砍價(jià)專家

在上海陸家嘴金茂大廈88層高度為340.1米的頂樓餐廳里，一位裝修業(yè)的巨頭正在這里和他的朋友悠閑著吃午飯、聊著天，席間，這位朋友郁悶地說，前幾天，他在上海的一家裝修市場(chǎng)看中一個(gè)意大利進(jìn)口吊燈，那家伙開價(jià)50萬(wàn)，砍到42萬(wàn)，無(wú)論如何，賣家都不肯再讓了。這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)了，知道底細(xì)，一般從意大利進(jìn)口的吊燈，加價(jià)都在60%以上，也就是說，這盞吊燈的進(jìn)價(jià)應(yīng)該在20萬(wàn)上下。他非常喜歡這個(gè)款式，錢多少不重要，但明知被宰，卻砍不下了價(jià)，心里不痛快。

這位老板沉思了片刻，微微一笑，拿起了手機(jī)，給自己公司的采購(gòu)總監(jiān)打了一個(gè)電話：“你在哪里??？”“我在杭州的辦公室呢，老總有什么指示？”“忙嗎？不忙就到上海來(lái)一趟?！辈少?gòu)總監(jiān)立刻放下手中的工作，驅(qū)車趕往上海：“老總，什么任務(wù)？”“到建材市場(chǎng)買一盞吊燈?！辈少?gòu)總監(jiān)一臉茫然，老板親切地拍了拍他的肩膀，說了委因，我相信你一定能拿下這個(gè)吊燈，采購(gòu)總監(jiān)堅(jiān)定地挺了挺胸膛，點(diǎn)了點(diǎn)頭。

他來(lái)到建材市場(chǎng)，很快找到了那家燈具店，先慢慢悠悠、不緊不慢地瀏覽各種型號(hào)的燈，問了問價(jià)格，順便打聽他所要的那盞燈的價(jià)格，但先著重于低一檔次的燈，但對(duì)此表示不滿意，看不上眼，慢慢地轉(zhuǎn)到目標(biāo)燈。燈具店老板的開價(jià)還是50萬(wàn)，一番討價(jià)還價(jià)，最終與前者一樣，鎖定在42萬(wàn)，對(duì)方再也不肯讓步了。

無(wú)奈之下，采購(gòu)總監(jiān)掏出來(lái)自己的名片。亮出了自己的身份，燈具店老板馬上改變了口氣，臉上堆滿了燦爛的笑容：“有眼不識(shí)泰山，這位是全球最有名的裝修公司的采購(gòu)總監(jiān)呀，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)抽煙”。

二人坐下，燈具店老板問：“采購(gòu)總監(jiān)親自出馬，光臨小店，何等重要的事情呀？”

采購(gòu)總監(jiān)說：“先買個(gè)燈回去做樣品，老板能不能開一個(gè)最低價(jià)呀？”

老板試探道：“未來(lái)的需求有多少呀？”

“一二百臺(tái)吧”

“這么多呀？哪里的項(xiàng)目呀？”

“浦東的一個(gè)新樓?！?/p>

“這么大的項(xiàng)目，我們業(yè)界怎么一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有呀？還是人民大會(huì)堂的裝修呀？可是人民大會(huì)堂不在上海呀?！?，業(yè)界都知道人民大會(huì)堂的裝修是這家公司做的。

顯然采購(gòu)總監(jiān)露出了破綻。老板很大方：“這意大利的燈全世界都認(rèn)可的，品質(zhì)高，富貴華麗，高端大氣上檔次，若如果你有100臺(tái)的訂單，這盞送給你了?！?/span>

采購(gòu)總監(jiān)只是忽悠而已，哪里有第二臺(tái)的訂單呀！“這么著吧，我們都是在業(yè)內(nèi)混混跡多年的老手，這意大利燈具的進(jìn)價(jià)也略知一二，給我一個(gè)底價(jià)吧”

老板說：“當(dāng)然，當(dāng)然，在42萬(wàn)的基礎(chǔ)上再降5萬(wàn)，到底線啦，為了您，為了交情，我一分錢不掙?！?/span>

采購(gòu)總監(jiān)自然不答應(yīng)：“你的底價(jià)應(yīng)該在20萬(wàn)上下吧？”

“我騙誰(shuí)也不敢騙您吶，那都是過去的行情，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有這么多利潤(rùn)可掙了。”

再一番搏殺，最終以34萬(wàn)成交。

采購(gòu)總監(jiān)知道，這是老板對(duì)他的又一次臨場(chǎng)考試。

討論：

1. 找出整個(gè)過程中，采購(gòu)總監(jiān)的正確方法技巧及值得改進(jìn)之處。

2. 您贊同公司老板考核采購(gòu)管理者的這種方法嗎？為什么？還有哪些考核方法？

3. 采購(gòu)總監(jiān)可以亮出自己的身份嗎？為什么？

點(diǎn)評(píng)：

許多的管理者將采購(gòu)員的任務(wù)定位在價(jià)格談判上，更有甚者，判斷一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的能力，也用談判技巧來(lái)衡量。應(yīng)該注意到采購(gòu)不僅僅是價(jià)格談判，價(jià)格也不僅僅是談判所能決定的，價(jià)格變化更多地來(lái)自于市場(chǎng)的力量，來(lái)自于宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)的變化。所以作為一個(gè)采購(gòu)員，更應(yīng)該了解市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成。而作為一個(gè)采購(gòu)高層管理者，更重要的在于對(duì)采購(gòu)戰(zhàn)略的把握，及組織領(lǐng)導(dǎo)才能。例如，一個(gè)典型的采購(gòu)總監(jiān)的工作是：全面負(fù)責(zé)采購(gòu)部的各項(xiàng)工作，努力達(dá)成公司的庫(kù)存和利潤(rùn)目標(biāo)，確保公司各項(xiàng)生產(chǎn)活動(dòng)的有序進(jìn)行。他的職責(zé)是，一，參與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理，包括：協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)其職能領(lǐng)域內(nèi)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)制定，確保公司目標(biāo)達(dá)成；根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略制定符合市場(chǎng)需求的運(yùn)營(yíng)策略、供應(yīng)商管理策略等。二，采購(gòu)業(yè)務(wù)管理，包括：組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)，跟蹤公司采購(gòu)需求，編制采購(gòu)計(jì)劃并組織實(shí)施；監(jiān)督采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行情況，對(duì)公司采購(gòu)物資的質(zhì)量負(fù)有全面責(zé)任；監(jiān)督并參與大批量產(chǎn)品訂貨的業(yè)務(wù)洽談工作，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況。三，采購(gòu)產(chǎn)品管理，包括：規(guī)劃采購(gòu)預(yù)算，控制采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)年度成本消減目標(biāo)；緊密跟蹤采購(gòu)物資價(jià)格的市場(chǎng)走向和變化趨勢(shì)，及時(shí)管控采購(gòu)成本。四，供應(yīng)商管理，包括：組織并開發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，積極開拓貨源市場(chǎng)；建立并完善供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制。五，部門內(nèi)部管理，包括：完善采購(gòu)部對(duì)內(nèi)和對(duì)外的工作流程和規(guī)范；指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，幫助其不斷提高業(yè)務(wù)技能；負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為規(guī)范的情況。

在這個(gè)案例中，采購(gòu)總監(jiān)的談判技巧還是有提升的空間的。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。談判中的開價(jià)是一個(gè)重要的策略和技巧，當(dāng)采購(gòu)方已經(jīng)知道對(duì)方的開價(jià)和底價(jià)，還明知故問地去詢價(jià)，豈不落入上一次談判的重演？讓對(duì)方先開價(jià)只適用于對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品不了解的情況下，不得已而為之的下策。銷售一定會(huì)在開價(jià)時(shí)報(bào)出報(bào)高價(jià)，理由是：留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)；你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨）；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）。除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。設(shè)想，如果這位采購(gòu)總監(jiān)開始就把價(jià)格定位在20萬(wàn)再加10%左右的利潤(rùn)，那么談判就會(huì)圍繞著20萬(wàn)而不是50萬(wàn)展開。

在討價(jià)還價(jià)上，還有很多技巧可以施展，有許多的方法，在此不多做討論。但請(qǐng)注意到一點(diǎn)，如果雙方都將焦點(diǎn)聚集于價(jià)格的讓步上，那么，這個(gè)談判會(huì)變得非常艱難，應(yīng)該找出更多的可談點(diǎn)，但在尋找可談點(diǎn)上，這位采購(gòu)總監(jiān)有些說的太大了，讓自己收不了場(chǎng)。如果采購(gòu)總監(jiān)早一些直接和對(duì)方討論這盞吊燈的成本、原價(jià)、運(yùn)費(fèi)、損耗、利潤(rùn)等細(xì)節(jié)，這個(gè)談判會(huì)是另一個(gè)場(chǎng)景。

在采購(gòu)活動(dòng)中要注意到職業(yè)道德，如果是為私人采購(gòu)，則不能用公司的牌子，不能利用公司的職位為個(gè)人謀利益，這是道德問題，不能含糊，在和供應(yīng)商交流中，不能用不存在的虛假信息誘騙供應(yīng)商，這也是違反職業(yè)道德的行為。