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劉小明:不要讓客戶掐著你的脖子過(guò)日子  
2016-01-20 59180

和培訓(xùn)公司的銷售經(jīng)理打交道比較多,我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人是給客戶掐著脖子度日,真是不容易,主要表現(xiàn)如下:

1、客戶所提的任何要求,不管是能夠滿足的,還是不能滿足的,不敢拒絕,只能忍氣吞聲。

2、對(duì)客戶的真實(shí)需求不了解,客戶與銷售經(jīng)理玩起“蒙太奇”,想放棄但又不舍得,客戶成了雞肋。

3、以企業(yè)培訓(xùn)需求為誘餌,拼命向銷售經(jīng)理要資料,要資源,最后銷售經(jīng)理忙得焦頭爛額,還說(shuō)不定遭到客戶一頓抱怨。

4、沒有深入分析客戶,大小客戶一把抓,發(fā)現(xiàn)把80%的時(shí)間放在沒有價(jià)值的小客戶和低端客戶上,再努力,再拼命,業(yè)績(jī)還是平平。

5、對(duì)講師和課程不了解,對(duì)需求把握能力不強(qiáng),難以根據(jù)客戶的具體需求,對(duì)講師的標(biāo)準(zhǔn)課綱內(nèi)容進(jìn)行變通的能力,只能充當(dāng)客戶與講師之間的溝通橋梁,最后自己與講師、客戶三者不斷折騰,搞得客戶不知道自己真正需要什么,老師也給折騰得不行了,自己也是云里霧里。

所有造成這些現(xiàn)象無(wú)非有兩方面的原因:

第一,給客戶承諾太多,沒有經(jīng)過(guò)大腦思考隨意答應(yīng)客戶的要求。

第二,對(duì)講師的特點(diǎn),以及課程的具體內(nèi)容知之甚少,在推廣時(shí)充當(dāng)?shù)闹皇侵薪槿说慕巧?/p>

第三,沒有掌握核心的有價(jià)值的客戶。

所以,請(qǐng)衡量你滿足客戶需求的能力,不要給客戶太多承諾,對(duì)講師和課程多花一些時(shí)間去熟悉和研究,爭(zhēng)取成為課程專家,對(duì)你的現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行一個(gè)重新的評(píng)估,列出最有價(jià)值的TOP10的高價(jià)值客戶,重點(diǎn)去跟蹤和溝通。

以上,只是關(guān)于如何做培訓(xùn)行業(yè)的客戶一些支言片語(yǔ)的觀點(diǎn),但愿以此拋磚引玉,大家可以一起來(lái)議議

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