小巧玲瓏

客戶對助聽器的要求之一就是體積要小，最好能不被人看到自己帶著助聽器。這也就意味著助聽器的耳機必須要小。因此做助聽器耳機難度就非常大，但年銷售量卻不大（一個耳機多少錢，所以銷量的大小不能只看絕對數(shù)量，也要看對應(yīng)銷售量帶來的利潤值）。所以世界上僅有樓氏電子做助聽器耳機（樓氏電子之前是做竊聽器的，順手就把助聽器的耳機做了）。由于助聽器耳機僅此一家，別無分號，所以樓氏電子的耳機賣的非常貴，40美元一個。西門子很不高興，于是就去找樓氏電子談，希望樓氏電子降價。結(jié)果呢？當(dāng)然失敗了，而且樓氏電子提出，由于人工成本上升，我們產(chǎn)品每年價格必須上浮一定比例。

于是西門子四處尋找其它供應(yīng)商，最后找到了聲揚，要求聲揚幫自己做耳機。聲揚果斷拒絕了：別逗，樓氏電子耳機的水平我們還是清楚的，我們的產(chǎn)品完全不可能跟他們競爭，而且這塊的市場也不值得我們投入人力物力。西門子各種哄騙：放心吧，我們?nèi)χС帜銈儯灰銈冏龀鰜?，產(chǎn)品再爛我們也買，你們肯定不會虧。最終雙方達成協(xié)議，聲揚幫西門子制作耳機。

最初，聲揚耳機的質(zhì)量差的令人發(fā)指（當(dāng)然是跟樓氏電子比），產(chǎn)品合格率低的令人不忍心看。但是西門子堅持采購一定比例的聲揚耳機，生產(chǎn)挑選使用。經(jīng)過三年（請注意，是整整三年，36個月）后，聲揚的耳機質(zhì)量終于接近樓氏電子的水平了。于是西門子又去找樓氏電子談判：要么降價，要么我們大幅降低采購比例，于是樓氏電子只好降價了。同樣的耳機現(xiàn)在的價格是1美元！毫無疑問，這是西門子的一個非常經(jīng)典的案例，通過這一系列操作給公司節(jié)約了很大一筆支出。

可你有沒有想到過，在這個過程中，生產(chǎn)工程師和質(zhì)量工程師會是什么態(tài)度？

毫無疑問，生產(chǎn)工程師，包括生產(chǎn)員工，肯定是怨聲載道。因為對于生產(chǎn)部來說，重要的是完成生產(chǎn)任務(wù)。用樓氏電子的耳機，也許十分鐘就能生產(chǎn)出一個。最初用聲揚的耳機，也許二十分鐘都生產(chǎn)不出一個滿足要求的產(chǎn)品。

質(zhì)量工程師呢？從質(zhì)量的角度講，聲揚的產(chǎn)品是絕對不合格的，聲揚也絕對不應(yīng)該列入合格供方名錄。從另外一個角度講，允許聲揚給自己供貨，質(zhì)量工程師也會承受很大的壓力。比如飽受聲揚耳機折磨的生產(chǎn)員工肯定會質(zhì)問：你們什么水平啊，這種東西都能放進來？吃多少回扣啊，有沒有點質(zhì)量意識啊。

可是如果按照進貨檢驗標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商考核標(biāo)準(zhǔn)，一開始，甚至整個第一年堅持拒收聲揚的耳機，聲揚還會做下去嗎，還有持續(xù)改進產(chǎn)品的動力嗎？那樣的話，西門子還只能繼續(xù)采購40美元一個的耳機。

我們經(jīng)常聽到生產(chǎn)工程師，質(zhì)量工程師抱怨：公司老板就知道省錢，整天找一堆巨爛的供應(yīng)商，這樣下去還要不要產(chǎn)品質(zhì)量，公司還有沒有未來？

數(shù)據(jù)說，惠普90%的供應(yīng)商都是小企業(yè)。世界一流的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量肯定好，這誰都知道，可你跟他們打交道，有話語權(quán)嗎？能談價格嗎？能讓他們按你的要求如何如何嗎？

其實很多小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品未必就很差，這就需要優(yōu)秀的采購工程師去尋找，需要優(yōu)秀的質(zhì)量工程師去輔導(dǎo)那些小企業(yè)，提高他們的產(chǎn)品質(zhì)量。這也是采購工程師和質(zhì)量工程師價值所在。如果永遠選擇世界一流的供應(yīng)商，還需要你采購工程師干嘛？誰不會買？還需要你質(zhì)量工程師干嘛？你有人家專業(yè)?

討論：

1. 總結(jié)在這個案例中西門子成功的要素。

2. 如果在我們企業(yè)實施，可能遇到的障礙有哪些？如何克服？

3. 如何扶植、輔導(dǎo)小供應(yīng)商？有哪些手段？

點評：

這個案例已經(jīng)不用再點評了，這是一個非常著名的世界級企業(yè)的成功案例。我們從中能夠?qū)W習(xí)到的是以下一些經(jīng)驗：

打破壟斷的方法。 在許多情況下，壟斷供應(yīng)商是由于采購自己造成的，如果采購不去開發(fā)新的供應(yīng)商，永遠擺脫不了“被壟斷”的弱勢地位。

承諾。 當(dāng)采購請求供應(yīng)商幫助開發(fā)產(chǎn)品時，應(yīng)該學(xué)習(xí)西門子，敢于做出承諾。有許多的采購人員在要求供應(yīng)商開發(fā)產(chǎn)品時，會遇到“先有雞還是先有蛋”的悖論。供應(yīng)商希望得到承諾再做投入，而采購則期待看到成果再摘桃子?！安灰娡米硬蝗鳅棥保鶗f：“做的不好肯定不要，做得好看看再說”。謹(jǐn)慎的供應(yīng)商在得不到承諾的情況下，會放棄合作的機會。這不僅僅需求采購員的承諾，而是公司的決策。

重視小供應(yīng)商。 重視小供應(yīng)商不是一個操作性問題，而是一個公司的戰(zhàn)略問題，許多公司一味尋求與大供應(yīng)商合作，還有些企業(yè)規(guī)定沒有幾千萬的注冊資金，休想進入采購名錄，其結(jié)果一定是被供應(yīng)商所控制，就如同中國的鋼鐵企業(yè)，一大群小鋼鐵廠，如同嗷嗷待哺的孩提，任幾個大礦山的擺布。如果采購的周圍環(huán)繞著一大批小供應(yīng)商，可以想象的主人翁局面是什么。輔助小供應(yīng)商也符合企業(yè)社會責(zé)任的精神。

質(zhì)量。 采購高質(zhì)量的產(chǎn)品似乎是采購的天職，但質(zhì)量高的產(chǎn)品價格還便宜，不符合市場的規(guī)律，供應(yīng)商追求高質(zhì)量，不僅僅是獲得應(yīng)得的利潤，而是期待得到超額的利潤，所以，采購不僅僅是尋求質(zhì)量高的供應(yīng)商，而是將低水平的供應(yīng)商質(zhì)量提升上來。質(zhì)量不是檢驗出來，是制造出來的；質(zhì)量不是尋找出來的，是輔導(dǎo)、扶植出來的。

耐心和信心。 供應(yīng)商成長是一個長期的過程，不可能一蹴而就，充分的耐心和輔導(dǎo)培養(yǎng)過程，需要采購有足夠的時間去努力。

價格不是談判談出來的。 只有充分的競爭才能造就一個價格的競爭，許多公司依賴于采購員的談判技巧去降低價格，撬動價格的杠桿是市場和競爭。

戰(zhàn)略眼光。 采購需要擁有戰(zhàn)略的眼光，十年磨一劍，根據(jù)物料的類型，制定出采購的戰(zhàn)略決策，顯然對于助聽器來說，麥克風(fēng)和揚聲器是其中的戰(zhàn)略物料。不能被供應(yīng)商所控制，創(chuàng)造競爭的環(huán)境，使自己處于有利的地位。

尋源Sourcing。供應(yīng)商是開發(fā)、培養(yǎng)出來，而不是找出了的，特別是像案例中的特殊的產(chǎn)品，對公司是關(guān)鍵物料，但市場的需求量非常少，只是采購方獨有的產(chǎn)品，更不太可能存在現(xiàn)成的供應(yīng)商在等待你，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”那只能出現(xiàn)在辛棄疾的《青玉案·元夕》中，不可能出現(xiàn)在這一幕。

對于輔助小供應(yīng)商，一定要有戰(zhàn)略眼光，長遠規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)參與，耐心和信心，及適當(dāng)?shù)馁Y源投入。這些都需不僅僅依靠采購自己的有限資源和力量，要有團隊合作及整個企業(yè)的參與。