課程名稱： 《通信行業(yè)營業(yè)廳營銷轉(zhuǎn)型系列培訓(xùn)》

主講：張梅毅老師

課程目標(biāo)：

通過營業(yè)廳銷售技能技巧、營業(yè)廳店陳列技巧、營業(yè)廳炒店技巧、營業(yè)廳引客入店技巧和營業(yè)廳客戶溝通技巧和3G手機(jī)應(yīng)用輔導(dǎo)的系列內(nèi)容培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)，您將可以體驗(yàn)到到推動(dòng)通信營業(yè)廳從服務(wù)為主到營銷為主的功能性轉(zhuǎn)型過程，并從理論到實(shí)戰(zhàn)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，全面提升通信營業(yè)廳的營銷能力和水平，加強(qiáng)營業(yè)廳在通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱/要點(diǎn)：

系列一、營業(yè)廳銷售技能

一、理解什么是銷售

1、 我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)銷售

2、 銷售是在為顧客思考

3、 我們是顧客的朋友

二、營業(yè)廳營銷七步法

1、歡迎/問候

2、判斷客戶類型

3、了解/引導(dǎo)客戶需求

4、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)

5、提供體驗(yàn)/示范

6、客戶異議溝通

7、完成交易購買

三、銷售的回顧與提升

1、堅(jiān)持晨會(huì)制度

2、尋找成功的經(jīng)驗(yàn)

3、發(fā)現(xiàn)不成功的關(guān)鍵點(diǎn)

4、團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展

5、案例分享

系列二、通信營業(yè)廳店陳列技巧

一、客戶動(dòng)線管理

1、 動(dòng)線管理—基本內(nèi)容

2、 判斷廳店顧客主動(dòng)線

二、各區(qū)域陳列技巧

1、 廳店門口陳列

2、 產(chǎn)品陳列

3、 咨詢服務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)

4、 終端銷售區(qū)設(shè)計(jì)

三、廳店陳列-終端專柜分類

1、重點(diǎn)機(jī)型專區(qū)

2、熱賣區(qū)品

3、牌體驗(yàn)區(qū)

4、 價(jià)簽陳列法則

5、綜合受理區(qū)

6、 自助服務(wù)區(qū)

7、客戶休息區(qū)

四、營業(yè)廳5S管理流程

1、營業(yè)廳的5S認(rèn)知

2、5S日常管理

系列三、通信營業(yè)廳炒店技巧

一、營業(yè)廳炒店概述

1、 是營業(yè)廳從服務(wù)向銷售職能的轉(zhuǎn)變

2、 營銷基本知識(shí)普及

二、營業(yè)廳炒店準(zhǔn)備

1、物料準(zhǔn)備

2、人員準(zhǔn)備

3、場(chǎng)地準(zhǔn)備

4、宣傳準(zhǔn)備

5、貨源準(zhǔn)備

三、營業(yè)廳炒店實(shí)施

1、 預(yù)熱的充分準(zhǔn)備

2、 會(huì)議部署

3、 炒店現(xiàn)場(chǎng)布置

4、 攔截用戶

5、 引導(dǎo)體驗(yàn)

6、 促成銷售

四、營業(yè)廳炒店總結(jié)

1、檢查法

2、問卷調(diào)查法

3、觀察法

4、自我反省法

5、案例分享：成功的項(xiàng)目

系列四、通信營業(yè)廳引客入店技巧

一、營業(yè)員角色與功能的轉(zhuǎn)變

1、角色的轉(zhuǎn)變

——由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)

——由單一轉(zhuǎn)為綜合

——由服務(wù)人員轉(zhuǎn)為銷售顧問

2、技能的轉(zhuǎn)變

——服務(wù)技能、投訴處理技能、業(yè)務(wù)技能

——銷售技能

——終端知識(shí)技能

——引客入店技能

——陳列技能

——炒店技能

二、常見客戶的心理需求

1、 實(shí)用的心理需求

2、 時(shí)尚的心理需求

3、 實(shí)惠的心理需求

4、 從眾心理需求

5、 獵奇的心理需求

三、引客入店的方式方法及相關(guān)注意事項(xiàng)

1、 電話告知法

2、 派單發(fā)放法

3、 主動(dòng)攔截法

四、門店外觀氛圍營造的有效方式

1、 陳列吸引法

2、 聲像吸引法

3、 堆頭、海報(bào)吸引法

五、引客入店的手段

1、區(qū)域特點(diǎn)

2、不同的區(qū)域采取的引客入店方式

3、引客入店?duì)I銷氛圍營造

4、實(shí)戰(zhàn)演練

系列五、營業(yè)廳客戶溝通技巧

一、客戶心理

1、 客戶心理地圖

2、 客戶性格

二、顧客溝通技巧——接待技巧

1、 標(biāo)準(zhǔn)接待技巧

2、 特殊接待技巧

3、 優(yōu)質(zhì)接待技巧

4、 溝通技巧——應(yīng)答技巧

三、溝通情景再現(xiàn)與演練

1、 案例場(chǎng)景體驗(yàn)

2、 溝通互動(dòng)體驗(yàn)

3、 各組PK

4、 小結(jié)

系列六、3G手機(jī)應(yīng)用輔導(dǎo)

一、營業(yè)廳3G業(yè)務(wù)銷售的核心要素

1、 以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)吸引客戶發(fā)展

2、 流量增長(zhǎng)核心引擎是APP

3、 3G輔導(dǎo)站預(yù)裝是最高效的APP植入通道

4、 發(fā)展數(shù)據(jù)流量用戶，提升戶均流量

二、3G手機(jī)的主要特點(diǎn)

1、功能強(qiáng)大

2、應(yīng)用廣泛

3、工作、學(xué)習(xí)、生活大變化

三、接觸式輔導(dǎo)“五步法”

1、主動(dòng)溝通詢問

2、五必裝三必講

3、流量產(chǎn)品推薦

4、熱情提醒告知

5、記錄輔導(dǎo)信息

四、3G手機(jī)APP應(yīng)用推薦技巧

1、APP推薦客戶判斷

2、客戶分類及APP應(yīng)用推薦

3、軟件安裝基本方法

4、讓客戶從不會(huì)玩到想著玩

5、輔導(dǎo)激勵(lì)內(nèi)部考核

6、輔導(dǎo)客戶追蹤再輔導(dǎo)

五、3G產(chǎn)品的業(yè)務(wù)銷售技巧

1、把特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成需求

2、需求轉(zhuǎn)換成利益

3、重點(diǎn)手機(jī)銷售技巧

4、熱賣手機(jī)銷售技巧

5、廉價(jià)手機(jī)銷售技巧

6、三星蓋世S4銷售技巧

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時(shí)間安排：18-24課時(shí)