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國際百強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈管理專家
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王為人:翻身農(nóng)奴直接把歌唱
2016-01-20 11912

翻身農(nóng)奴直接把歌唱

旺奔制造廠是飛錦公司一手提攜起來的供應(yīng)商,早年旺奔制造廠是一個(gè)小作坊,只是飛錦公司的二級供應(yīng)商,替飛錦公司的外協(xié)件廠加工一些金屬扣等非常低端的配件,但旺奔制造廠的老板不但胸懷鴻鵠大志,腦袋瓜還異常聰明,手腳也勤快,服務(wù)意識更是無微不至,真正做到:“召之即來揮之不去”,深得飛錦公司從上到下各個(gè)部門的喜愛,不但采購員和技術(shù)、生產(chǎn)工程師認(rèn)為與旺奔制造廠合作簡直是無縫接軌,就是飛錦公司老板也愿意和他們打交道。漸漸地,旺奔制造廠地位也得到了提升,成為一級供應(yīng)商,加工的產(chǎn)品也越來越多。

旺奔制造廠的老板非常熱情主動(dòng),常常有事沒事地到公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),一則增進(jìn)感情,更重要地捕捉一些機(jī)會(huì),能得到更多的訂單。他是生產(chǎn)現(xiàn)場的常客,這位老板深深地知道,依賴于采購員的口頭承諾:“如果表現(xiàn)好,多給些份額”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)橛唵瘟坎皇遣少彌Q定的,是市場和客戶的需求。從別的供應(yīng)商嘴里挖出來,那是虎口奪食,實(shí)屬不易。只有不斷增加種類,才是拓展財(cái)路的主旋律。有一次,他在生產(chǎn)線發(fā)現(xiàn)工人正在做塑料管的切割,他立刻找到生產(chǎn)經(jīng)理,表示愿意把這道加工轉(zhuǎn)移到自己的車間。生產(chǎn)經(jīng)理也樂意將這些不大增值,還沒有技術(shù)含量的活交與旺奔制造廠。一來二去,旺奔制造廠所承接的活越來越寬泛。開始是一些不起眼的附件,慢慢地,做的產(chǎn)品也越來越多,越來越復(fù)雜,因?yàn)橥贾圃鞆S的服務(wù),績效表現(xiàn)都很好,技術(shù)上也愿意投入,飛錦公司也考慮到這是一家可以發(fā)展的供應(yīng)商,應(yīng)該作為合作伙伴對待,常常派技術(shù)人員到旺奔制造廠的現(xiàn)場指導(dǎo)工作,旺奔制造廠對到來的客人照顧的非常周到,車接車送,虛心學(xué)習(xí),人心都是肉長的,技術(shù)人員也毫無保留地將經(jīng)驗(yàn)傳授給供應(yīng)商。逐漸地,旺奔制造廠成為飛錦公司的第一大供應(yīng)商,為飛錦公司生產(chǎn)主控設(shè)備,在訂單緊張忙不過來時(shí),還替飛錦公司裝配主機(jī),以解燃眉之急。

飛錦公司是一家跨國企業(yè),本身也是一些通用件的提供商,主要為一些世界著名公司供貨,長期以來,質(zhì)量穩(wěn)定,供貨穩(wěn)定可靠,在業(yè)界建立了比較高的聲譽(yù)。雖然不是最終產(chǎn)品的提供商,但在市場上品牌還是有一定的知名度。但近年來,市場越來越不好做,客戶降價(jià)的呼聲一浪高過一浪,飛錦公司怎么也扛不過,公司的利潤越來越薄,客戶的壓力自然不能自己頂著,一定要傳遞給供應(yīng)商,本來對供應(yīng)商就有年度降價(jià)的要求,隨著客戶的壓力的不斷提升,對供應(yīng)商的也變本加厲,不但價(jià)格苛刻,付款周期也不斷延長,以緩解自己的資金短缺壓力。

雖然,仍然能看到旺奔制造廠老板那熱情、卑謙的笑臉,一如既往的“召之即來揮之不去”的響應(yīng)速度。但明顯感到供應(yīng)商心中流露出的不快。但飛錦公司的采購經(jīng)理的名言是:“供應(yīng)商過著舒適美滿的幸福生活則說明我們采購員的工作還沒有做到位,價(jià)格還太高。如果你不把供應(yīng)商壓的喘不過氣來,我不會(huì)讓你過舒坦的日子。他們的油水還可以再擰一擰?!辈煌耆遣少徑?jīng)理的無情,他也是被公司的“降本”指標(biāo)所逼的。

終于有一天,年底合同結(jié)束要續(xù)簽之際,旺奔制造廠的老板向飛錦公司遞交“辭職報(bào)告”,不干了,說“過不下去了”。飛錦公司開始還以為是旺奔制造廠的老板耍手腕,要挾公司要漲價(jià)呢,采購經(jīng)理說,先涼著他,看他還回頭找我們不,可事實(shí)上,一個(gè)月過去了,合同也到期了,旺奔制造廠的老板還是沒有露面。采購經(jīng)理堅(jiān)持要再忍一忍,看看到底誰先低頭,可計(jì)劃員,叫嚷上了,要是逾期旺奔制造廠不交貨,倉庫里的庫存不多啦,堅(jiān)持不了一周的生產(chǎn)的。采購經(jīng)理胸有成竹地說,不要急,不要慌。旺奔制造廠的老板一定會(huì)來找我們的。要是我們先找他,明年的合同價(jià)格難談啦。

市場上傳來一條對于飛錦公司來說是噩耗般的驚人消息:旺奔制造廠開始在市場銷售他自己品牌的產(chǎn)品,成為飛錦公司的競爭對手,而且已經(jīng)從飛錦公司手里搶走了一部分客戶。市場部從客戶那里得到的反饋是,原來從飛錦公司購買的產(chǎn)品就是出自旺奔制造廠,現(xiàn)在直接從供應(yīng)商那里采購,價(jià)格還便宜,何樂而不為呢?再有客戶在采購戰(zhàn)略上做了一些調(diào)整,向小企業(yè)傾斜,增加小供應(yīng)商的比例,增加公司對供應(yīng)商的控制力度,并降低采購成本。從旺奔制造廠內(nèi)部傳來的信息是,政府最近提升觀念,執(zhí)行黨中央精神從“中國制造”轉(zhuǎn)型為“中國設(shè)計(jì)”,積極為自主品牌鳴鑼開道,正好與旺奔制造廠不謀而合,將旺奔制造廠從一個(gè)代工廠發(fā)展成為品牌提供商,政府在資金、政策上都給予了大力支持,旺奔制造廠也趁勢飛躍而起,擺脫了飛錦公司的控制。在自己眼皮子低下成長起來。飛錦公司的采購經(jīng)理感嘆到這是“翻身農(nóng)奴把歌唱呀”,旺奔制造廠真不應(yīng)該叫這個(gè)名字,他應(yīng)該叫“忘本”制造廠,忘記了當(dāng)年我們是如何手把手地教他,把他扶植起來,徒弟學(xué)了手藝,卻搶奪了師傅的飯碗呀!重要的是,來料斷貨成了飛錦公司采購最刻不容緩要面對的現(xiàn)實(shí)。

討論:

1.在這個(gè)案例中,飛錦公司有哪些問題?

2.在培養(yǎng)供應(yīng)商時(shí),如何防范各種未知的風(fēng)險(xiǎn)?


點(diǎn)評:

這是一個(gè)不可避免的情況,“天下沒有不散的筵席”,只是在筵席散去的時(shí)候,是否準(zhǔn)備好了后面的午餐。在這個(gè)案例中,采購并沒有向供應(yīng)商承諾,這是一張永久的船票,所以也不能期待供應(yīng)商對你忠貞不渝。采購方總是在不斷地尋找質(zhì)量更好,價(jià)格更低,交期更快,響應(yīng)更敏捷的供應(yīng)商。供應(yīng)商也不是木頭疙瘩一無所知,它也會(huì)不斷地尋求新的客戶,新的機(jī)會(huì)。采購應(yīng)該將損失供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)考慮在自己的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)急計(jì)劃中。

具體的,在和供應(yīng)商交往中,特別是涉及到知識產(chǎn)權(quán)、專利、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)訣竅時(shí),在向供應(yīng)商傳授這些知識時(shí),應(yīng)在合同上有所限制,最好是簽訂保密協(xié)議,但應(yīng)該注意到合同和協(xié)議都不能完全防止知識產(chǎn)權(quán)的流失。在與供應(yīng)商分享經(jīng)驗(yàn)之前,應(yīng)該在內(nèi)部進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估,是否可以將這些知識傳遞給供應(yīng)商;供應(yīng)商是否值得信賴。對于核心技術(shù)應(yīng)該做好保密工作,有一些公司將產(chǎn)品分給幾個(gè)供應(yīng)商分別完成,他們各自都不知道自己做的是什么。但這樣的后果是供應(yīng)商參與度,特別是設(shè)計(jì)改進(jìn)的參與度會(huì)非常低,效率和風(fēng)險(xiǎn)需要作出平衡。

在與供應(yīng)商交流中應(yīng)該保持警覺和對風(fēng)險(xiǎn)的敏感,關(guān)注可能發(fā)生的變化,采購在不斷地尋找更低價(jià)的供應(yīng)商,我們在這么做,我們的客戶也在這么做,我們的供應(yīng)商也在尋求更加可靠、出價(jià)更高的客戶,不斷地在開拓客戶市場,所以這種警覺是對于整個(gè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的視察,而不是僅僅盯住我們的供應(yīng)商。更可悲的是一些企業(yè)在客戶流失之后,還絲毫沒有察覺,當(dāng)供應(yīng)商離開之后,還不知道它繞過了采購方這一環(huán)節(jié),直接鏈接到供應(yīng)鏈的前端了。

再有,我們要認(rèn)清自己企業(yè)的核心競爭力是什么,如果將核心競爭力定位于低成本、或是一些低端的技術(shù)水平之上,是非常不牢靠的,雖然今天沒有被超過或替代,如同本案例中所描述的情況,明天也會(huì)被替代掉,當(dāng)飛錦公司的客戶問自己一個(gè)問題,我為什么要向飛錦公司采購,而不直接選取旺奔制造廠作為供應(yīng)商時(shí),飛錦公司所能提供的核心競爭力是什么?現(xiàn)在的企業(yè)越來越將制造之外的延伸和整體解決方案作為核心競爭力。飛錦公司也應(yīng)該考慮產(chǎn)品之外,我們還能向客戶提供什么?

采購與供應(yīng)商的關(guān)系是一種博弈,當(dāng)彼此沒有信任時(shí),雙方都在隨時(shí)隨地尋找新的合作伙伴,這時(shí)候希望對方對自己忠誠不變是不現(xiàn)實(shí)的,這只能說明與供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系的重要性,為什么像豐田這樣的企業(yè)可以在自己的周圍建立一個(gè)牢固而長久的供應(yīng)商群,而許多其它公司做不到的原因所在,供應(yīng)商關(guān)系管理是企業(yè)的戰(zhàn)略管理的一部分,是采購的理念和哲學(xué)的體現(xiàn),而不是一時(shí)半會(huì)兒的權(quán)宜之計(jì)。

 


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