黃德華,黃德華講師,黃德華聯(lián)系方式,黃德華培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
中國國學(xué)管理研究專家
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
黃德華:中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)(2)
2016-01-20 47837

中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)探究(2)

黃德華

原因主要有三點(diǎn):

1,  這種銷售薪酬方案中采取了扣除法。

工資在人們的心中含義是只要工作,就有資金,因此,人們的心理帳戶是把工資當(dāng)成屬于他自己的,銷售薪酬方案中,采取扣減法,就會應(yīng)證卡尼曼損失厭惡效應(yīng),銷售員就會感到非常憤怒與痛苦,這種痛苦兩倍于損失的收益才能彌補(bǔ)。屬于他們的東西被老板借政策理由搶走,所以他們在心理都怨恨老板,銷售工作效率就會降低,銷售士氣就開始低落,并蔓延到整個(gè)銷售隊(duì)伍。而且一有機(jī)會就會報(bào)復(fù)老板。

黃德華在浙江大學(xué)外貿(mào)總裁實(shí)戰(zhàn)班,就遇到這樣一位學(xué)員。他說有個(gè)月,他的銷售提成獎(jiǎng)非常高,高達(dá)100多萬,結(jié)果老板拿出一個(gè)銷售政策來找叉子,把銷售提成扣減到只有10來萬。他一怒之下,就自己創(chuàng)業(yè)成立外貿(mào)公司,把自己掌握的公司客戶全部轉(zhuǎn)走。其實(shí)“提成獎(jiǎng)90%計(jì)算到個(gè)人,10%作為業(yè)務(wù)部集體提成”的做法,也屬于扣減原本在心理上屬于銷售員的獎(jiǎng)金,故銷售員心里是不舒服的。其實(shí)可以改成,業(yè)務(wù)部的集體獎(jiǎng)按所有團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人提成的10%計(jì)算。這就是卡尼曼框架效應(yīng)“同一個(gè)問題,兩種在邏輯意義上相似的說法,會導(dǎo)致了不同的決策判斷”所致。案例中的表達(dá)屬于扣減法,黃德華建議的表達(dá)屬于“額外加法”。當(dāng)然額外加法也許會增加銷售成本,但是雇主可以通過提成比例率來調(diào)整。再說,扣減法帶來的隱性銷售成本也是非常高的。

2,  銷售配額(俗稱銷售計(jì)劃指標(biāo))沒有起到激勵(lì)銷售員的作用。

首先主要是分配不合理,每個(gè)銷售員(俗稱業(yè)務(wù)員)的銷售計(jì)劃指標(biāo)都是20萬,這種一刀切的分配銷售計(jì)劃指標(biāo)的方法極不科學(xué),看似平等實(shí)際不公平。案例中的跟單員屬于售后支持人員,外貿(mào)跟單人員卻有6萬的銷售計(jì)劃指標(biāo)來考核,而內(nèi)貿(mào)跟單人員卻沒有銷售計(jì)劃指標(biāo)。這就難以激勵(lì)銷售員的銷售士氣。

其次對于新產(chǎn)品A,則根據(jù)銷售實(shí)績乘以系數(shù)來分配銷售計(jì)劃指標(biāo),內(nèi)貿(mào)的系數(shù)為40%,外貿(mào)的系數(shù)為100%。作為外貿(mào)公司這實(shí)際上是在鼓勵(lì)做內(nèi)貿(mào),比如銷售員張先生做內(nèi)貿(mào),每月銷售指標(biāo)配額為20萬,如果某個(gè)月A產(chǎn)品實(shí)績?yōu)?0萬,那么其實(shí)際銷售指標(biāo)配額為4萬,銷售指標(biāo)總配額為24萬,如果B產(chǎn)品的銷售實(shí)績?yōu)?0萬,那么張先生的銷售實(shí)績?yōu)?0萬,銷售指標(biāo)配額的完成率為83.3%。外貿(mào)銷售員李先生,每月銷售指標(biāo)配額為20萬,如果某個(gè)月A產(chǎn)品實(shí)績也為10萬,銷售指標(biāo)總配額為30萬,如果B產(chǎn)品的銷售實(shí)績也為10萬,那么李先生的銷售實(shí)績也為20萬,銷售指標(biāo)配額的完成率為66.7%。同樣的銷售實(shí)績,只是內(nèi)外貿(mào)區(qū)別,銷售指標(biāo)配額的完成率就不一樣,結(jié)果扣除的薪金所得也不一樣,外貿(mào)的銷售員被扣減的薪金多,誰還會快樂地去做外貿(mào)?按照卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與公平效應(yīng),外貿(mào)的銷售員更痛苦。

第三,該公司的跟單員只是做辭職銷售員留下的單子,卻也給予銷售指標(biāo)配額,同樣打擊了跟單員的積極性。最后,該公司的銷售指標(biāo)配額給人的感覺只是用于扣除薪金所用,而沒有給予增加銷售薪酬所用。即沒有按照銷售配額的完成率來安排銷售提成比率。故這種方案給予銷售員的信號就是雇主不信任銷售員,雇主就知道扣除他們的薪金。

3,  銷售提成制度難以支持新產(chǎn)品的出口與國內(nèi)開拓。在外貿(mào)銷售員的提成中,按照總銷售額計(jì)算,沒有給新產(chǎn)品單獨(dú)有競爭性的提成。故新產(chǎn)品的快速占領(lǐng)市場與快速提量難度極大,尤其是今年美國次貸危機(jī)、世界經(jīng)濟(jì)疲軟的情況下。此時(shí)銷售員自然會盡努力去做老產(chǎn)品B,因?yàn)槔袭a(chǎn)品既熟悉又有老客戶源,相比較而言,容易做些。今年在外貿(mào)生意不好做的時(shí)候,很多公司開始重視國內(nèi)市場的開拓,而案例中內(nèi)銷提成率只有0.4%,為外貿(mào)提成率的40%,其積極性受到極大的打擊。

故這個(gè)銷售薪酬方案難以支持這家中小型外貿(mào)企業(yè)的核心目標(biāo)的達(dá)成,不僅沒有起到激勵(lì)銷售員的作用,反而導(dǎo)致了銷售士氣和銷售效率的下降。這家企業(yè)的銷售員以這樣的句子來描述其處境:身在酷暑中,心在寒冰里。(未完,黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng))

 

全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師