從營銷的層面來細(xì)分崗位,可以粗略的分為銷售與市場兩大塊。作為營銷人,可以說不從事銷售型工作即從事市場型工作。當(dāng)然,職業(yè)經(jīng)理人如果做到營銷總監(jiān)以上的職位,對銷售與市場均須有操作能力與管理能力,這是后話。
在我的職業(yè)生涯中,常碰到有些初入江湖的晚輩為選擇是做銷售還是做市場發(fā)愁。遇到這種情況,我都會給他們一些參考建議。筆者今天想闡述的是,如果營銷新人想從事市場型的工作,應(yīng)該選擇什么樣行業(yè)與什么樣企業(yè)的市場部?
談這個(gè)題目也許會讓很多營銷人糊涂,特別是讓一些初入江湖的營銷人一頭霧水。選擇市場類職位,難道還要慎重選擇行業(yè)與企業(yè)?其實(shí)這個(gè)問題的背后,筆者是想傳達(dá)這樣一種邏輯,即從事市場類工作的發(fā)展前景與個(gè)人的成長空間,選對行業(yè)與選對企業(yè)很重要!為什么這樣說呢?
第一, 不同行業(yè)、不同企業(yè)市場部的地位不一樣
有些行業(yè)普遍對市場部比較重視,而有些行業(yè)則不然。
哪些行業(yè)對市場部重視呢?就筆者的觀察與經(jīng)歷。家電行業(yè)(黑電、白電),快銷品(食品、日化、保健品、酒水等)行業(yè)比較重視市場部,在這些行業(yè)中市場部的地位會比較高。而在建材、工業(yè)品等行業(yè)中,市場部的地位會普遍偏低。純粹市場部作用也不大。發(fā)展空間也有限。為什么家電、快銷品行業(yè)市場部地位會比較高呢?主要與這些行業(yè)的市場發(fā)育程度與產(chǎn)品消費(fèi)特性有關(guān)。家電(主要是大家電)與快銷品的市場競爭一般比較激烈,市場發(fā)育程度高,在企業(yè)的營銷行為中,不能簡單的通過營銷4P組合中的前3P來運(yùn)作市場,必須想盡辦法做促銷(廣義的促銷)。這就給市場部的人員創(chuàng)造了較大的發(fā)揮空間。同時(shí)企業(yè)也愿意投入較多的資源去操作市場。
另外一方面,家電與快銷行業(yè)的消費(fèi)特性決定了企業(yè)市場部的地位會比較高。因?yàn)榧译娕c快銷品是消費(fèi)者高關(guān)注度的產(chǎn)品,與消費(fèi)者日常生活結(jié)合的較為緊密。消費(fèi)者的品牌意識與品牌認(rèn)可度會比較高。如日化中的洗發(fā)水,消費(fèi)者在平時(shí)生活中會較多的關(guān)注,在購買時(shí)也會品牌認(rèn)可度較高。不是海飛絲,即是飄柔等。一些雜牌的被選擇空間并不大。
而建材與工業(yè)品行業(yè)的競爭雖然日趨激烈,但相對家電與日化行業(yè)來說,還是較為原始。更重要的是,建材與工業(yè)品的消費(fèi)特殊性決定了他們是消費(fèi)者低關(guān)注度的行業(yè)。消費(fèi)者只有在購買時(shí)才會關(guān)注具體的品牌。所以,企業(yè)平時(shí)不可能花太多的精力與資源在市場推廣上。而會更多的關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)與渠道建設(shè)的投入上。同時(shí)建材與工業(yè)品有“生產(chǎn)資料”的屬性,即他們是半成品,消費(fèi)者的品牌意識不可能太強(qiáng)。
當(dāng)然,同屬一個(gè)行業(yè),不同企業(yè)對市場部的重視程度也不一樣,家電企業(yè)中的海爾、海信,由于是直接操控終端模式,所以對市場部的工作比較重視,企業(yè)市場部的功能也比較強(qiáng)大。而格力由于是廠商聯(lián)營模式,企業(yè)在市場部的功能上,偏重于全國性的品牌塑造。而區(qū)域性的推廣工作則交由當(dāng)?shù)芈?lián)營公司去操作。因此,格力的市場部算是家電巨頭中最弱的企業(yè)之一。類似的還有志高等,筆者不再贅述。而同屬建材行業(yè),企業(yè)對市場部的重視程度也差別很大。有些建材企業(yè)根本不搞市場部,有的所謂市場部干脆就是物料制作部,而有些建材企業(yè)的市場部在職責(zé)上包括制作、終端建設(shè)、推廣、培訓(xùn)、市場研究多方面的職能。
唯有大平臺才能有大作為,家電企業(yè)或快銷企業(yè)(如寶潔)平臺高,企業(yè)的一些市場推廣行為往往成為大眾注目的焦點(diǎn),如蒙牛與湖南衛(wèi)視策劃的“超級女聲”不僅使蒙牛影響力增強(qiáng)。企業(yè)的市場人員也有較大的成就感。而建材行業(yè)再怎么折騰,也僅限于行業(yè)內(nèi)關(guān)注而己。
第二, 不同行業(yè)、不同企業(yè)資源投入不一樣。
由于不同行業(yè)與不同企業(yè)市場部地位不一樣,自然,資源的投入也就差別巨大。家電與快銷品的消費(fèi)特性與流通屬性,決定了這類產(chǎn)品是消費(fèi)者高關(guān)注的行業(yè),因此企業(yè)會花較多的資源投入市場。比如投媒體廣告、搞公關(guān)活動、搞事件營銷、做終端建設(shè)、做導(dǎo)購員培訓(xùn)、做產(chǎn)品上市推廣等。而建材品類的消費(fèi)特性與流通屬性,決定了這類產(chǎn)品必然是消費(fèi)者低關(guān)注度的產(chǎn)品,因此,廠家的品牌投入占比不可能與家電與快銷品同日而語。有限的市場資源投入,僅限于終端與專業(yè)媒介。投入的方式也較為單一。不象家電與快銷行業(yè),投入方式令人眼花繚亂,傳播工具與推廣工具還要注重組合策略。且美其名曰“整合傳播”。
當(dāng)然,同一行業(yè)的不同企業(yè),資源投入差別也是很大的。在家電行業(yè)中,格力模式、志高模式投入的品牌資源相對較少。而海爾、海信的模式就投入較大。
為何資源投入對市場人員的成長很重要?說句不謙虛的話,市場部是花錢的部門,優(yōu)秀的市場人員都是錢堆出來的。我在招聘面試市場人員的時(shí)候經(jīng)常問的一個(gè)問題就是企業(yè)有多少推廣費(fèi)用。費(fèi)用越高,當(dāng)然投入越多,市場人員鍛煉的機(jī)會與實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會自然更多。市場人員是在試錯(cuò)中學(xué)習(xí)與成長的。一個(gè)企業(yè)如果年幾億的廣告費(fèi)用,傻子也能成長。但如果年不足百萬的廣告費(fèi)用,巧婦也會難為無米之炊。
第三, 不同行業(yè)與不同企業(yè)市場部職責(zé)范圍不一樣
不同行業(yè)市場部職責(zé)差別的原因以及市場部功能設(shè)置緣由上述兩點(diǎn)均談到,不再贅述。
就筆者的觀察與經(jīng)歷,家電與快銷行業(yè)的市場部,職責(zé)較為豐富,如大家電中的科龍、海爾大至可分為渠道與終端促銷、公關(guān)、終端建設(shè)、市場研究、產(chǎn)品推廣、導(dǎo)購員管理、媒介投入、渠道激勵(lì)八大塊職能(不同企業(yè)會略有差別)。格力的營銷模式?jīng)Q定了他的市場部職責(zé)是比較單一的。
而建材行業(yè)所謂市場部,普遍功能較弱,職責(zé)單一。多數(shù)企業(yè)的市場部不過是物料制作部+終端建設(shè)部。少數(shù)有眼光的企業(yè)會增加培訓(xùn)、促銷、市場推廣等職責(zé)。不過,即使有這些所謂的職責(zé),真正有效運(yùn)作的企業(yè)也比較少。