劉小明-遭受客戶價格異議后，怎么辦？ 在做銷售員的初期，可以說，很多人的第一張訂單都是在遭遇了顧客的異議后才得到的。在與客戶交流的過程中，一位LED銷售員聽到：“對不起，我對你們這款燈具不感興趣?！?/span>   在LED照明大賣場，一位LED銷售員和顧客討論產(chǎn)品，這位顧客說：“你們的價格太高了。”當(dāng)推銷進入關(guān)鍵時刻，顧客往往會說：“我想再考慮考慮?！?/span>   美國的職業(yè)銷售培訓(xùn)師瑞奇認(rèn)為，推銷是從被拒絕之后才開始的，顧客提出反對意見并非是一件壞事，這時候，你要意識到顧客對你的商品有一定的關(guān)注度，這些異議解釋為肯定的購買信號，人們提出異議是因為他們想知道這件產(chǎn)品為什么值得購買。   瑞奇建議，在向顧客進行產(chǎn)品推銷的時候，銷售員應(yīng)該問自己三個問題：我自信嗎？我熱情嗎？對于自己推銷產(chǎn)品的有關(guān)知識已經(jīng)充分掌握了嗎？他認(rèn)為如果銷售員可以解決這三個問題，一些在推銷開始后出現(xiàn)的棘手異議就可以避免。比如，有個搬家到新居的顧客需要購買兩個吸頂燈，那么銷售員需要告訴他們，自己品牌產(chǎn)品的特色，是復(fù)古的，還是現(xiàn)代簡約風(fēng)格的，適合搭配的家居氛圍是怎樣？在關(guān)鍵顯色指數(shù)，或者調(diào)光性能上面與同類競爭產(chǎn)品相比有何優(yōu)勢。回答了這些問題，客戶自己就會對比需要和價格之間的平衡。   瑞奇表示，他在推銷中，經(jīng)常遇到的一個異議是，你的產(chǎn)品價格好像比另外的公司產(chǎn)品高。他的回答是：肖恩先生，我的價格已經(jīng)是很公道的了。說著，他把已經(jīng)準(zhǔn)備好的另外一家公司產(chǎn)品的價格表拿出來，證明自己的觀點，對于一些對價格比較敏感的客戶，他甚至在介紹自己產(chǎn)品時，就捎帶將其他競爭對手公司的情況做簡單介紹。試想一下，如果對競爭對手的情況沒有足夠了解，當(dāng)顧客提出競爭對手的條件更為優(yōu)厚時，缺少相關(guān)知識的銷售員智能從別的方面進行解釋，但這種解釋顯然不夠有說服力。   另外一個解決辦法是，如果你的產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢，但可以提供別的公司所沒有的服務(wù)，就可以在交談中提醒顧客，這樣他就不會因為價格上的差別向你提出異議。   最后一個經(jīng)驗是，絕大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容的反對意見都不會很多，最好的辦法就是和本公司或者本行業(yè)最成功的推銷員討論，看他們?nèi)绾翁幚?，然后，你對這一切都心中有數(shù)，這樣才能在銷售過程中更游刃有余。