品牌分工具案例解析（上）

英才員工為某培訓(xùn)顧問(wèn)成交分享加個(gè)人品牌分

【顧問(wèn)故事】第二個(gè)故事源自于公司一名員工在公司郵件平臺(tái)上的一篇分享文章,因?yàn)檫@個(gè)案例我會(huì)分享的很細(xì)，至少會(huì)給以大家兩個(gè)方面的提示：

第一，      從案例本身我們可以學(xué)到，如何利用好OA平臺(tái)上的分享，讓員工快速成長(zhǎng)的一種方法

第二，      可以體現(xiàn)個(gè)人品牌積分系統(tǒng)的用法，體現(xiàn)在營(yíng)造成員成長(zhǎng)環(huán)境營(yíng)造的作用。

所以，接下來(lái)我們一起100%回放，感受一下其魅力：

五天成交四天內(nèi)訓(xùn)分享

最近有一筆款項(xiàng)悄悄入賬——它就是A公司的9.6萬(wàn)元內(nèi)訓(xùn)款；

你是不是很疑惑，眾多的培訓(xùn)顧問(wèn)中如何讓客戶記住你的名字？

你是否很困惑，為什么有時(shí)候我們很著急，客戶卻不以為然？

你做內(nèi)訓(xùn)時(shí)是否困惑，為什么方案發(fā)出去一去不復(fù)返，為什么客戶總是為內(nèi)訓(xùn)合同問(wèn)題不斷糾結(jié)？

同樣的問(wèn)題，我們很多人都有不同的方法，接下來(lái)和大家分享lynn如何在五天成交四天內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，希望對(duì)大家有幫助！

客戶背景：ava遺留客戶，轉(zhuǎn)介紹，2011年成交時(shí)公司20人，成交了5人執(zhí)行力與5人職業(yè)化。

需求表明：客戶方副總打電話給我，表示想分別做高層、中層、基層培訓(xùn)，可分開(kāi)來(lái)做，并且表示是總經(jīng)理張總讓他給我打電話。

成交關(guān)鍵點(diǎn)回放：

1、如何讓客戶記住你的名字，讓客戶主動(dòng)找你？

讓客戶記住你的名字，有時(shí)候并不是非得時(shí)不時(shí)地短信電話，當(dāng)然這很重要，但前提是，有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，讓客戶就是記下了你，有時(shí)候是信息的全面覆蓋，讓客戶不得不記住你；有時(shí)候是你的語(yǔ)言的走到了客戶的心里。

當(dāng)時(shí)ava遺留客戶之后，每個(gè)客戶我都打了一遍電話，我還清晰地記得與張總電話時(shí)張總?cè)缡钦f(shuō)：我有需要會(huì)聯(lián)系你的。一句很普通的話，當(dāng)時(shí)我就給張總發(fā)了一封普通的郵件并附上了一條短信。于是，大約半年后，李總也直接打電話到我手機(jī)上了。這是信息的全面覆蓋。

同樣的事情當(dāng)時(shí)也發(fā)生在其它客戶身上，當(dāng)時(shí)滄州的趙總也有與申總打電話，我也打過(guò)一次電話，但當(dāng)時(shí)電話后我立即與她進(jìn)行了短信互動(dòng)，告訴她帶團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的重要性，后面她就說(shuō)不知道為啥只記住了我的號(hào)。

2、如何讓客戶快速進(jìn)行執(zhí)行狀態(tài)？

（1）時(shí)間倒推法

（2）讓客戶的要求變成我們要求的籌碼

（3）永遠(yuǎn)引導(dǎo)客戶往前走半步

內(nèi)訓(xùn)的流程大家都明白，定方案——定時(shí)間定講師——定合同。但往往有時(shí)候我們會(huì)交錯(cuò)而來(lái)，通過(guò)時(shí)間來(lái)倒逼客戶的行動(dòng)速度。

第一通電話定意向：雖然我沒(méi)有辦法確認(rèn)客戶的意向，于是從細(xì)節(jié)上著手了解客戶的狀態(tài)，基本是以下問(wèn)題：

A、內(nèi)訓(xùn)想解決什么樣的問(wèn)題？

B、內(nèi)訓(xùn)時(shí)間在什么時(shí)候？因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >講師的時(shí)間通常是半年前預(yù)訂，現(xiàn)在又是年底，時(shí)間非常緊張，必須得先核對(duì)時(shí)間。

C、內(nèi)訓(xùn)人員有哪些、參與人數(shù)多少人、哪些層面？

第一通電話即給出了價(jià)格預(yù)期：錫恩走的是專業(yè)品牌，價(jià)格相對(duì)其它公司來(lái)說(shuō)偏高，特級(jí)講師是12萬(wàn)元/2天，當(dāng)即客戶就說(shuō)，12萬(wàn)元太高了，你幫我選個(gè)便宜點(diǎn)兒的老師。于是乎，第一通電話決定了我倆接下來(lái)的事情：

客戶——確定時(shí)間

我——確定方案

第二通電話定時(shí)間：

客戶反饋：表示就在年底做，并且給出了初步時(shí)間。（由此基本確定，客戶的內(nèi)訓(xùn)就是八九不離十要做了。）

我反饋：方案通過(guò)公司審批，高級(jí)講師是8萬(wàn)元/2天，我看看能否申請(qǐng)最低價(jià)格12萬(wàn)元/4天。（給客戶感覺(jué)價(jià)格不是輕易報(bào)出來(lái)的，而是按規(guī)則出牌，讓客戶不輕易劃價(jià)，所以才有了后面的總經(jīng)理親自出馬劃價(jià)）

第三通電話定方案：

我反饋給客戶：12萬(wàn)元/4天已經(jīng)申請(qǐng)下來(lái)。方案立即發(fā)送！同時(shí)給出客戶內(nèi)訓(xùn)時(shí)間選擇：1月31日-2月1 日。

第四通電話總經(jīng)理親自討價(jià)格：

張總親自打來(lái)（說(shuō)明事情基本到收尾階段，總經(jīng)理親自出馬）

張總：你們的內(nèi)訓(xùn)價(jià)格太高了，公司剛剛創(chuàng)立，實(shí)在是沒(méi)有錢，12萬(wàn)元太貴了，否則就只能年后再給你錢，我?guī)啄昵熬吐?tīng)過(guò)你們的課程，對(duì)你們的價(jià)格非常了解，你能不能向公司申請(qǐng)價(jià)格低點(diǎn)？（此時(shí)也正是我們提出要求的最好時(shí)機(jī)）

我正言道：我不會(huì)談判，咱們也是錫恩的老客戶，我給出的已經(jīng)是最低價(jià)格，不能再低了。

張總：公司確實(shí)是沒(méi)錢，我們一下子做四天，不然只能做2天的內(nèi)訓(xùn)，你能不能幫我想辦法再向公司申請(qǐng)？

我：您確認(rèn)四天您打算一起在年前做？（讓客戶再次確認(rèn)）

張總：是的，價(jià)格談妥了，就在年前做。

第五通電話定價(jià)格：（此時(shí)已經(jīng)隔了半天時(shí)間）

我：張總，您好,這通電話實(shí)在是很為難我，我想到一個(gè)辦法，去向公司申請(qǐng)走咱們項(xiàng)目客戶的折扣價(jià)格。但是張總您必須在1月20日之前完款，并且對(duì)此價(jià)格保密，可否？（當(dāng)時(shí)客戶二中心在做pk，必須得讓張總的款提前到賬。而且，讓客戶先承諾他承諾的，然后再去向公司申請(qǐng)，其實(shí)當(dāng)時(shí)已經(jīng)在價(jià)格上是差不多了。）

張總：沒(méi)問(wèn)題，你去向公司申請(qǐng)吧，接下來(lái)的事兒你就找李總吧。

于是乎，此場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)基本告一段落，算是設(shè)定下來(lái)。后面為了讓客戶快速完款，我在咱們標(biāo)準(zhǔn)的合同里進(jìn)行了修改，由三個(gè)工作日是之內(nèi)付款到一個(gè)工作日之內(nèi)付款。

第六通電話定合同：

向李總簡(jiǎn)單反饋了與張總的溝通過(guò)程，并且向李總道喜，價(jià)格申請(qǐng)下來(lái)了。接下來(lái)，把標(biāo)準(zhǔn)合同發(fā)給她“您先看著，沒(méi)問(wèn)題我馬上走公司審批?！?/span>

第七通電話定收款時(shí)間：

我：李總，給您發(fā)的合同沒(méi)問(wèn)題吧，我走內(nèi)部審批了啦，應(yīng)該明天就能審批下來(lái)。明天給您送過(guò)去。順便把發(fā)票給您帶過(guò)來(lái)，咱們的抬頭與項(xiàng)目分別是？

李總：行，抬頭是…項(xiàng)目是….你今天能過(guò)來(lái)嗎？(當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想著客戶這么快就答應(yīng)了，當(dāng)時(shí)只想，現(xiàn)在必須往前走一步了，合同定了，就必須是收款了。于是，嘗試性的問(wèn)了抬頭與項(xiàng)目)。

即此，內(nèi)訓(xùn)敲定，第二天去收款時(shí)其實(shí)內(nèi)心還很忐忑，客戶是否真的能收款，于是乎前去給李總帶去了一本書，并且在心里其實(shí)已經(jīng)做好了客戶給各種理由不交款的設(shè)想。但一位50多歲的副總還很開(kāi)心的叫我郭老師，并且在5個(gè)小時(shí)的溝通后把支票帶回家。。。。。

以上即是此內(nèi)訓(xùn)的回放，當(dāng)然，不乏這個(gè)客戶本身對(duì)錫恩公司非常了解，所以內(nèi)訓(xùn)談起來(lái)非常順暢，在此也不能給大家太多借鑒，只是把整體談內(nèi)訓(xùn)的思路給大家，共同進(jìn)步成長(zhǎng)！2013年，我們還會(huì)有很多內(nèi)訓(xùn)，課程打包，項(xiàng)目打包，讓我們一起準(zhǔn)備好彈藥吧！