服裝經(jīng)營(yíng)“快”才是本質(zhì)，想要獲得高利潤(rùn)，就要加快商品銷售速度。面對(duì)當(dāng)前劇烈變化的外部環(huán)境，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷挑戰(zhàn)，如果能夠找到一套實(shí)用有效的商品控制方法，讓我們的連鎖店能夠用更高的銷售折扣、更短的時(shí)間、賣出更多的產(chǎn)品，就會(huì)大幅度的提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)未來(lái)的商業(yè)致勝增加了寶貴的籌碼。

其實(shí)，大多數(shù)人并沒(méi)有意識(shí)到，門店在拿到這一季訂單產(chǎn)品后，開展銷售推廣的有效時(shí)間，并沒(méi)有想象中的那么長(zhǎng)，時(shí)尚產(chǎn)品在終端較為理想的銷售時(shí)間，最多只有20周，甚至部分時(shí)尚品牌，一季貨的銷售從開始到結(jié)束，只有15周的時(shí)間，這之后，剩余的貨品，就會(huì)成為我們避之不及的過(guò)季庫(kù)存。

當(dāng)前，服裝營(yíng)銷管理的核心，是創(chuàng)造高利潤(rùn)，品牌要想生存的比別人好，就要有能力，用相同的時(shí)間，用高于對(duì)手的價(jià)格，做出高于對(duì)手的銷量，從而拉高商品的銷售毛利額，這樣才能跑贏不斷激增的費(fèi)用增長(zhǎng)，為公司賺更多的錢。因此，我們要按照“兩高一短原則”賣貨，即將銷量高峰向前壓，實(shí)現(xiàn)開季高銷量、季中高折扣、縮短銷售時(shí)間，憑借“開季早、起量快、收尾早”這個(gè)思想，避免陷入季末的低折扣商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

為了保證“兩高一短原則”的成功，服裝的銷售管理人員要對(duì)每一款新上市的產(chǎn)品，實(shí)施嚴(yán)格的上市控制，采用六種方法全天候的洞察和控制SKU運(yùn)行狀態(tài)，在產(chǎn)品過(guò)季時(shí)間到來(lái)前，快賣、多賣、高折扣，目的是用控制住貨品的銷售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)商品效益最大化。

1-SKU上市控制模型

對(duì)一款產(chǎn)品的上市控制包含：時(shí)間類控制（SKU的可售時(shí)間、動(dòng)銷時(shí)間、停銷時(shí)間），質(zhì)量類控制（鋪店率、齊碼率、折扣率）質(zhì)量，共兩大類合計(jì)六個(gè)工作方法。

一、銷售時(shí)間類控制：提升單品銷售速度，一個(gè)都不能少

1、控制SKU可售時(shí)間：把握時(shí)機(jī)才能物盡其用

可售時(shí)間是指單款商品在某門店或地區(qū)，消費(fèi)者還可以購(gòu)買的時(shí)間（天），可售時(shí)間的概念，是一個(gè)“倒計(jì)時(shí)”式的商品上市控制思想，他告訴我們，貨品能銷售的時(shí)間確實(shí)是越來(lái)越少，就像我們上了一個(gè)海島，遍地的寶石，你只有3分鐘的時(shí)間拾取它，然后海潮就會(huì)淹沒(méi)小島，用這個(gè)心情去面對(duì)每一款商品的銷售，我們才會(huì)體會(huì)到什么是“著急”。

SKU可售時(shí)間 = 預(yù)估過(guò)季時(shí)間 - 當(dāng)前時(shí)間

例如：某單鞋，買手預(yù)估在10月31日，由于溫度的變化，消費(fèi)者購(gòu)買會(huì)急劇下降，這個(gè)時(shí)間就是本款產(chǎn)品的預(yù)估過(guò)季時(shí)間，銷售開始后，到10月1日查詢此款商品銷售情況時(shí)，無(wú)論它剩余多少雙？賣的好不好？這款產(chǎn)品的可售時(shí)間就只有30天。很顯然，銷售團(tuán)隊(duì)要在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，完成公司已經(jīng)確定的單款銷售任務(wù)。

2-SKU銷售周期管理圖

可售時(shí)間在什么條件下會(huì)產(chǎn)生變化？

可售時(shí)間是買貨團(tuán)隊(duì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的主觀判斷給出的，它定義了一款商品可以下架停止銷售的建議時(shí)間，不過(guò)我們的銷售外部環(huán)境并不是一成不變的，這種激烈的變化，會(huì)對(duì)可售時(shí)間產(chǎn)生較大的影響，主要的因素有：溫度變化、銷售阻力這二種。

首先，溫度變化會(huì)影響可售時(shí)間，普通消費(fèi)者在購(gòu)買會(huì)對(duì)溫度的變化較為敏感，也就是我們常說(shuō)的“體感敏銳型”，溫度變得過(guò)冷或者變得過(guò)熱，都會(huì)讓她們打消試穿并購(gòu)買的欲望，因此可售時(shí)間，往往會(huì)變短，不要認(rèn)為它會(huì)變長(zhǎng)。

其次，我們的單款銷售遇到阻力，出現(xiàn)了滯銷也會(huì)影響可售時(shí)間，通常滯銷的商品推廣難度加大，需要更多的時(shí)間才能完成預(yù)期目標(biāo)，但是延長(zhǎng)可售時(shí)間需要措施，并不是延長(zhǎng)了就會(huì)好賣，這是不對(duì)的，要制訂延長(zhǎng)期間的促銷對(duì)策，包括獎(jiǎng)勵(lì)員工和刺激顧客的方案，當(dāng)延長(zhǎng)銷售時(shí)間變成一種“福利”時(shí)，成功的幾率才會(huì)提高。

不過(guò)，令我們吃驚的是“可售時(shí)間，總是比預(yù)想的要短得多”。

可售時(shí)間怎樣變成一種管理方式，用于門店的新品上市控制？

我們知道，這個(gè)時(shí)間是買貨團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，做出的判斷，這就為銷售團(tuán)隊(duì)推廣新品，設(shè)定了一個(gè)重要的“約束”條件，無(wú)論如何銷售人員都要在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，把貨賣出去變成錢，由于門店的新品量較大，為了掌握每一款新品的可售時(shí)間，我們需要專門的工具對(duì)它進(jìn)行控制。

在3圖中，單鞋淺口品類的11個(gè)SKU，被按照三個(gè)可售時(shí)間等級(jí)進(jìn)行了切分，其中在15天內(nèi)就要過(guò)季的SKU有6個(gè)，這些商品中還有2個(gè)SKU無(wú)銷售，應(yīng)該引起我們的警惕，要想對(duì)策不能等待了，另外有3個(gè)SKU訂貨量較大，同時(shí)庫(kù)存剩余較多，這也是不利因素。

3-SKU可售周期預(yù)警表

這樣的報(bào)表，會(huì)在每周下發(fā)到門店，店長(zhǎng)先看預(yù)警表再針對(duì)個(gè)別款仔細(xì)查看樣品，相當(dāng)于是用兩個(gè)步驟才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因此這個(gè)工具也是門店?duì)I運(yùn)流程標(biāo)準(zhǔn)中，需要加入的專門流程。

單款商品的可售時(shí)間，是門店銷售的主要約束條件，很多服裝沒(méi)有做個(gè)這個(gè)流程管理標(biāo)準(zhǔn)，因此，有些人對(duì)產(chǎn)品的銷售時(shí)間夠不夠用，不主動(dòng)思考，大多數(shù)人總感覺(jué)時(shí)間不會(huì)停止，即使一款貨不賣很久了，也不會(huì)想這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，甚至根本不做風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，銷售拉動(dòng)必然會(huì)失去大好時(shí)機(jī)，在門店推行【可售時(shí)間管理】，產(chǎn)品的銷售時(shí)間有了緊迫感，自然而然會(huì)令我們管理商品不再盲目。

2、控制SKU動(dòng)銷時(shí)間：力拔頭籌才有致勝先機(jī)

動(dòng)銷時(shí)間指單款產(chǎn)品從上市直到銷售出第一雙的間隔時(shí)間（天），這個(gè)時(shí)間用的越長(zhǎng)， SKU的生命周期銷售貢獻(xiàn)低。如果這個(gè)產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)款訂的量較大，就會(huì)產(chǎn)生較大的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

SKU動(dòng)銷時(shí)間 = 首銷時(shí)間 – 上市時(shí)間

例如：某單鞋，門店在4月24日，銷售出了第一雙，它的上市時(shí)間是4月9日，這兩個(gè)時(shí)間的間隔是15天，這個(gè)時(shí)間就是本款產(chǎn)品的SKU動(dòng)銷時(shí)間，也就是說(shuō)在銷售開始后，我們用了二周的時(shí)間，才銷售了第一雙，很顯然，銷售團(tuán)隊(duì)所用的動(dòng)銷時(shí)間越短，對(duì)我們就越有利。

為什么有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一開季就賣得特別好？我們的新品確賣不動(dòng)？

早些年產(chǎn)品供不應(yīng)求，行業(yè)進(jìn)入的門檻低，那時(shí)大多數(shù)服裝建立門店的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制時(shí)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)貨好賣，訂單新品很快就會(huì)銷售一空，沒(méi)有任何庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，這就給門店的管理進(jìn)步留下了隱患，造成了我們對(duì)新品上市后銷售管理的專業(yè)知識(shí)盲點(diǎn)。并沒(méi)有設(shè)計(jì)商品的快速響應(yīng)機(jī)制。

近年來(lái)隨著消費(fèi)者生活方式的變化，每個(gè)品牌都在努力將新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)的時(shí)間，越來(lái)越提前，“早上市”這三個(gè)字逐漸被服裝認(rèn)可，畢竟在別人的門店還沒(méi)有產(chǎn)品換季時(shí)，我們的門店率先推出新產(chǎn)品，先人一步利用供應(yīng)時(shí)間差異，確實(shí)會(huì)贏得那些愿意早購(gòu)買的顧客群，這個(gè)產(chǎn)品推廣策略已經(jīng)成為各大品牌的共識(shí)，可以說(shuō)，早上市已經(jīng)是大家都知道的“成功密碼”。特別是在中國(guó)的北方市場(chǎng)，不少品牌的冬裝第一批產(chǎn)品，上市時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)拉到了9月份，而且還在逐年的提前。

不過(guò)，在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有些服裝由于門店長(zhǎng)期忽視新品的首銷時(shí)間控制，所以單款動(dòng)銷時(shí)間被拉長(zhǎng)，在銷售表現(xiàn)上就是我們所說(shuō)的“賣不動(dòng)”，要避免這樣的狀況出現(xiàn)，就要打造敏感型供應(yīng)鏈，要通過(guò)專門設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)流程，精確的控制門店新品的動(dòng)銷時(shí)間，這樣才能早發(fā)現(xiàn)有更大銷售潛力的“爆款”，及時(shí)調(diào)配貨品資源，快速滿足消費(fèi)者的需求。

因此，新品“早上市”只是把貨給到了門店，做對(duì)了成功的第一步，接下來(lái)的上市控制是否做的出色，才是能贏的關(guān)鍵，譬如，我們要對(duì)敵人的軍艦進(jìn)行空中打擊，指揮員除了要把戰(zhàn)斗機(jī)派出去，還要根據(jù)戰(zhàn)況調(diào)整進(jìn)攻方式和方法，努力尋找突破口。

怎樣設(shè)置SKU首銷時(shí)間上限？

很多服裝都采用了更加精細(xì)的“批次上市”管理，將一季貨分成若干的批次進(jìn)店銷售，被安排在同一時(shí)間進(jìn)店的商品，通常具有相似的銷售特征，可以滿足消費(fèi)者在一定天氣和溫度下的著裝需要，根據(jù)這個(gè)原則，買手和門店賣手可按照SKU的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，設(shè)置SKU的首銷時(shí)間上限，確定門店最晚在何時(shí)要賣出第一雙?？梢赃@樣理解：一旦SKU在首銷最晚時(shí)間還未銷售第一雙，就是要啟動(dòng)應(yīng)急方案的時(shí)候了。

認(rèn)識(shí)訂單商品目的，明確主輔關(guān)系，精準(zhǔn)定義首銷時(shí)間

一款產(chǎn)品如果遲遲不賣出第一雙，過(guò)季時(shí)間就會(huì)越來(lái)越近，失敗就在所難免了，因此要知道每款商品在銷售中扮演的角色，才能精準(zhǔn)的預(yù)估這個(gè)SKU的首銷時(shí)間。

通常，銷售管理人員會(huì)對(duì)按照季節(jié)流行趨勢(shì)判斷，對(duì)一個(gè)銷售主題的商品，進(jìn)行首銷管理，我們會(huì)以某一個(gè)主打款為中心，配置幾個(gè)輔助款和搭配款，形成一個(gè)推廣組合，并盡全力將其推薦給這個(gè)月的目標(biāo)顧客，在這種產(chǎn)品銷售模式下，這幾個(gè)款的首銷時(shí)間是相近的，只要確定其中的主打款的首銷時(shí)間，就完成了SKU的首銷時(shí)間定義。

因?yàn)檫@種銷售模式的關(guān)鍵是對(duì)VIP顧客的熟悉度，所以要想精準(zhǔn)的定義主打款的首銷時(shí)間，就要對(duì)SKU的目標(biāo)顧客進(jìn)行購(gòu)買規(guī)律分析，假如一款高價(jià)位的正裝鞋，有三個(gè)VIP顧客有可能會(huì)購(gòu)買，其中有二位顧客會(huì)在9月中旬購(gòu)買此類產(chǎn)品，按照這樣的分析思路，逐一對(duì)主打款進(jìn)行顧客匹配，并精準(zhǔn)定義它們的首銷時(shí)間。一般情況下，主打款和輔助款的首銷時(shí)間定義的早一些，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品數(shù)量較多，需要更多的時(shí)間進(jìn)行銷售推廣。

歷史產(chǎn)品的首銷時(shí)間在服裝的數(shù)據(jù)中是很容易提煉的，門店也可以進(jìn)行記錄，我們以前沒(méi)有將其作為重要的管理內(nèi)容，是因?yàn)橐恢睕](méi)有建立對(duì)應(yīng)的SKU動(dòng)銷時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，并把將這項(xiàng)管理內(nèi)容與提高銷售水平關(guān)聯(lián)起來(lái)，現(xiàn)在我們?cè)陂T店的運(yùn)營(yíng)流程標(biāo)準(zhǔn)中，明確了它的合法地位，這對(duì)精準(zhǔn)使用VIP顧客資源，高效利用商品生命周期，實(shí)現(xiàn)訂單的早上市、早動(dòng)銷、早起量、早收尾，將起到至關(guān)重要的作用。

3、控制SKU停售時(shí)間：明察秋毫方能防患未然

停售時(shí)間指單款產(chǎn)品從最后一次銷售到當(dāng)前的間隔時(shí)間（天），很多人沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，這些停止銷售的商品，對(duì)我們的訂單銷售結(jié)果有多么巨大的影響。一款產(chǎn)品從上市的第一天開始，就不斷的在貶值，因此我們要在新品上市后，嚴(yán)格執(zhí)行事先規(guī)定好的銷售“動(dòng)作”，盡量減少停售時(shí)間，讓SKU的銷售持續(xù)而有量，不斷斷續(xù)續(xù)時(shí)有時(shí)無(wú)，實(shí)現(xiàn)每一款的銷售貢獻(xiàn)最大化。

SKU停售時(shí)間 = 當(dāng)前時(shí)間–末銷時(shí)間

例如：一款產(chǎn)品，4月29日上市，最后一次銷售的時(shí)間，也就是末銷時(shí)間是6月2日，當(dāng)前時(shí)間截止是6月30日。根據(jù)上面的計(jì)算方式，這個(gè)SKU的停售時(shí)間是28天，也就是說(shuō)，這款產(chǎn)品在4周的時(shí)間內(nèi)一直沒(méi)有銷售貢獻(xiàn)，就算是門店采取了應(yīng)對(duì)措施，但是至少現(xiàn)在看是沒(méi)有任何效果的。

SKU的停售主要有三個(gè)方面的因素：首先是產(chǎn)品到了過(guò)季時(shí)間，款式的設(shè)計(jì)與當(dāng)?shù)販囟鹊拿黠@不匹配，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而關(guān)注下一季新品，對(duì)SKU失去購(gòu)買興趣，造成停售。其次是缺少適銷的尺碼，斷碼使得門店銷售人員對(duì)這款SKU的關(guān)注度下降，雖然還沒(méi)有過(guò)季，但是大家不愿意推廣這款產(chǎn)品，造成停售。最后是競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類產(chǎn)品銷售擠壓，造成停售，減少商品的停售時(shí)間是門店運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)，具體的做法是

建立分級(jí)預(yù)警機(jī)制，做到防患于未然。

 4- SKU停售時(shí)間預(yù)警表

可以按照15天、30天、45天一共三個(gè)停售時(shí)間等級(jí)，對(duì)上市的新品進(jìn)行分級(jí)預(yù)警，當(dāng)一款產(chǎn)品在門店超過(guò)15天無(wú)銷售，而且過(guò)季時(shí)間未到，就要啟動(dòng)應(yīng)急措施，讓銷售持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，公司會(huì)每周在規(guī)定的時(shí)間，更新停售時(shí)間預(yù)警表，用來(lái)進(jìn)行停售分析，超過(guò)30天無(wú)銷售，如果過(guò)季時(shí)間未到，那么買手就要出面，為門店提供專業(yè)的解決方案，

建立淘汰管理機(jī)制，優(yōu)化貨架使用空間

門店的陳列空間是極為寶貴的，貨架的展示資源有限，我們只能挑選有效的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行陳列，這樣才能確保門店的貨架被高效使用，因此要每隔一定的時(shí)間對(duì)門店的無(wú)效商品進(jìn)行淘汰，把過(guò)季不能賣、斷碼不能賣的款轉(zhuǎn)移層板或者下架，再組織新品進(jìn)店開展新一輪的銷售比拼。

單店、單品牌經(jīng)營(yíng)的門店，淘汰商品因?yàn)闆](méi)有接收單位，所以店長(zhǎng)要及時(shí)促銷出清，單品牌多店經(jīng)營(yíng)的公司，要借助門店之間的商圈差異，通過(guò)店間調(diào)撥的方式盤活淘汰商品，我們還會(huì)在門店中建立淘汰商品陳列專區(qū)，店長(zhǎng)要定期檢查門店可淘汰商品，并將符合淘汰條件的產(chǎn)品，放置到這個(gè)區(qū)域，并申請(qǐng)相關(guān)人員的復(fù)核，這樣做既可以等待上級(jí)的決策，又可進(jìn)行正常銷售。

淘汰意味著產(chǎn)品無(wú)法再提供業(yè)績(jī)支撐，因此淘汰商品的去向有三種：返貨給品牌公司，降價(jià)銷售，收倉(cāng)入庫(kù)，在門店建立淘汰管理流程，目的是確保門店陳列銷售的每一款產(chǎn)品，都能產(chǎn)生足夠多的銷售貢獻(xiàn)，讓貨架更加有效。

以上我們對(duì)一款產(chǎn)品上市控制“動(dòng)作”的描述，可以得出一個(gè)結(jié)論：要想把產(chǎn)品賣得更多、更快，就要協(xié)同門店竭力縮短動(dòng)銷時(shí)間，全力減少停售時(shí)間，正確評(píng)估可售時(shí)間，這樣才能延長(zhǎng)商品極為寶貴的生命周期。

門店運(yùn)營(yíng)管理中，推行新品上市時(shí)間類控制，需要公司與門店全員參與，它無(wú)異于門店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的一次流程再造，雖然在一段時(shí)間內(nèi)，它挑戰(zhàn)了過(guò)往的管理能力邊界，大家會(huì)不習(xí)慣，甚至?xí)l(fā)組織的內(nèi)部關(guān)系不平衡，但是門店在適應(yīng)這種新的變化后，就會(huì)駕馭更加強(qiáng)大的業(yè)務(wù)體量，擁有和沉淀出別人難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得在商業(yè)領(lǐng)域更大范圍的適應(yīng)性。

二、銷售質(zhì)量類控制：多快好省賣單品，做到盈利最大化

1、控制SKU鋪店率: 因地制宜方能左右逢源

鋪店率是指渠道中一款產(chǎn)品已鋪貨門店比例，反應(yīng)款式匹配度，很多人并不知道，一款時(shí)尚產(chǎn)品從上市推廣到過(guò)季下架，有效時(shí)間是極為短暫的，大多數(shù)時(shí)尚產(chǎn)品的銷售時(shí)間只有12周，之后消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)移視線，關(guān)注隨后上市的新品，這款產(chǎn)品就會(huì)成為過(guò)季庫(kù)存，需要降價(jià)銷售，因此，能否建立一個(gè)良好管理機(jī)制，讓門店早一點(diǎn)拿到貨，不因?yàn)榻o貨慢耽誤銷售，就成為高效利用生命時(shí)間的關(guān)鍵，所以在門店運(yùn)營(yíng)管理中，我們要對(duì)商品在渠道門店展開的速度，確定詳細(xì)的計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)。

SKU鋪店率＝（實(shí)際鋪店數(shù)÷渠道鋪店數(shù)）× 100%

例如：一款商品K9703，黑色，正裝鞋，渠道共有100個(gè)門店，計(jì)劃一個(gè)月內(nèi)鋪85個(gè)店，截止到統(tǒng)計(jì)時(shí)間實(shí)際配發(fā)55個(gè)店，當(dāng)前SKU鋪店率=55%，鋪店計(jì)劃達(dá)成率已經(jīng)做到了65%，目前還差30個(gè)門店沒(méi)有拿到貨品。

5- SKU鋪店率質(zhì)量

鋪店率指標(biāo)的達(dá)成質(zhì)量越高，貨品到達(dá)預(yù)定門店的情況就越好，按照上圖所示，在新品銷售的開始階段，要快速加大SKU的鋪店率，銷售部門要與物流部門協(xié)作，一口作氣，完成計(jì)劃規(guī)定的極限鋪店率85%，只有如此，門店才能按照規(guī)劃準(zhǔn)時(shí)陳列出樣，再之后才會(huì)有人試穿、有人買，這樣SKU的動(dòng)銷時(shí)間才會(huì)短。

鋪店率并不是越高越好，SKU在銷售過(guò)程中，伴隨銷量的增長(zhǎng)，庫(kù)存會(huì)快速消耗，在一定時(shí)間后，門店的尺碼開始不足，不足以支撐這么多的門店銷售，這時(shí)就要將部分門店剩余庫(kù)存調(diào)撥給其它門店，我們稱之為收縮鋪店率，而門店調(diào)出的庫(kù)存，要集中到指定門店進(jìn)行銷售，直到產(chǎn)品到了過(guò)季時(shí)間下架或者出清。

為什么有些貨，不能每個(gè)店都配發(fā)？

如鋪店率質(zhì)量圖所示，從鋪店率指標(biāo)的發(fā)展上看，收縮期鋪店率數(shù)值，會(huì)從極限時(shí)的85%逐漸降低到15%。 在此收縮階段，要定期組織調(diào)撥分析會(huì)，確定哪些門店要繼續(xù)銷售這個(gè)SKU？繼續(xù)銷售SKU的門店應(yīng)具備的三個(gè)條件，第一是這個(gè)貨店能賣，第二是可以高折扣賣，第三是門店愿意賣。

然后物流部門的工作，即按照鋪店計(jì)劃進(jìn)行調(diào)撥，很多人可能存在誤解，認(rèn)為調(diào)撥是物流干的活，與銷售部無(wú)關(guān)，其實(shí)SKU鋪店率質(zhì)量的控制，是極為重要的門店運(yùn)營(yíng)管理內(nèi)容，需要多各部門合作完成。

首先，我們需要按照門店消費(fèi)能力，確定這款貨的分店方案

所謂門店消費(fèi)能力是指消費(fèi)者在門店所消費(fèi)產(chǎn)品的價(jià)格水平，也就是顧客經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品的平均價(jià)格，在顧客主權(quán)時(shí)代，我們要遵從市場(chǎng)規(guī)律，消費(fèi)者的需求是門店鋪貨的參照條件，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)我們會(huì)進(jìn)行門店交易分析，決定一款貨該給那個(gè)店？通常給一線城市的門店，產(chǎn)品的價(jià)格段投放要偏向中高價(jià)格，二三線偏向中低價(jià)格產(chǎn)品，但是并非每個(gè)門店都有同樣的規(guī)律，重要的是要因地制宜，而且要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

我們可以把門店劃分為：主營(yíng)高價(jià)位的精品店、中等價(jià)位的大眾店、以及低價(jià)位的平價(jià)店，統(tǒng)計(jì)每個(gè)門店各價(jià)格段的動(dòng)銷率、銷售貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、最終形成每個(gè)門店的消費(fèi)特征圖譜。

6- 門店消費(fèi)特征圖譜

上圖中，這個(gè)門店的消費(fèi)特征：顧客對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品的接受度一般，銷售業(yè)績(jī)有70%來(lái)自于800元以下產(chǎn)品，高價(jià)位產(chǎn)品在這個(gè)門店的毛利占比不足15%，因此如果一款產(chǎn)品是高價(jià)位，那么就要慎重的考慮這個(gè)店的銷費(fèi)能力，決定給就要拿出銷售方案，否則就只能不給。

其次，我們需要按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征進(jìn)行分類，確定分店方案

所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征，就是能夠滿足消費(fèi)者需求的一系列產(chǎn)品組合，按工藝分有淺口、滿幫、魚嘴、瓢鞋，按照跟型分有高跟、中跟、低跟、無(wú)跟。門店的所處商圈有時(shí)差別很大，消費(fèi)群體的購(gòu)買特征會(huì)出現(xiàn)一定的規(guī)律，比如有的門店偏商務(wù)風(fēng)格，而休閑款和戶外類產(chǎn)品銷售很一般，用盡了很多方法也無(wú)法改變這個(gè)銷售特征，這是我們就有了一個(gè)定義，這個(gè)門店面對(duì)的顧客群體較容易接受商務(wù)款產(chǎn)品，在確定SKU的鋪貨方案時(shí)，如果一款產(chǎn)品正好是商務(wù)風(fēng)格，而且價(jià)格也合適，就可以給到這個(gè)門店。

7- 門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配置圖

服裝要提煉出渠道中的每個(gè)門店，每一年、每個(gè)月的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)特征，就如上圖中所示，不同的門店對(duì)每個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需求確實(shí)不一樣，刨除異常因素，這個(gè)比例是可以作為SKU鋪貨的基本參考。

一個(gè)門店，什么尺碼必須給？什么尺碼可以不給？

鋪店率指標(biāo)反映物流與商品的專業(yè)管理水平，為了保證鋪店率質(zhì)量，要用心的控制各店鋪SKU的尺碼配置比例，避免門店出現(xiàn)無(wú)效或者低效尺碼，優(yōu)化門店的倉(cāng)儲(chǔ)空間，加速渠道內(nèi)商品的流通。

一款產(chǎn)品在給門店配貨時(shí)，并不是每個(gè)門店都配置相同的尺碼，要提前對(duì)門店的尺碼銷售特征進(jìn)行分析，確定門店的尺碼需求規(guī)律，正規(guī)的做法是：對(duì)門店銷售的每個(gè)品類產(chǎn)品，逐個(gè)價(jià)格帶進(jìn)行暢銷款尺碼銷售占比分析，低貢獻(xiàn)的尺碼，就會(huì)成為重點(diǎn)的排查對(duì)象，結(jié)合門店的意見(jiàn)，可以確定此類產(chǎn)品的尺碼配置。

所以，當(dāng)一款商品開季銷售不理想時(shí)，我們要首先想到的就是鋪店率是否異常，然后是門店選擇是否正確，最后是尺碼是否配置適當(dāng)，將這些問(wèn)題逐一改善，SKU的動(dòng)銷才會(huì)理想，銷量才能回復(fù)到預(yù)期水平，不要忘了，要定期對(duì)門店產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)特征掃描，每周及時(shí)調(diào)撥，商品才能好鋼被用在刀刃上。

5、控制SKU齊碼率：事有先后方能贏在始終

齊碼率指一款產(chǎn)品剩余尺碼數(shù)量與進(jìn)貨尺碼數(shù)量比值，一個(gè)很不錯(cuò)的暢銷款，為什么季末會(huì)剩下一兩雙，就是賣不完？

一款產(chǎn)品的尺碼分為：核心尺碼、次核心、邊緣尺碼三種，在采購(gòu)人員訂貨時(shí)，核心尺碼的采購(gòu)量會(huì)比次核心尺碼多，邊緣尺碼采購(gòu)量應(yīng)該是最少的。按照顧客消費(fèi)的特點(diǎn)，核心尺碼應(yīng)該是不大不小的中間碼，邊緣尺碼一般是兩頭碼，這就形成了一款產(chǎn)品，中間碼雙數(shù)多、兩頭碼少的尺碼組特征。

SKU齊碼率=（庫(kù)存尺碼數(shù)量÷入庫(kù)尺碼數(shù)量）×100%

例如：一款商品K9733，黑色，門店入庫(kù)時(shí)共有36、38、40、42、44、46六個(gè)尺碼，三個(gè)月后庫(kù)存只剩下40一個(gè)尺碼，截止到統(tǒng)計(jì)時(shí)間，當(dāng)前SKU齊碼率=17%。

8- SKU齊碼率質(zhì)量

為什么要控制SKU齊碼率的發(fā)展？它與銷售成果有什么關(guān)系？

門店在銷售時(shí)，大多數(shù)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)有一個(gè)習(xí)慣，她們會(huì)先賣容易成交的核心尺碼，一旦產(chǎn)品暢銷，中間尺碼就容易被賣斷了貨，等到季末這個(gè)只剩下邊緣尺碼的產(chǎn)品，就會(huì)成為難賣的暢銷款過(guò)季庫(kù)存，因此要建立齊碼率質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范門店銷售一款產(chǎn)品時(shí)，出售尺碼的先后順序，這樣就可以保證產(chǎn)品到季末剩下的是核心尺碼，很多人都能穿，就是打折出售也會(huì)比邊緣尺碼好賣。

要像餐館的“光盤行動(dòng)”一樣，導(dǎo)購(gòu)要一個(gè)尺碼、一個(gè)尺碼的把貨賣給顧客，要從尺碼寬度和尺碼深度二個(gè)維度，推動(dòng)銷量的快速提高，到季末時(shí)，SKU剩余的尺碼少，數(shù)量也少，這才是成功的上市控制。反之，每個(gè)碼都能賣點(diǎn)，但是每個(gè)都賣不完，甚至把核心尺碼賣完了，剩下一堆邊緣尺碼庫(kù)存，這樣的現(xiàn)象很是普遍。

9- SKU齊碼率監(jiān)控表

因此，新品上市后，要定期通過(guò)上表進(jìn)行監(jiān)控，掌握每個(gè)SKU的齊碼率變化情況，如果發(fā)現(xiàn)門店銷售量在增加，但是齊碼率沒(méi)有變化，就要及時(shí)進(jìn)行干預(yù)。

怎樣控制SKU尺碼銷售順序，提高剩余尺碼質(zhì)量?

誰(shuí)都知道庫(kù)存尺碼質(zhì)量高，貨就好賣，顧客最反感的就是暢銷款從中間斷碼，挺好的貨就是沒(méi)有能穿的碼，我們應(yīng)該怎么避免這種情況出現(xiàn)？，

最好的方法是，采用“保號(hào)銷售”原則賣貨，防止核心尺碼斷貨。

保號(hào)是指銷售中保護(hù)核心尺碼，不要消耗過(guò)快，門店在銷售產(chǎn)品時(shí)，正確的尺碼銷售順序，應(yīng)該是先銷售兩頭碼（賣大+賣?。?，例如39、43和44碼，這些尺碼賣完后，再銷售40或41、42碼，最終要盡力保證核心尺碼41不斷貨。這樣做的難度是有的，因?yàn)閷?duì)導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧較高，需要每天背庫(kù)存尺碼明細(xì)，通曉按貨找顧客的門道，這不是一日之功。對(duì)齊碼率這個(gè)運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)持應(yīng)用，改變?cè)瓉?lái)隨機(jī)賣貨的習(xí)慣，要告訴門店正確的做法是，從兩頭碼向中間賣，才合理。到季末就算沒(méi)賣完，有剩余的庫(kù)存，也一定是暢銷的核心尺碼。

在多店運(yùn)營(yíng)的品牌經(jīng)營(yíng)模式中，單款產(chǎn)品的齊碼率控制思想，對(duì)門店間的調(diào)撥管理影響巨大，以前我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品在門店中，好賣，剩的少，就要給補(bǔ)貨，實(shí)際上根據(jù)保號(hào)銷售原則，這樣做就不合適，因?yàn)槭裁闯叽a可以在這個(gè)時(shí)間多賣是有標(biāo)準(zhǔn)的，反思一下：好賣的碼一旦賣完，我們?cè)撛趺崔k？

“再好賣的款，也會(huì)因?yàn)槭Ｓ鄮?kù)存尺碼質(zhì)量差，銷售進(jìn)入低谷”，在門店的運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)中，要明確保號(hào)銷售原則的合法地位，通過(guò)組織的方式讓這種控制變的合法化，從人員技能提升角度來(lái)看，門店齊碼率質(zhì)量的控制水平，實(shí)際上是我們要加大力度進(jìn)行改善的。

6、控制SKU折扣率：取舍有法才能進(jìn)退有度

折扣率指一款產(chǎn)品現(xiàn)售價(jià)格與原價(jià)的比例，反應(yīng)價(jià)格接受程度。折扣，它在營(yíng)銷中的功能是維持銷售量水平，削弱下滑趨勢(shì)，延長(zhǎng)SKU首銷后的生命周期時(shí)間，通俗的說(shuō)，折扣的功能就是“以價(jià)格，換數(shù)量”，它是一個(gè)富有極強(qiáng)沖擊力的戰(zhàn)術(shù)工具，能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷量目標(biāo)。

SKU折扣率=（實(shí)際銷售額÷吊牌銷售額）×100%

大家都知道，過(guò)度的使用折扣率會(huì)影響產(chǎn)品的毛利率，為了消除這種風(fēng)險(xiǎn)，門店就要實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”，通過(guò)賣更多的數(shù)量，彌補(bǔ)毛利損失。所以要對(duì)SKU的銷售折扣率進(jìn)行嚴(yán)密控制，對(duì)每SKU的每次變價(jià)要進(jìn)行有效性的評(píng)估，避免低折扣拉低門店的毛利。

可以采用10圖的格式，監(jiān)控SKU的折扣與銷量的變化關(guān)系，

10-SKU周銷售折扣跟蹤表

案例中，這款產(chǎn)品的銷售量在第18周出現(xiàn)下滑，但是第19周的折扣調(diào)整，顯然沒(méi)有提升銷售量，結(jié)果事與愿違，在20周和21周恢復(fù)0.9折銷量反而產(chǎn)生變化，可見(jiàn)19周的這一次變價(jià)，未取得明顯效果，必然另有其因。

什么時(shí)候需要對(duì)單品打折？要學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)，

從以上描述中，我們體會(huì)到“看準(zhǔn)時(shí)機(jī)”的重要性，這個(gè)時(shí)機(jī)就是銷量下滑拐點(diǎn)，

下圖是一款產(chǎn)品的銷售記錄，在正價(jià)區(qū)段，出現(xiàn)了連續(xù)三周的銷量下滑，銷售管理人員果斷的將折扣調(diào)整到0.8折，贏得了銷量維持二周的穩(wěn)定，隨后銷量又開始下滑，在折扣調(diào)整到0.7折后，銷量有了持續(xù)二周的上升，隨后又開始下滑，此時(shí)產(chǎn)品的過(guò)季時(shí)間已經(jīng)到來(lái)，我們及時(shí)停止了對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整。

 11- SKU折扣率質(zhì)量

從上圖，看這兩次折扣調(diào)整，實(shí)際上都取得了成功，秘訣就是要一直保持對(duì)每周銷量變化的關(guān)注，通過(guò)數(shù)據(jù)一旦出現(xiàn)下滑拐點(diǎn)，要迅速做出決策，不要延誤戰(zhàn)機(jī)，

企業(yè)生存的目標(biāo)是創(chuàng)造利潤(rùn)，并盡一切努力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，雖然外部因素的變化，使得企業(yè)很難固守舊有的盈利模式，從堅(jiān)持不打折，到層出不窮的變換促銷熱點(diǎn)，價(jià)格戰(zhàn)打到白熱化，營(yíng)銷手段只剩下“打折”，為顧客做貢獻(xiàn)，我們只用了不到十年的時(shí)間。管理折扣率質(zhì)量，就是要建立企業(yè)的價(jià)格快速響應(yīng)機(jī)制，降低盲目打折帶來(lái)的毛利損失。

傳統(tǒng)零售管理思想，調(diào)整產(chǎn)品的折扣，是一種被動(dòng)行為，往往是在一款產(chǎn)品銷售不盡人意的時(shí)候，才想到降低原有的銷售價(jià)格，而降多少才合適？也只是一種下意識(shí)的嘗試，沒(méi)有章法可尋，一旦調(diào)價(jià)后銷量沒(méi)有改善，就再一次降價(jià)，直到季末不能銷售或者沒(méi)法再低，才算停止，可是產(chǎn)品剩余庫(kù)存，明年會(huì)更難定價(jià)銷售。

創(chuàng)新零售管理思想，調(diào)整產(chǎn)品的折扣，是一種主動(dòng)策略，它已經(jīng)不是貨不好賣時(shí)的應(yīng)急招數(shù)，在它的背后有一套嚴(yán)密的思考邏輯。首先，不能等到產(chǎn)品沒(méi)人買才降低價(jià)格，要通過(guò)對(duì)門店采集的信息反饋的分析，提前調(diào)整銷售價(jià)格，目的是讓顧客，試了就買，讓顧客買單消費(fèi)無(wú)壓力。其次，要盡早達(dá)到單款動(dòng)銷平衡數(shù)，特別是訂單的重點(diǎn)商品，要在銷售高峰月結(jié)束時(shí)，沖過(guò)這個(gè)平衡點(diǎn)數(shù)，剩余的時(shí)間，才能賺到錢。

單款折扣設(shè)定策略的應(yīng)用，要依據(jù)：商品的不同、顧客的不同、門店的不同、時(shí)機(jī)的不同取舍有法。按照商品可分為主打款、輔助款、促銷款，共三種。按照顧客可分為價(jià)格敏感型和不敏感型，共兩種。按照門店可分為中高價(jià)位產(chǎn)品銷售店、中低價(jià)位產(chǎn)品銷售店、折扣銷售店，共三種。按照時(shí)機(jī)可分為開季、季中、季末共三個(gè)階段。

上市控制六法一定不是一個(gè)部門的工作，他是整個(gè)服裝要完成的“大事”。需要部門之間的協(xié)同，這樣才能在一個(gè)SKU 上市后，快速達(dá)成鋪店率目標(biāo)，這樣才能保證SKU在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生首雙銷售。并且要在SKU的生命周期時(shí)間內(nèi)，要保護(hù)SKU齊碼率，銷售尺碼的順序采用保號(hào)銷售原則，這樣可保證剩余的庫(kù)存更容易出售。還有，一旦發(fā)生了超期停售，要嚴(yán)格控制折扣率的調(diào)整次數(shù)，任何時(shí)候，都要考慮用盡其它方法，在萬(wàn)不得已的情況下，才能降價(jià)促銷，維護(hù)折扣率就是在保護(hù)產(chǎn)品毛利率。這樣做的目的是拉高毛利水平。

綜上所述：

“按照舊地圖，不能夠找到新出路”，在快速變化的商業(yè)世界中，最危險(xiǎn)的是習(xí)慣舊有的業(yè)務(wù)邏輯，商品的上市控制六法，是一種全新的業(yè)務(wù)改革，打破了我們習(xí)慣的管理思維定式，并使之上升到一個(gè)新的境界，以前我們習(xí)慣了管理“人”的價(jià)值觀和使命感，但是忽略了對(duì)“貨”的控制，因此無(wú)法在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)商品可售時(shí)間、動(dòng)銷時(shí)間、停售時(shí)間的控制，實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量的產(chǎn)品生命周期管理，保證門店在商品能銷售的時(shí)間內(nèi)，多賣、快賣，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用一樣的時(shí)間，創(chuàng)造出不一樣的價(jià)值。