冬裝如果賺了大錢(qián)，就能彌補(bǔ)春夏秋三季的折扣損失，如果不小心翼翼的控制冬裝銷(xiāo)售，就無(wú)法賺大錢(qián)，要知道訂單從訂完貨那一天開(kāi)始，就是有風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)于戰(zhàn)場(chǎng)上的敵人兵力分布圖，一張訂單的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)就是銷(xiāo)售中我們要聚焦火力，堅(jiān)決打擊的戰(zhàn)場(chǎng)制高點(diǎn)，現(xiàn)在冬裝銷(xiāo)售就要開(kāi)始了，我們要制訂積極有效的應(yīng)對(duì)措施，消除這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的不利影響，具體方法有以下三項(xiàng)。

一、實(shí)施精細(xì)的上市管理

服裝是典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一部分消費(fèi)者會(huì)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)當(dāng)前溫度條件下的服裝，部分消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)15天以后要穿的服裝，可見(jiàn)服裝并不是到貨后放在店里都會(huì)賣(mài)的，因此不能一到貨就急著出樣。

要根據(jù)市場(chǎng)需求和地區(qū)溫度特征，重新定義單款商品的上市波段時(shí)間，對(duì)每一款商品出現(xiàn)的門(mén)店的時(shí)間進(jìn)行精確控制。

首先，實(shí)施上市管理，一定要控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。

訂單中數(shù)量較大的主打產(chǎn)品，通常需要更多的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，才能消除風(fēng)險(xiǎn)，因此這些款的上市時(shí)間會(huì)定義的更早，一款商品的上市時(shí)間定的越準(zhǔn)，門(mén)店陳列的有效性就越高，反之一款商品在門(mén)店放了很長(zhǎng)時(shí)間，等到溫度合適的時(shí)候，推薦顧客試穿時(shí)，她們反倒會(huì)說(shuō)這是一款老貨。

其次，要控制上一季產(chǎn)品的撤貨時(shí)間。

10月份上市管理中的一個(gè)重大問(wèn)題是：早上的SKU進(jìn)店困難，因?yàn)榍锛矩浀匿N(xiāo)售還在繼續(xù)，我們碰到這個(gè)難題的時(shí)候，出路只有兩條，第一條路是快速出清秋季的產(chǎn)品打開(kāi)陳列的缺口，第二條路是對(duì)秋季產(chǎn)品實(shí)施有選擇的下架，給新品讓出位置，規(guī)范的服裝公司，物流部門(mén)會(huì)有專(zhuān)門(mén)的撤貨計(jì)劃，會(huì)對(duì)門(mén)店的過(guò)季產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的管理，保證門(mén)店能夠放得下新品。

再次，主力品類(lèi)的銷(xiāo)售需要輔助品類(lèi)的支持，按照搭配銷(xiāo)售原則，不同品類(lèi)的商品要同時(shí)進(jìn)店，才能保證搭配方案的有效銷(xiāo)售，所以要控制相互有連帶關(guān)系的品類(lèi)在物流的同步發(fā)貨，而對(duì)于多店管理的服裝公司，上市計(jì)劃中還要明確每款商品的門(mén)店鋪貨計(jì)劃，產(chǎn)品分配方案是提前進(jìn)行探討的，不會(huì)造成進(jìn)店無(wú)銷(xiāo)售的情況發(fā)生。

二、明確商品的銷(xiāo)售要求

對(duì)于已經(jīng)到貨的冬裝訂單商品，需要規(guī)定商品的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，今年的冬裝訂單，每個(gè)品類(lèi)如果有新增的結(jié)構(gòu)，包括以前沒(méi)賣(mài)過(guò)的價(jià)格，沒(méi)賣(mài)過(guò)的尺碼，沒(méi)賣(mài)過(guò)的款式，要把這些與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享，并與大家統(tǒng)一這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售要求。

另外，對(duì)于有風(fēng)險(xiǎn)的商品，如偏色、偏碼、偏高價(jià)要建立銷(xiāo)售目標(biāo)管理機(jī)制，有些產(chǎn)品是不能剩的：定位少而精的產(chǎn)品線，要早動(dòng)銷(xiāo)，高價(jià)位不能剩。有些產(chǎn)品售罄率要高：主打品類(lèi)，要保證高售罄率，最佳折扣率公司才賺錢(qián)。

對(duì)于訂單量大的商品，要建立上市后的試穿信息反饋流程，在銷(xiāo)售3周內(nèi)判斷出是否存在風(fēng)險(xiǎn)。

三、制定有效的促銷(xiāo)方案

要在每周進(jìn)行《銷(xiāo)售分析會(huì)》，對(duì)這些冬裝新品進(jìn)行銷(xiāo)售進(jìn)度分析，對(duì)于慢銷(xiāo)商品要及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售改善，應(yīng)對(duì)措施是制定有效的促銷(xiāo)方案，在重大節(jié)假日，可以對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)款，例如：圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)這三節(jié)需要有專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)款，拉動(dòng)人氣帶動(dòng)業(yè)績(jī)。

品牌經(jīng)理要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)間段，尋找合適的節(jié)日，設(shè)計(jì)有吸引力的活動(dòng)主題，目標(biāo)就是消除風(fēng)險(xiǎn)的影響，對(duì)顧客的促銷(xiāo)方案要想有成效，就要知道她們喜歡什么？，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的目標(biāo)激勵(lì)要想有成效，就要知道她們?cè)敢赓u(mài)什么？品牌經(jīng)理要關(guān)注促銷(xiāo)規(guī)劃中，包含這兩種人的激勵(lì)機(jī)制，讓一個(gè)愿意買(mǎi)，讓另一個(gè)愿意賣(mài)，這樣才能完成一次完美的促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)商品的價(jià)格不能隨便定義，要有專(zhuān)門(mén)的審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，保證訂單利益的最大化。

綜上所述：以上冬裝的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的三大應(yīng)對(duì)措施，是當(dāng)前我們要重點(diǎn)管理的大事件，也是后臺(tái)管理團(tuán)隊(duì)與前臺(tái)協(xié)作的交匯點(diǎn)，共享這些風(fēng)險(xiǎn)信息對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義不只是控制庫(kù)存，更重要的是借助處理這些復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)事件的合作過(guò)程，實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織在采購(gòu)與銷(xiāo)售層面的一體化聯(lián)合，推動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)品牌的蓬勃發(fā)展。