中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計探究(6)

黃德華

黃德華老師對于案例中的銷售薪酬建議如下：XX公司外貿(mào)銷售員銷售薪酬條例：

1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成。

2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發(fā)放。

3）每位銷售員都有銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4）季度品質(zhì)率為90%以上，才可以獲得銷售傭金與銷售獎金。

5)產(chǎn)品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產(chǎn)品銷售額的1%計算。

6）激勵性銷售薪酬計算方法，完成率80%-90%，傭金率按銷售總額的0.5%計算，完成率90%-100%，傭金率按銷售額的1%計算，完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。

7）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為2000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為3000元，完成率在100%-120%時為5000元，完成率在120%以上為6000元。

8）年度品質(zhì)率達到100%，將一次性獎勵10000萬元。

XX公司內(nèi)貿(mào)銷售員的銷售薪酬條例：

1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成，

2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發(fā)放。

3）每位銷售員都有銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4)產(chǎn)品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產(chǎn)品銷售回款額的1%計算。

5）激勵性銷售薪酬計算方法，銷售指標(biāo)計劃的完成率80%-90%，傭金率按銷售回款總額的0.6%計算，銷售指標(biāo)計劃的完成率90%-100%，傭金率按銷售回款總額的1.2%計算，銷售指標(biāo)計劃的完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。

6）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為1000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為2000元，完成率在100%-120%時為3000元，完成率在120%以上為4000元。以上建議只是根據(jù)案例的文字表述來設(shè)計，筆者無法對這個企業(yè)進行深入研究，因此僅供各個外貿(mào)企業(yè)主參考。

銷售薪酬的設(shè)計沒有最佳的方案，不同環(huán)境下需要采取不同的方案，世上沒有完美的方案，任何單獨的方案都有缺陷，需要不斷地根據(jù)市場與企業(yè)本身的情況，進行組合設(shè)計。

黃德華根據(jù)半年來對外貿(mào)企業(yè)的研究，認為外貿(mào)企業(yè)可以通過科學(xué)設(shè)計銷售薪酬方案，降低銷售員的流動率，減少銷售員帶走客戶自己開立公司與自己競爭的情況。黃德華堅信只要我國的外貿(mào)企業(yè)主，加強銷售隊伍管理的修煉，我國的中小型外貿(mào)企業(yè)肯定可以經(jīng)濟的冬天里活下來，并可以兼并其他管理不善的外貿(mào)企業(yè)而發(fā)展壯大。（完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）