如何才能實現(xiàn)，企業(yè)制定的2018年經(jīng)營目標？無論是只有一兩家店的零售商，還是行業(yè)的龍頭企業(yè)，2018年都會面臨三個沉重壓力：產(chǎn)品低成本優(yōu)勢逐漸削弱、銷售增長乏力、消費者大肆討價還價，這一年，大家能夠看到的普遍的現(xiàn)象，就是零售行業(yè)中，用相似商業(yè)模式從事經(jīng)營的企業(yè)，相互間的競爭迅速加劇，每個零售商都在拼搶市場的有限需求，甚至有的企業(yè)放棄利潤率的獲取，用降價促銷迎合市場，希望擴大現(xiàn)金流，沖抵高漲的經(jīng)營費用，以維持企業(yè)的生存，所有這一切的表現(xiàn)，就是所謂的“紅海競爭”。

那么，企業(yè)如何才能從紅海中突圍出來，規(guī)避價格戰(zhàn)，筑基發(fā)展，超越競爭的陷阱？

藍海戰(zhàn)略：能夠指引企業(yè)，把視線從產(chǎn)品和價格之爭，轉(zhuǎn)向如何用獨特價值吸引消費者，也就是說，從企業(yè)要從以前，片面關(guān)注競爭對手的商業(yè)活動，轉(zhuǎn)向為顧客創(chuàng)造價值的行動，精心謀劃在消費者心中的地位，跨越現(xiàn)有的競爭邊界，找到存在的理由，獲得增長空間，讓企業(yè)實現(xiàn)紅海突圍。

企業(yè)以藍海戰(zhàn)略為導向，開展以消費者為中心的經(jīng)營，要從以下四個維度，我們稱之為企業(yè)的“經(jīng)營四要”，層層遞進的進行關(guān)鍵行動的謀劃，重新篩選買方價值元素，來開啟消費者巨大的需求。經(jīng)營要點一：設定挑戰(zhàn)目標，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)90年代，市場需求強勁，增長快速，毛利水平高，每年15-25%的業(yè)績增長司空見慣，所以企業(yè)普遍是以業(yè)績?yōu)橹行?，做企業(yè)年度經(jīng)營目標，具體方法就是，在去年的業(yè)績基礎(chǔ)上定一個“增長率”，剩下的就是分解到門店，再調(diào)整一下員工的績效方案，激勵她們的干勁，經(jīng)營目標能做到這個水平，在那個時代就已經(jīng)很完美。

反觀當下，每年只有5-7%的中低速增長形勢，以業(yè)績?yōu)橹行牡哪繕梭w系，弊端開始愈加明顯，包括：員工激勵成本高漲、有業(yè)績無利潤、庫存失控、折扣活動效果變差，已經(jīng)表明這種做經(jīng)營目標的方法，需要進行變革。

目標的作用，是為了滿足企業(yè)三方面的需要：投資人的利潤需要、員工的業(yè)績提成需要、庫存資金占用控制的需要，為什么90年代不用謀劃利潤和庫存目標？因為那是供銷兩旺，毛利率高，費用較低，企業(yè)只要有業(yè)績；就一定會有利潤，庫存也剩不下，一打折肯定銷售一空，這對于當前的企業(yè)，已經(jīng)成為歷史，面對2018我們的經(jīng)營環(huán)境，這三個目標每一個都很重要，企業(yè)必須竭盡全力保證挑戰(zhàn)的成功。

業(yè)績目標與利潤目標，分為增長型、持平型與收縮型，當企業(yè)所處的市場競爭激烈，最先受到影響的通常是利潤，然后業(yè)績開始衰退，解決方法：調(diào)整現(xiàn)有的業(yè)務結(jié)構(gòu)，重新找到市場機會，比如：原來只是經(jīng)營30-45歲年齡定位的產(chǎn)品，十幾年的經(jīng)營下來，核心VIP已經(jīng)50-60歲，加上中國老齡化趨勢正在加速，增加這個年齡段的產(chǎn)品定位，就是市場機會，那么企業(yè)在這十年中，是否積累了這樣的品牌資源就非常重要，如果有這樣的產(chǎn)品，那么2018年的業(yè)績和利潤目標就可能實現(xiàn)雙增長，這樣看來，不進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局的調(diào)整，一味固守，這兩個目標定的過高，就會充滿了威脅。

庫存目標是指對每個品牌，在2018年的產(chǎn)品銷量進行統(tǒng)籌規(guī)劃，避免非正常的庫存資金占用，這是多數(shù)企業(yè)較為陌生的專業(yè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的管理方式中，一個品牌在一年中能夠賣多少件產(chǎn)品？只是一個銷售結(jié)束后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并沒有作為企業(yè)的經(jīng)營目標，用大家的話說：這個目標門店不認可，對店員沒有約束力，因為在大家的心里，它“不合法”。

在那個供銷兩旺的時代，因為貨好賣，庫存通常不會有積壓，根本沒有必要，為了控制庫存，給門店定銷量目標，不光店員覺得沒有必要，連經(jīng)理和老板也認為這事干的多余。所以，在很多企業(yè)，對于門店每個月銷售新產(chǎn)品和歷史庫存的數(shù)量，根本就沒有人管理。

企業(yè)為了實現(xiàn)目標而存在，現(xiàn)在的品牌零售管理，庫存的控制能力，決定了企業(yè)的利潤水平，生意越難做，庫存的控制就愈發(fā)重要，較為優(yōu)秀的企業(yè)，會責成商品部負責，品牌產(chǎn)品每月的銷量指標的制定和達成跟蹤管理。經(jīng)營要點二：聚焦行業(yè)特色，創(chuàng)造顧客價值怎樣才能讓生意與眾不同，依靠獨特性吸引消費者？如何才能做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉？。

消費者購買產(chǎn)品會受到很多因素的影響，包括卓越的品質(zhì)、獨特的工藝、技術(shù)創(chuàng)新、顧客響應和服務、品牌信譽，我們稱之為“產(chǎn)品服務決定要素”，在這些要素中，企業(yè)要選擇2-3個進行市場聚焦，在顧客心中塑造無可替代的形象和地位，這樣才能吸引顧客的青睞。

現(xiàn)在的消費者，都是擠出時間去店里購物，如何為她們創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，讓她們感覺更舒適，更愿意瀏覽產(chǎn)品，甚至在店里每一個角落，都走一遍，在頭腦中留下美好的購物經(jīng)歷，為顧客創(chuàng)造價值？你就要細心的分析“消費者為什么要買你的產(chǎn)品”？

通常，顧客在門店消費，是因為她們看中了以下8個要素：產(chǎn)品設計、陳列展示、手感、店員主動、舒適度、專業(yè)知識、賓至如歸、合適價格。

在圖片的案例中，某品牌門店，目標客群定位是50-60歲，老年人消費群體，為了創(chuàng)造獨特的價值，管理者在8個要素中，聚焦并強化了，老年人關(guān)注的超凡的手感，舒適度，店員主動這三項要素，由于該店的顧客文化知識水平較高，所以就降低員工的專業(yè)知識和賓至如歸的服務細節(jié)要求，讓顧客購物沒有脅迫感，而且相比高端品牌，價格有優(yōu)勢，雖然產(chǎn)品設計和陳列一般，但是對于這個群體的顧客，門店管理者確定，可以忽略它們的影響，關(guān)鍵的是要具備手感、舒適度、主動的店員，這個門店創(chuàng)造獨特價值的方式，值得大家借鑒。

因此，企業(yè)的挑戰(zhàn)目標，需要在戰(zhàn)略層面獨辟蹊徑，從價格紅海轉(zhuǎn)向營造價值的藍海。經(jīng)營要點三：取得競爭優(yōu)勢，重構(gòu)運營流程既然要實現(xiàn)超凡的手感，舒適度，店員主動這三項要素，就要制定高效的業(yè)務流程，保證消費者，能夠感受到我們與眾不同的價值，提高顧客滿意度，這才會有好的營收。

產(chǎn)品的手感和舒適度，涉及到采購流程，店員主動與服務運營流程改進有關(guān)。

也就是說，在制定了2018年的經(jīng)營目標后，在企業(yè)內(nèi)部要把公司全體員工協(xié)同起來，為之努力，實現(xiàn)以消費者為中心的優(yōu)異運營，可以想象，如果員工不積極參與，變革就不會發(fā)生，獨特價值就無法表現(xiàn)出來。

管理者要解決的是“動力障礙”，如何激發(fā)員工，讓大家按照流程的要求做事？因此要設定運營流程是否合格的衡量指標和考核目標值，并與績效管理方案掛鉤。經(jīng)營要點四：積累資源能力，完善組織技術(shù)市場需求有多大，取決于企業(yè)的努力程度，每一個創(chuàng)造價值的業(yè)務流程，嚴格的執(zhí)行和良好的效果，依賴于專業(yè)的人才、專業(yè)技術(shù)、專業(yè)組織，我們稱之為年度經(jīng)營計劃的三大保障。

專業(yè)人才：店員、主管、銷售經(jīng)理、商品專員、商品經(jīng)理、財務會計、企劃、人資

專業(yè)技術(shù)：門店業(yè)績管理、商品計劃管理、財務預算、營銷企劃、人資六大模塊

專業(yè)組織：銷售管理職能、商品管理職能、財務管理職能、企劃職能、人資職能

企業(yè)的資金、房產(chǎn)、設備、這些有形資產(chǎn)，與人才、技術(shù)、組織，文化，這些無形資產(chǎn)是企業(yè)要下大力氣積累的資源和能力，沒有這些就無法實現(xiàn)創(chuàng)造價值的業(yè)務流程，再向上思考，就無法實現(xiàn)價值曲線，沒有的獨特價值，就會掉入紅海之中，業(yè)績目標、利潤目標、庫存目標就不容易實現(xiàn)。

綜上所訴：

社會發(fā)展到當前階段，新生事務層出不窮，經(jīng)營形式復雜了，很多企業(yè)還缺乏對新形勢的認識，工作思路老套，老板思想不更新，中層工作方法不更新，基層執(zhí)行的結(jié)果就可想而知了。

“不謀萬世者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域?！?

從國家來看，我國發(fā)展處于重要戰(zhàn)略機遇期，前景十分光明，挑戰(zhàn)也十分嚴峻。

從企業(yè)來看，高層當局要從藍海戰(zhàn)略出發(fā)，確定企業(yè)未來發(fā)展方向和總目標，牽引并整合一切力量沿著既定方向達成預定目標。管理者要登高望遠，居安思危，勇于變革、勇于創(chuàng)新、永不僵化、永不停滯、為員工謀福利，為企業(yè)創(chuàng)效益，為顧客創(chuàng)造價值，為社會盡責任。