中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計探究(4)

黃德華

4,銷售薪酬采取組合法。底薪+傭金+獎金的作法也符合外貿(mào)企業(yè)。

底薪不要采取扣減法，底薪與銷售指標任務(wù)無關(guān)，與銷售員的崗位有關(guān)。其實銷售員崗位也可以分為初級、中級與高級等，采取這種方式有助于減少銷售員的流動性。傭金率的提成，建議從一定銷售指標開始，如達到銷售指標的60%開始提成（銷售實績超過6萬以后，開始提成），外貿(mào)企業(yè)寄出的樣品比較多，而有的樣品成本很貴，也可以按銷售毛利來提成。

跟單員要不要提成？如何給予銷售薪酬？這確實是個頭疼的問題。案例中是按銷售傭金來提成。給予跟單員提出的企業(yè)主的理由是單子多，工作量也大。但是也存在單子少，銷售額也大的情況。故這種方法也存在明顯不公平。黃德華建議采取銷售團隊獎的方式，一般外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在采取外貿(mào)銷售員只負責接單和發(fā)貨后的售后服務(wù)，中間過程讓跟單員去做。如果銷售小組達到銷售指標計劃的80%就開始給予一定金額的獎勵，如小組每人2000元。超額完成銷售指標配額，如小組每人5000元。

很多外貿(mào)企業(yè)主為“固定客戶的訂單要不要給予提成？”而煩惱，有個外貿(mào)朋友參照了保險公司的后續(xù)傭金遞減法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率為零，客戶轉(zhuǎn)由跟單員去維護。這種做法的風(fēng)險在于第二年，銷售員可能就會把客戶轉(zhuǎn)移給競爭對手，獲得與第一年一樣的外部報酬?；蛘叩诙晁蛶ё呖蛻糇约洪_立外貿(mào)公司。故筆者建議不要按照客戶的新舊采取不同的提成率，簡單些，按銷售額或銷售毛利提成就可以。

銷售傭金率是固定比例好，還是采取遞增式或遞減式？銷售傭金要不要封頂？突如其來的大訂單如何給予銷售薪酬？相對固定傭金率而言，傭金率遞增式可以更好地激發(fā)銷售動機，一般適用于要完成更多的銷售量已經(jīng)變得很困難，但企業(yè)對更多的銷售量非?？释麜r。傭金率遞減式適用于爭得初次訂貨很困難，而后續(xù)訂貨則頻繁且自發(fā)進行。可以減少意外銷售的影響。后兩者傭金率方式都需要防止銷售曲棍球棒現(xiàn)象，故一般采取組合傭金制。在傭金（提成）制度下，銷售員只關(guān)心賣出多少貨，而不在乎公司與客戶的利益，只看重那些好賣的產(chǎn)品，公司難以監(jiān)督與指導(dǎo)銷售員的活動。銷售傭金采取封頂方式更能促進企業(yè)的健康發(fā)展，防止銷售員過度銷售。公司避免因得到事先未預(yù)料的大宗訂單而給予銷售員過多的銷售薪酬，可以補償或抵消由于銷售指標計劃配置不當而可能造成的事先無法確定的過度付酬?？梢杂行Х乐惯^度的銷售曲棍球棒現(xiàn)象。對于突如其來的大訂單，采取一次獎金的方式，而不要采取傭金制的方式，否則容易造成銷售隊伍的不公平性。

黃德華的那位蘇州的服裝外貿(mào)朋友，其銷售薪酬的設(shè)計非常獨特，他按照占用公司的資源多少來決定傭金率，占有資源少，傭金率高。銷售員很愿意去主動開發(fā)客戶，盡管剛開始開發(fā)客戶的傭金率，一旦開發(fā)成功，今后維持客戶的成本就會低，傭金率就會高，其收入就會隨著工齡與客戶的增多，而象滾雪球一樣多起來，而且他的外貿(mào)銷售隊伍的流動率很低。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）