在互聯(lián)網(wǎng)的今天,引流、尋找目標(biāo)客戶不是你最頭疼的問題,每一種產(chǎn)品你百分百可以找到相對(duì)應(yīng)的市場,差的就是執(zhí)行力。
維護(hù)用戶也不是關(guān)鍵,今天的朋友圈刷屏都能吸引客戶咨詢,如果你稍微改變一點(diǎn)策略,心存利他理念,效果是不是更好。
恰恰就是最后的成交環(huán)節(jié),百分之八十以上的人在這里陰溝翻船,說白了也就是客戶前來咨詢你,你與他對(duì)話中出錯(cuò)了。
仔細(xì)回想一下,這樣的客戶你丟失了多少...
以下幾點(diǎn),只要你能牢牢把握,我相信你起碼能減少百分之五十的客戶流失率。
一、換位思考
換位思考,你只需要思考客戶關(guān)心什么,你給他他關(guān)心的答案即可!
客戶為什么會(huì)流失呢?就是因?yàn)槟銢]有給客戶想要的答案,客戶關(guān)心這個(gè),你卻說一堆他不關(guān)心的。客戶自然不感興趣,就走了!
你只是一味的在自己的世界里,一味的說你的這個(gè)產(chǎn)品如何如何好,但是你忽略了一點(diǎn),用戶主動(dòng)來找你,那就是對(duì)你產(chǎn)品感興趣,所以你不需要再去重復(fù)這個(gè)產(chǎn)品如何好了,那是廢話,只會(huì)讓用戶失去購買的興趣!
如何換位思考,簡單來說做到四步即可:
1.走出你的世界!
當(dāng)你能完完全全站在用戶角度去為他著想的時(shí)候,你就走出你的世界了。也就是說,你不要去太多廢話說你的產(chǎn)品多么多么好,而是要想客戶為什么需要你的產(chǎn)品。
2.走進(jìn)他的世界!
當(dāng)你了解了客戶為什么需要你產(chǎn)品的時(shí)候,你就走進(jìn)他的世界了。你了解了他的需求那么你就能了解他的痛點(diǎn),痛點(diǎn)是每一個(gè)人都會(huì)刻意隱藏的,但通過對(duì)話,你可以隱形的明白。你需要得就是想:如果你是他,遇到這樣的問題,你的感受如何,你希望如何解決,你會(huì)有一個(gè)近期的“夢(mèng)想”
比如,你賣一份電子書,這份電子書講的是如何在互聯(lián)網(wǎng)上準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松引導(dǎo)進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫。
我來咨詢你了,我告訴你說:我花錢聽了很多課,但是都不行,沒用。很著急啊,產(chǎn)品都囤一堆了,每天只走一兩件,有時(shí)候還是熟人照顧。也用了很多軟件,定位加好友的,自動(dòng)加附近人的,人到是有了,但根本不是我的目標(biāo)客戶,一一全把我拉黑了。
OK,那么我的需求是:我希望看完你的電子書可以有一個(gè)讓我確實(shí)可行落地而且能看到效果的方法。我的痛點(diǎn)是:花了很多錢學(xué)了很多方法沒效果!我的近期夢(mèng)想是:尋找到我的精準(zhǔn)客戶,多賣貨。
3.把他帶到他世界的邊緣!
當(dāng)你把他的需求、痛點(diǎn)、近期目標(biāo)都了解之后,就是你開始發(fā)功的時(shí)候。這里記住,你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你產(chǎn)品的價(jià)值就OK了。你要解決他的疑惑,這個(gè)電子書里的方法到底有沒有效。這時(shí)候你就把他帶到了他世界的邊緣。
在這個(gè)環(huán)節(jié)不妨一些可信的價(jià)值。比如這份電子書,你可以和他聊聊以前學(xué)到了一些什么方法,為什么沒效果。你的方法有何不同,為什么有效。
真實(shí)的案例:我在做拾八排野生山茶油與客戶聊天的時(shí)候在這一步,我會(huì)和他聊聊他以前用的什么產(chǎn)品,為什么沒效果。比如他用橄欖油消除妊娠紋沒效果,是什么原因?國產(chǎn)的偽編是進(jìn)口的,其實(shí)摻雜了其他成分導(dǎo)致效果不好,真正進(jìn)口的橄欖油一是很貴,二不好買到。那么拾八排野生山茶油為什么能有效的消除妊娠紋,因?yàn)樗牟伙柡椭舅岜容^高,能加速肌膚細(xì)胞層的新陳代謝,所以能有效的消除妊娠紋。
4.把他帶進(jìn)你的世界!
以上三部做到之后,他對(duì)你基本信任了,思維也會(huì)跟著你走。這一階段你只需要繼續(xù)貢獻(xiàn),輸出。幫他描繪藍(lán)圖,最好讓他知道最具體的。比如說:這個(gè)茶油你每天早上和晚上涂抹,一個(gè)月內(nèi)肯定有明顯的淡化,繼續(xù)涂抹,慢慢會(huì)消除。
這是在給他描繪結(jié)果,讓他自己去憧憬,憧憬使用你產(chǎn)品后給他帶來的好處。在他的想象中總是最吸引他的。
二、讓客戶無法拒絕!
如果說,上面的四點(diǎn)你還沒有把握將他成交,那么還有以下兩種策略供你去用。
1.零風(fēng)險(xiǎn)承諾。
使用零風(fēng)險(xiǎn)承諾的前提是:你必須能為你自己的承諾買單。
比如,拾八排野生山茶油的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是:拾八排野生山茶油采用農(nóng)家土法壓榨,保證了最大的功效,不添加任何物質(zhì),百分百純正,如有發(fā)現(xiàn)其他添加物,我們將三倍無條件退款,并公開道歉!
在這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾中,我可以為我的承諾買單,因?yàn)檫@茶油是我一手親自監(jiān)督包裝做的,所以我很明白這是最純正的,不可能有其他添加物,如果有,那必定是有人造假來坑我,我并不擔(dān)心會(huì)有人退款。
2.緊迫感。
緊迫感在很多活動(dòng)中常見,小米的饑餓營銷是最典范的例子。
這里要說一下使用緊迫感策略要注意:
1)針對(duì)產(chǎn)品:
你說茶油僅有二百份,為什么?因?yàn)椴栌彤a(chǎn)量極少,靠天吃飯,老天爺心情好產(chǎn)量多,心情不好產(chǎn)量很少很少。所以僅僅只有二百份。
小米手機(jī)僅有這么多,工廠只加工了這些,暫時(shí)沒法批量大產(chǎn)。
如果是你買電子書,你說僅有200份,這不扯淡么。誰不知道電子書是無限的,誰知道你是否賣了200份就不會(huì)再賣了。
2)針對(duì)用戶:
針對(duì)用戶,你需要從他的痛點(diǎn)出發(fā)。這份引流的電子書,你現(xiàn)在不買,也許用的人多了,這個(gè)方法效果就不是那么好了,所以你要先行去做。
茶油,消除妊娠紋:妊娠紋不能拖,拖得越久越嚴(yán)重,嚴(yán)重了也許就沒法消除了,淡化也許都不可能了。
OK,就寫到這里,成交環(huán)節(jié)還有很多細(xì)節(jié),這些細(xì)節(jié)只能你多去注意,針對(duì)產(chǎn)品的不同出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題也不同,話術(shù)不是死板的技術(shù)...要理解其背后的思維,從而寫出針對(duì)你自己產(chǎn)品的話術(shù),這樣才有效。
以上兩大點(diǎn),全部是真實(shí)操作后的經(jīng)驗(yàn),不是心靈雞湯。只要用心,成交很簡單。
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