近來(lái)發(fā)現(xiàn)不少文章每談管理往往都會(huì)說(shuō)到“創(chuàng)新”二字，本期就聊聊鞋店的“補(bǔ)貨業(yè)務(wù)創(chuàng)新”。

補(bǔ)貨業(yè)務(wù)是鞋店的基本工作之一，但不少鞋企都忽略了對(duì)此項(xiàng)工作的不斷調(diào)試與更新設(shè)計(jì)。在門店管理中，常會(huì)見(jiàn)到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：每到季末盤點(diǎn)時(shí)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)不少當(dāng)季補(bǔ)貨的暢銷款變成了不能返貨的積壓庫(kù)存。然而這些產(chǎn)品本來(lái)是不應(yīng)該剩下的，不少鞋店都在補(bǔ)貨方面出現(xiàn)了問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)有特色、款式更新快、價(jià)格反映早、需求響應(yīng)及時(shí)是鞋店常用的四大定位方法，其中拼特色，拼產(chǎn)品更新、拼價(jià)格已然老生常談，容易被忽視的是“需求響應(yīng)及時(shí)”這一項(xiàng)。一般而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求包括五個(gè)元素：時(shí)間、款式、數(shù)量、門店、價(jià)格。鞋店補(bǔ)貨決策亦是根據(jù)這五個(gè)元素做出判斷，即判斷產(chǎn)品什么時(shí)候開(kāi)始補(bǔ)貨、能賣多長(zhǎng)時(shí)間；補(bǔ)哪些款、什么碼；補(bǔ)幾雙、能賣幾雙；放哪里賣；什么價(jià)格賣等。概括起來(lái)，如下圖所示。

一把握補(bǔ)貨三大時(shí)機(jī)

補(bǔ)貨要掌握時(shí)機(jī)和火候，在鞋業(yè)零售管理中，補(bǔ)貨時(shí)段可簡(jiǎn)單劃分為三個(gè)：開(kāi)季、季中、季尾。

1、開(kāi)季補(bǔ)單：競(jìng)爭(zhēng)要贏在的起跑線上

國(guó)內(nèi)一些有規(guī)模的連鎖鞋企，均設(shè)有物流部門進(jìn)行產(chǎn)品的入庫(kù)管理與門店配貨工作。在新款入庫(kù)后，一項(xiàng)重要的工作就是審版，即由采購(gòu)、銷售、數(shù)據(jù)分析人員組成審版小組，在貨品進(jìn)入門店前進(jìn)行評(píng)估，挑選出部分具有潛質(zhì)的款式作為本季的主打商品，并根據(jù)需求針對(duì)主打商品提出補(bǔ)貨請(qǐng)求。審版具體評(píng)估項(xiàng)目，如表1所示。

開(kāi)季審版補(bǔ)貨是鞋店補(bǔ)貨業(yè)務(wù)的第一個(gè)重要時(shí)機(jī)，它具備一定的風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。準(zhǔn)確識(shí)別爆款基因是審版小組的必修課，相關(guān)人員可到終端市場(chǎng)聽(tīng)聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的賣貨體會(huì)與案例陳述，每月對(duì)貨品進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析與總結(jié)，提升判別爆款的專業(yè)能力。

2、季中補(bǔ)單：在有限的時(shí)間要快賣

    通常，貨品進(jìn)店三個(gè)月左右就是補(bǔ)貨的第二個(gè)重要時(shí)機(jī)，此時(shí)需要進(jìn)行“暢滯銷剝離”工作，即依據(jù)銷售數(shù)據(jù)與一線綜合信息逐款評(píng)估貨品，以確定準(zhǔn)確的推廣目標(biāo)，具體評(píng)估項(xiàng)目如表2所示。

沒(méi)有永遠(yuǎn)暢銷的款，但是我們可以盡量延長(zhǎng)暢銷的時(shí)間，在剝離項(xiàng)目中，無(wú)銷售店鋪少，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)少，折扣水平高、三周走勢(shì)上升、市場(chǎng)反饋好的TOP款，通常就是需要補(bǔ)單的對(duì)象。

3、季尾補(bǔ)單：在還能賣的時(shí)候多賣

新品上柜銷售超過(guò)100天后，便進(jìn)入了銷售收尾的總攻階段，這段時(shí)間一般為期60天。在這60天開(kāi)始前，審版小組需要對(duì)已銷售100天的貨品進(jìn)行一次“季末收尾分析”，分析項(xiàng)目如表3所示。

根據(jù)表3的分析項(xiàng)目，審版小組需逐款進(jìn)行判斷：首先是分析當(dāng)初確定的主打款（尤其是補(bǔ)過(guò)單的款）是否銷售正常，庫(kù)存是否呈現(xiàn)良性狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)庫(kù)存過(guò)大，就需在60天的收尾階段啟動(dòng)“單款精打”的促銷方案；其次是對(duì)TOP款進(jìn)行收尾分析，如果廠家補(bǔ)貨速度較快，缺貨的暢銷款也可適當(dāng)補(bǔ)單，但需注意風(fēng)險(xiǎn)分析，針對(duì)補(bǔ)單的貨品可制訂嚴(yán)格的銷售目標(biāo)，并跟蹤達(dá)成情況 。

業(yè)內(nèi)常言道：“款量寬，數(shù)量淺，勤補(bǔ)貨”，然而要做到這九個(gè)字并非易事，因?yàn)樗鼈儗?duì)應(yīng)的是 “選款準(zhǔn)、尺碼精、補(bǔ)量準(zhǔn)”這三項(xiàng)專業(yè)能力。如果能力缺乏，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)高呼 “補(bǔ)、補(bǔ)、補(bǔ)”，難免會(huì)無(wú)法控制而補(bǔ)多。對(duì)此，鞋企可給每季產(chǎn)品設(shè)定補(bǔ)貨資金的使用上限，通過(guò)對(duì)預(yù)算的嚴(yán)格把控，管理庫(kù)存資金。

二選擇補(bǔ)貨明星款式

在上述三大補(bǔ)貨時(shí)機(jī)中，表現(xiàn)不錯(cuò)的商品就可以補(bǔ)貨嗎？科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难a(bǔ)單需遵循什么樣的規(guī)則？。

1、AB單管理：不同的商品采用迥異的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

A單商品：是指不能退貨/換貨的款，這些商品已經(jīng)形成庫(kù)存資金占用，成為企業(yè)的存貨，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)100%消化掉（把貨品變成現(xiàn)金）。

B單商品：是指可以退貨/返廠的款，這些商品的合作條件較為優(yōu)厚，只要符合廠家的特定要求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)可以100%調(diào)換。

在零售管理中，A單商品的銷售情況通常有專門的人員進(jìn)行定期跟蹤，一般情況下，A單商品需在季末銷售完，所以對(duì)A單商品的補(bǔ)貨應(yīng)該由審版小組每月評(píng)估而定（建議每月15號(hào)和28號(hào)各一次）。B單商品的補(bǔ)貨需通過(guò)暢滯銷剝離評(píng)估而定，通常B單的差評(píng)款是不能補(bǔ)貨的，應(yīng)該限期返廠，一旦補(bǔ)貨就會(huì)成為難以銷售的A單滯銷款（某些品牌廠家規(guī)定補(bǔ)貨就不能退貨）。

從營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)角度來(lái)說(shuō)，A單商品是門店月度的重點(diǎn)打擊對(duì)象，補(bǔ)單要慎重；B單商品可以退貨，但通常僅限能夠作為門店業(yè)績(jī)支撐的一小部分款允許補(bǔ)單。因?yàn)樵阡N售產(chǎn)品的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)B單商品轉(zhuǎn)變?yōu)锳單商品的情況，這是一個(gè)極為重要的信號(hào)，它意味著此款商品的 “100%消化工程”開(kāi)始啟動(dòng)。

2、關(guān)鍵KPI指標(biāo)：用定量的語(yǔ)言來(lái)選擇款式

單款毛利率指標(biāo)：檢驗(yàn)?zāi)硞€(gè)款當(dāng)前的毛利率，如果其銷售價(jià)格低甚至虧損，即便銷量再大也沒(méi)必要補(bǔ)單。

         毛利率=（單款渠道毛利額÷單款銷售額）×100%

     單款增長(zhǎng)率指標(biāo)：某個(gè)款的銷量每周都呈下滑趨勢(shì)，但銷售排名較好，對(duì)其可補(bǔ)單，但需計(jì)算最佳數(shù)量。三掌控補(bǔ)單最佳數(shù)量

一款商品的補(bǔ)貨數(shù)量又稱之為SKU深度，其實(shí)掌握補(bǔ)貨數(shù)量很多時(shí)候就是確定最佳尺碼的供應(yīng)需求，那么如何測(cè)算單款SKU的補(bǔ)貨深度呢？如表4所示，這些評(píng)估項(xiàng)目不可忽視。

1、尺碼需求：消費(fèi)者的需求不必都去滿足

審版小組需冷靜分析某款鞋應(yīng)該補(bǔ)充哪些尺碼，可每月召開(kāi)兩次補(bǔ)貨研討會(huì)，結(jié)合鞋款照片或樣品，逐款分析其市場(chǎng)潛力。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚款的尺碼需求較窄，數(shù)量不宜過(guò)多；暢銷款中也會(huì)存在難以賣動(dòng)的尺碼，需逐一查出；而平銷款中有些尺碼也可以賣得較好，應(yīng)結(jié)合門店的銷售能力適當(dāng)補(bǔ)碼?？偠灾?，不能單純地認(rèn)為某款鞋賣得好、消費(fèi)者需求大，就全碼補(bǔ)齊。

2、可售時(shí)間：市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)賣貨標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)尺碼的周銷量代表了其銷售速度，而它的可售時(shí)間則代表了其庫(kù)存安全度。假設(shè)一個(gè)尺碼每周的銷量是10雙，根據(jù)氣溫等因素預(yù)測(cè)出其可售時(shí)間為10周，那么100雙就是其安全庫(kù)存量。當(dāng)然，其中我們還需考慮各種變動(dòng)因素，如對(duì)手店的競(jìng)爭(zhēng)策略、內(nèi)部離職耗損等。

3、鋪店數(shù)量：門店等級(jí)不同，補(bǔ)貨需要量也不同

補(bǔ)貨絕對(duì)不能一刀切，不同等級(jí)的門店其銷售水平不同，對(duì)同款商品的需求量也不同，應(yīng)根據(jù)銷售趨勢(shì)，進(jìn)行單店預(yù)算與整體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同樣，預(yù)算可售時(shí)間時(shí)，也要考慮到門店級(jí)別這一因素。四選擇好補(bǔ)貨商品的推廣門店

如今零售行業(yè)流行“補(bǔ)單不能退換貨”的潛規(guī)則，對(duì)于補(bǔ)單的貨品我們應(yīng)該如何擇推廣門店以保證它們不會(huì)成為積壓庫(kù)存。

1、決定渠道銷售總量：在開(kāi)戰(zhàn)前規(guī)劃勝利的標(biāo)準(zhǔn)

審版小組需確定每款商品在預(yù)定銷售期內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總銷量，并制定合理的庫(kù)存規(guī)劃（如明確哪些款應(yīng)該全部售出，哪些款可適當(dāng)剩余、剩余數(shù)目在哪個(gè)范圍 ），并規(guī)定銷量完成情況與績(jī)效考核掛鉤，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。

2、協(xié)商分割門店任務(wù)：大決戰(zhàn)要在每個(gè)陣地展開(kāi)

組織店長(zhǎng)會(huì)議，制定“銷售任務(wù)清單”（含每月銷售商品目錄及達(dá)標(biāo)數(shù)量），將單款銷售任務(wù)分?jǐn)偟矫總€(gè)參戰(zhàn)的門店，并設(shè)立嚴(yán)格的績(jī)效考評(píng)制度。

3、調(diào)配合并啟動(dòng)推廣：要保證參戰(zhàn)門店庫(kù)存資源

有時(shí)一些門店不再參與某款商品的推廣，這就需要把庫(kù)存釋放出來(lái)給參戰(zhàn)的門店，杜絕捂貨或囤貨的現(xiàn)象。在銷售大戰(zhàn)開(kāi)始前，一定要規(guī)劃清楚這一戰(zhàn)究竟要打成什么樣，明確如何調(diào)配各方資源，臨場(chǎng)調(diào)兵的打法注定會(huì)慘敗。五補(bǔ)貨商品的銷售價(jià)格決策

鞋子在銷售過(guò)程中常多次變價(jià)，直至售出最后一雙。調(diào)價(jià)實(shí)際是調(diào)銷量，當(dāng)某款商品的銷量下滑時(shí)，我們需準(zhǔn)確分析背后的原因，切忌盲目調(diào)價(jià)。低價(jià)雖然能在一定程度上提高銷量，但也會(huì)影響毛利率指標(biāo)。審版小組可建立“價(jià)格反應(yīng)機(jī)制”，用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)科學(xué)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，結(jié)合實(shí)際銷售情況把控調(diào)價(jià)的次數(shù)（一般商品在銷售期內(nèi)可進(jìn)行三次調(diào)價(jià)）。

綜上所述：我們需設(shè)計(jì)一套業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难a(bǔ)貨業(yè)務(wù)控制方案，在保證爆款能夠賣得好的同時(shí)，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免造成過(guò)季積壓。不可否認(rèn)，零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)注定是創(chuàng)新力的競(jìng)爭(zhēng)，把熟悉的事情做得更好，更有效率，需要熱心的企業(yè)家積極參與，而工作創(chuàng)意的開(kāi)發(fā)總是離不開(kāi)足夠的專業(yè)能力。記住，只有不斷創(chuàng)新才能贏得活力，補(bǔ)貨業(yè)務(wù)創(chuàng)新只是“創(chuàng)意管理”的開(kāi)始；