中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計探究(5)

黃德華

5，銷售薪酬設(shè)計采取關(guān)聯(lián)機(jī)制。

關(guān)聯(lián)機(jī)制有三種：設(shè)障、乘數(shù)與矩陣。黃德華認(rèn)為，中小型外貿(mào)企業(yè)可以采取設(shè)障關(guān)聯(lián)機(jī)制來設(shè)計銷售薪酬。可以把銷售指標(biāo)計劃的達(dá)成率作為設(shè)障關(guān)聯(lián)，也可以是產(chǎn)品A與產(chǎn)品B之間的關(guān)聯(lián)。比如對于產(chǎn)品B的銷售業(yè)績沒有超過銷售指標(biāo)計劃的50%，那么就不能獲得銷售A的激勵性銷售薪酬。如完成銷售指標(biāo)計劃的80%，才能可以獲得銷售傭金。完成80%時，銷售傭金率為4%，完成銷售指標(biāo)計劃的90%，銷售傭金率5%.要獲得銷售任何產(chǎn)品的第二傭金，必須先完成所有產(chǎn)品的銷售指標(biāo)計劃的75%。

設(shè)障與保底的區(qū)別在于：后者的意思是在獲得任何收入之前，銷售員必須完成保底的銷售額，而前者是如果銷售業(yè)績達(dá)到所設(shè)的障礙，那么銷售員就可以采取那種傭金計算方法。銷售員要么用銷售業(yè)績打開這個開關(guān)越過障礙，要么就被關(guān)在外面。設(shè)障方案把重心放在銷售業(yè)績上，業(yè)績雖然好，但如果沒有好到可以超越所設(shè)置的障礙，收入不會顯著增長，但是如果超越了障礙，則會顯著增長。這種薪酬設(shè)計方法可以很好地促進(jìn)新產(chǎn)品的上市和引導(dǎo)銷售員更關(guān)注公司認(rèn)為需要發(fā)展的產(chǎn)品。

6，銷售薪酬的考核期限與發(fā)放時間。

黃德華根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)研究，建議采取季度考核，下季度逐月發(fā)放，并制定發(fā)放約束條件。如下個季度的第一個月的銷售額不能低于某個數(shù)量。逐月發(fā)放既可以適當(dāng)穩(wěn)住銷售員，也可以幫助銷售員少繳個人所得稅，還可以減少銷售中的曲棍球棒現(xiàn)象，銷售中的曲棍球棒現(xiàn)象很容易提高供應(yīng)鏈成本。

7，外貿(mào)企業(yè)如果需要開拓國內(nèi)市場，對于內(nèi)貿(mào)銷售員的銷售薪酬設(shè)計，要重新設(shè)計。

不能完全套用外貿(mào)銷售員的銷售薪酬設(shè)計。最好采取分開公布，不要人為讓他們之間相互比較，而造成不公平。內(nèi)貿(mào)銷售員的提成需要考慮以回扣額作為關(guān)聯(lián)機(jī)制。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）