公司要培訓(xùn),公司代表咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu),詢問(wèn)基本的事項(xiàng), 如果不了解最基本的咨詢要點(diǎn),無(wú)法順暢地與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員溝通,咨詢就達(dá)不到目的,后續(xù)的培訓(xùn)就很難有效的展開(kāi),有時(shí)當(dāng)事人和當(dāng)事人的公司還會(huì)給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員留下不好的影響.本人在上海清漪企業(yè)管理咨詢有限公司從事培訓(xùn)工作,接洽了大量的客戶咨詢公司的管理培訓(xùn),就此給出一些建議

要搞清楚培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接待公司代表的咨詢,為什么會(huì)提出這些問(wèn)題?

一般公司代表咨詢初步問(wèn)題:

ü       你們有什么培訓(xùn)課程?

ü       可以給我們做量身定制的培訓(xùn)嗎?

ü       培訓(xùn)費(fèi)用多少?

ü       你們可以先給我們做一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃嗎?

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的接洽人員,一般會(huì)了解客戶公司的一些基本情況,然后才能給出基本的回答,關(guān)于培訓(xùn)費(fèi)用問(wèn)題,當(dāng)場(chǎng)還無(wú)法直接回答.因?yàn)樯婕暗囊蛩叵鄬?duì)多一些.

一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接洽人員需要詢問(wèn):

ü       你們公司全名? 是什么行業(yè)? 公司的性質(zhì)?

ü       為什么要培訓(xùn)呢?

ü       通過(guò)培訓(xùn)主要是想解決什么問(wèn)題?

ü       以前是否一直組織安排培訓(xùn)?

ü       希望什么時(shí)候開(kāi)始培訓(xùn)?

ü       有多少人需要培訓(xùn)? 他們是什么崗位的人員?

問(wèn)這些問(wèn)題便于了解回答公司代表的問(wèn)題,便于了解客戶可能真正的培訓(xùn)需求,便于之后提交的培訓(xùn)初步建議文件,以及初步的報(bào)價(jià).如果對(duì)于培訓(xùn)什么課程,有多少人參加,通過(guò)培訓(xùn)想達(dá)到什么結(jié)果,有幾個(gè)培訓(xùn)課程需求,怎么能馬上回答報(bào)價(jià)呢?

請(qǐng)不要對(duì)上述培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向您提出的問(wèn)題不耐煩,不愿意回答.

向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提出需要年度培訓(xùn)計(jì)劃的誤區(qū)

年初, 不少公司代表會(huì)要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為之做一個(gè)培訓(xùn)的年度計(jì)劃.公司代表的目的是根據(jù)自己公司的情況,需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給他們拿出計(jì)劃/方案, 即在這一年中安排什么樣的培訓(xùn)課程,多少個(gè),價(jià)格.公司代表把需求告訴你,公司一些情況告訴你,然后培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃/方案,提交給他.這部分工作是不給費(fèi)用的.公司代表認(rèn)為支付費(fèi)用只是針對(duì)培訓(xùn)的.

不少公司代表對(duì)此有一個(gè)誤區(qū),在接洽時(shí)雙方需要溝通明確:

1,這種設(shè)計(jì)年度培訓(xùn)計(jì)劃/方案是需要?jiǎng)趧?dòng)力成本的

2,首先要承認(rèn)這一觀點(diǎn),勞動(dòng)是要有報(bào)酬的.

“做年度培訓(xùn)計(jì)劃/方案”有兩個(gè)概念,兩種截然不同的模式:

ü       咨詢項(xiàng)目方法: 針對(duì)性高,效果好的年度培訓(xùn)計(jì)劃,就是一個(gè)咨詢項(xiàng)目,這個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用按照行規(guī)是比較可觀的.因?yàn)橥度氲哪X力勞動(dòng),時(shí)間成本是很大的.按照項(xiàng)目收費(fèi)的原則,在項(xiàng)目開(kāi)始前需要支付一部分費(fèi)用.

ü       簡(jiǎn)單的培訓(xùn)計(jì)劃: 根據(jù)與客戶的溝通,客戶提供的信息,培訓(xùn)預(yù)算,編制培訓(xùn)計(jì)劃.這同樣需要?jiǎng)趧?dòng)力成本支出,但與前者比低很多.

盡管沒(méi)有收入,這種情況也有不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是愿意做的.因?yàn)橥ㄟ^(guò)這免費(fèi)勞動(dòng)希望能拿到訂單.不過(guò)勞動(dòng)力花費(fèi)低的效果一定不如前者.客戶就不該有過(guò)高的指望.

客戶經(jīng)常不知道培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/管理咨詢機(jī)構(gòu)有兩種不同的方法做年度培訓(xùn)計(jì)劃,與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接洽時(shí)客戶代表就混為一談,那么雙方溝通就出現(xiàn)問(wèn)題了.

客戶代表會(huì)說(shuō): 什么?還沒(méi)有培訓(xùn)就要我們付錢(qián)了? 哪有沒(méi)工作就談錢(qián)的?顯然存在敵意了.

造成誤解的原因:

1,客戶不知道這里存在兩種情況.

2,客戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)花費(fèi)的這部分勞動(dòng)力不太認(rèn)可.

請(qǐng)注意,即使有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以免費(fèi)提供上述第2種方法的”年度培訓(xùn)計(jì)劃/方案”,他們一定會(huì)仔細(xì)斟酌,客戶是否值得他免費(fèi)提供這部分勞動(dòng)?在多大的層面上提供?公司代表就更需要配合,需要提供較為有價(jià)值的信息,比如,年度的培訓(xùn)預(yù)算是多少? ……

如果有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不太愿意提供上述第2種方式的”年度培訓(xùn)計(jì)劃”,請(qǐng)你理解:

有不少公司就是利用這種方式騙取”公司年度培訓(xùn)計(jì)劃”,相關(guān)工作人員或老板不愿意自己花費(fèi)勞動(dòng); 或者您公司的培訓(xùn)預(yù)算,您公司的培訓(xùn)可行性不高,不值得他們?yōu)槟峁?/span>.那么一開(kāi)始接洽,你就要”表現(xiàn)良好,事前做好準(zhǔn)備”.

為什么雙方的溝通有時(shí)還沒(méi)有問(wèn)答2-3個(gè)來(lái)回,就話不投機(jī),不歡而散?

1,這種接洽就是一種溝通,溝通需要傾聽(tīng),沒(méi)有傾聽(tīng)的接洽是毫無(wú)疑義的,無(wú)法了解對(duì)方的解釋,對(duì)方的看法,關(guān)于培訓(xùn)的詳細(xì)情況.有不少客戶,自恃”上帝”,強(qiáng)勢(shì)而不愿意傾聽(tīng).只需要回答他的問(wèn)話,他問(wèn)你答.容不得你向他提問(wèn),只允許說(shuō)他想聽(tīng)的話.

2,客戶對(duì)于培訓(xùn)的如何選擇,計(jì)劃,程序是外行,他們不了解這些,導(dǎo)致他們的想法\認(rèn)知與實(shí)際情況有較大的出入,需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接洽人員能站在對(duì)方的角度,耐心與對(duì)方解釋.不過(guò)客戶代表如果對(duì)此沒(méi)有自知之明,又不愿意放下身段,給予對(duì)方應(yīng)有的尊重,接洽就必然不歡而散.

典型的問(wèn)題,公司代表經(jīng)常問(wèn),我們要做企業(yè)管理培訓(xùn),你們能給我們做嗎?

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接洽人員一定會(huì)問(wèn),哪方面的企業(yè)管理培訓(xùn)?哪一方面管理有問(wèn)題?培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要引導(dǎo)客戶,讓他們進(jìn)一步介紹情況,了解他們的真正需求.因?yàn)樗麄兊男枨筇釂?wèn)是原生態(tài)的,他們不知道如何歸類培訓(xùn)課程,說(shuō)出市場(chǎng)上屬于哪類的培訓(xùn)分類是他們需要的.

如果此時(shí),公司代表不愿意被提問(wèn)題,缺乏”耐心”,會(huì)把對(duì)方的”專業(yè)”當(dāng)成”啰嗦”,或認(rèn)為對(duì)方蔑視他在番此對(duì)話中的主導(dǎo)地位,他問(wèn)只有對(duì)方答,那么接洽就不歡而散.簡(jiǎn)單的培訓(xùn)咨詢工作就變得費(fèi)時(shí)費(fèi)力,低效率.尊重對(duì)方,學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是解決問(wèn)題的關(guān)鍵.

也許有人問(wèn),小題大做吧?否,

如果公司代表一開(kāi)始的接洽這么不”專業(yè)”,后續(xù)的接洽一定充滿”坎坷”,對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),他們就會(huì)面臨花費(fèi)不少勞動(dòng)力成本,無(wú)果而終概率就高.對(duì)于有實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不缺訂單,對(duì)這種不成熟的客戶就會(huì)放棄;那么需要培訓(xùn)的公司就會(huì)失去好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為之提供的服務(wù).

誰(shuí)都會(huì)選擇”專業(yè)”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),但”專業(yè)”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會(huì)選擇”成熟”的客戶!

楊思源講師撰稿

需要培訓(xùn)/咨詢服務(wù): 13817033255