，為員工起到表率作用。 戰(zhàn)略上：從機(jī)會性成功，向戰(zhàn)略性成功轉(zhuǎn)變； 人才上：從留住人，向吸引人和不怕人走轉(zhuǎn)變； 運(yùn)營上：從經(jīng)驗(yàn)型管理，向制度化、流程化管理轉(zhuǎn)變； 文化上：從親情文化，向執(zhí)行文化與職業(yè)文化轉(zhuǎn)變。 　　　一句話，從超級員工，向團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖轉(zhuǎn)變。 　三、戰(zhàn)略突破，解決持續(xù)利潤的問題 　　1、符合規(guī)律：戰(zhàn)略是符合規(guī)律的規(guī)劃，企業(yè)發(fā)展的規(guī)律、市場發(fā)展的規(guī)律、社會發(fā)展的規(guī)律； 　　2、客戶價(jià)值：符合規(guī)律，就是創(chuàng)造和滿足客戶需要，而且必須是提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，尋找新的利潤點(diǎn)與可持續(xù)利潤的依據(jù)； 　　3、商業(yè)模式：必須建立一個(gè)成本最低，效率最高，利潤最大化的商業(yè)模式。 　　4、目標(biāo)與步驟：必須制定清楚的3-5年的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，明確分幾步實(shí)現(xiàn)，分解這個(gè)目標(biāo)，制定公司年度計(jì)劃，然后分解成部門年度計(jì)劃與月度重點(diǎn)，進(jìn)入運(yùn)營體系； 　四、人才突破：解決人才的問題 　　1、人力資源管理的目的，是為戰(zhàn)略提供強(qiáng)大的人力資源的保障； 　　2、人力資源管理的本質(zhì)，是提升員工的勝任力； 　　3、人力資源管理的主線，是建立“A/B角體系”； 　　4、總裁的首要職責(zé)，是建立人才工廠，打造核心團(tuán)隊(duì)。 　　 人才工廠生產(chǎn)線：人才戰(zhàn)略、招聘、錄用、培養(yǎng)、職責(zé)管理，績效管理、薪酬管理、員工成長。 　　五、運(yùn)營突破：解決保證結(jié)果的問題 　　1、什么是運(yùn)營？個(gè)人叫執(zhí)行，企業(yè)叫運(yùn)營，就是建立一個(gè)管理機(jī)制，保證過程結(jié)果，最后實(shí)現(xiàn)年度，甚至更長遠(yuǎn)的利潤目標(biāo)的一系列管理行為。 　　 2、什么是機(jī)制？機(jī)制就是保證結(jié)果的一整套制度、流程、方法和工具。 包括決策機(jī)制，協(xié)商機(jī)制，質(zhì)詢機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制、改進(jìn)機(jī)制、利益機(jī)制、激勵機(jī)制，處罰機(jī)制等。 　　3、如何解決運(yùn)營的問題？運(yùn)營以執(zhí)行文化為基礎(chǔ)，以增收節(jié)支為原則，以質(zhì)詢會體系為主要形式，通過對過程的有效管理，最后達(dá)到企業(yè)預(yù)期的利潤和發(fā)展目標(biāo)！ 　　六、文化突破：解決的是人心問題 　　機(jī)制的作用是讓想犯錯(cuò)的人，沒有犯錯(cuò)的機(jī)會！文化的作用是讓有機(jī)會犯錯(cuò)的人，不愿意犯錯(cuò)！ 1、總裁做文化的基本原則： 文化，是總裁的人生哲學(xué)，但是必須是先進(jìn)文化，與時(shí)俱進(jìn)，成為全員共識； 文化，必須通過管理來落地，一切管理問題都是文化問題，一切文化問題，都必須通過管理手段來解決；一切文化活動，都必須明確主題，一切文化主題，都必須為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)； 文化，是投資最少，回報(bào)最大的管理手段，因?yàn)樾叛龅牧α渴菬o窮的； 文化，是有階段性的，從親情文化、到執(zhí)行文化，職業(yè)文化，總裁要認(rèn)清自己的企業(yè)處于什么發(fā)展階段，然后審時(shí)度勢，逐步推進(jìn)。 2、總裁做文化的基本方式： 重新設(shè)計(jì)公司財(cái)政年度，把年度戰(zhàn)略啟動作為文化管理的開始； 圍繞經(jīng)營重點(diǎn)，設(shè)計(jì)全年文化主題與操作方案，將文化根植于企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐中； 基本方法：制定《公司文化十二月主題活動安排表》，制定文化活動的方案、流程與工具。 　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：年度經(jīng)營分析會，增強(qiáng)中高層團(tuán)隊(duì)危機(jī)意識 　　小結(jié)：中國有自己的國情，不能生搬硬套；企業(yè)有自己的個(gè)性，不能夠超越現(xiàn)實(shí)?？偛靡獙W(xué)習(xí)，必須選擇適合自己企業(yè)的內(nèi)容，總裁要突破，必須超越自我，學(xué)以致用。 　　　　　　第七講：新“天龍八部”—— 執(zhí)行的訓(xùn)練 　　　　　　 一、為什么沒有結(jié)果？ 因?yàn)槿鄙儆?xùn)練，缺少訓(xùn)練工具、缺少訓(xùn)練方法，缺少教官，只有員工能力的提高，才能用結(jié)果說話。執(zhí)行不是講出來的，是訓(xùn)練出來的，任何高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，都像軍隊(duì)一樣有一整套訓(xùn)練方法，堅(jiān)持下去，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率將明顯高出競爭對手。 二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的八個(gè)訓(xùn)練方法 1、樣板征求法----員工在沒有標(biāo)準(zhǔn)的情況下，最好的方法是用樣板征求領(lǐng)導(dǎo)意見，打個(gè)樣，做為討論結(jié)果定義的“靶子”； 2、領(lǐng)導(dǎo)示范法----員工操作有誤，理解不對，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)做一個(gè)示范，讓員工變成操作指南； 3、流程分解法----管理者要把成熟的，可以歸納總結(jié)的方法，分解成普通員工可以操作的流程，通過過程檢查與糾偏，加快團(tuán)隊(duì)的復(fù)制速度； 4、現(xiàn)場震撼法----遇到有典型性的，重復(fù)出現(xiàn)的錯(cuò)誤，領(lǐng)導(dǎo)必須加大力度，去現(xiàn)場，找證據(jù)，給震撼，訓(xùn)練員工提高效率，提高客戶價(jià)值意識。 5、時(shí)間管理法----如何合理科學(xué)的安排時(shí)間與計(jì)劃，分清“輕、重、緩、急”，在特定時(shí)間內(nèi)，同時(shí)做好幾件事，以提高自己的執(zhí)行效率。 6、業(yè)務(wù)質(zhì)詢法----用周、月的質(zhì)詢會形式，把5I落實(shí)到過程當(dāng)中去，用機(jī)制把結(jié)果管理起來，過程好，結(jié)果必然好。 7、重點(diǎn)改進(jìn)法----對重點(diǎn)問題，重點(diǎn)部門，用“改進(jìn)會”的方式解決，用原因窮盡法，找出真原因，制定改進(jìn)措施，明確分工責(zé)任，進(jìn)入運(yùn)營狀態(tài)，避免情緒化管理； 8、個(gè)人戰(zhàn)略法---明確員工的個(gè)人成長目標(biāo)，弘揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，用5I管理員工個(gè)人戰(zhàn)略，加快員工成長。 　　　　　　第八講：強(qiáng)大的中層-----執(zhí)行的關(guān)鍵 一、為什么沒有結(jié)果？ 　　因?yàn)橹袑硬粓?zhí)行力不強(qiáng)，或者個(gè)人能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)能力弱，沒有帶出好團(tuán)隊(duì)，部門沒有做出好結(jié)果。中層經(jīng)理有能力問題，有責(zé)任心問題，更重要的是角色沒有定義清楚。 角色不清，思維的深度、廣度不同，行動不同，結(jié)果不同。 二、中層的“四大作用”：中流砥柱 　　總裁的戰(zhàn)略，靠中層去執(zhí)行；優(yōu)秀的文化，靠中層去傳承；強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，靠中層去訓(xùn)練；一流的業(yè)績，靠中層去取得。 　　沒有強(qiáng)大的中層，不會有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，就不會有強(qiáng)大的公司。 三、中層的三大領(lǐng)導(dǎo)角色是什么（179標(biāo)準(zhǔn)）？ 1、對總裁----執(zhí)行官；100%與總裁溝通，100%帶團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。 2、對業(yè)務(wù)----檢查官；按照標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用檢查“三關(guān)鍵”原理，及時(shí)檢查員工的執(zhí)行，而且70%時(shí)間是做檢查。 3、對團(tuán)隊(duì)----教練員。做好“教材”，當(dāng)好“教練”，把精力放到訓(xùn)練員工技能與心態(tài)上去，訓(xùn)練出無數(shù)個(gè)你，員工勝任率至少90%。 訓(xùn)練：我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 四、中層的領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)：成就員工，就是成就自己 1、要么你不當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，你要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，就必須讓你的下屬走正路，賺到錢； 　　　2、要么你不用他，你要用他，就必須提高你下屬的能力，幫助他成長。