初級銷售是回答問題，

冠軍銷售是提問問題，

提高銷售成交率就靠提問，

客戶購買產(chǎn)品不是聽你說了什么，

而是聽你問了什么，

而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。

愛因斯坦說：“提出一個問題往往比解決一個問題更重要。

《圣經(jīng)》上講：你問就會得到回答。

提問好的問題，比你說什么更加重要。而好問題都是通過精心設(shè)計的，有非常強(qiáng)的邏輯關(guān)系，不是讓你亂提問，引起客戶反感情緒，也不是封閉式提問和開放式提問這么簡單。

掌握提問銷售才能夠做到有的放矢，擁有好的提問銷售技巧與方式，你就可以實(shí)現(xiàn)你的目的，完成你的銷售業(yè)績，是創(chuàng)造高利潤的銷售人員，業(yè)績是問出來，不是說出來的，銷售冠軍更是深諳此道。

SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設(shè)備系統(tǒng)為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機(jī)率高、服務(wù)不及時等問題），賣方可用以下的問題組合來發(fā)掘和引導(dǎo)潛在客戶（如一個物流中心）的需求和購買決定：

一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，如：現(xiàn)在貨物倉儲采用什么作業(yè)方式？共存儲多少不同種類的貨物？高峰期最多有多少產(chǎn)品需要倉儲？

二、有關(guān)問題的提問(Problem Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的倉儲能力您是否滿意？貨物存儲品種太多，差錯率高嗎?高峰期的倉儲服務(wù)跟得上嗎？

三、有關(guān)影響之提問(Implication Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：倉儲能力有限對成本控制和業(yè)務(wù)增長有何影響？倉儲差錯會不會影響到營運(yùn)效率和客戶滿意度？高峰時貨物不能及時處置會有什么不利？

四、有關(guān)需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動和承諾階段，如：如果倉儲能力得以充分利用，可增加多少收入？您考慮過用更先進(jìn)的自動倉儲系統(tǒng)來消除差錯嗎？高峰時的及時服務(wù)能為您帶來什么正面影響？

銷售不是在自身中找優(yōu)勢

銷售是在客戶腦中找利益

銷售不是去摸透客戶的心

銷售引導(dǎo)客戶大腦購買鍵

了解客戶大腦認(rèn)知，比了解客戶心更重要

李一環(huán)：提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復(fù)制，減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注銷售動作和消費(fèi)者行為研究、營銷體系咨詢，新媒體營銷、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。創(chuàng)立：標(biāo)桿銷售商學(xué)院，打造有《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《銷售課程定制開發(fā)》《銷售訓(xùn)練體系搭建》。

標(biāo)桿銷售商學(xué)院方法論：讓銷售優(yōu)雅的簽單。

李一環(huán)營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場中更具有競爭的力量。