銷售中的“投射效應(yīng)”例如，在銷售過程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停，你不妨對客戶說：“這孩子真是活潑可愛?。 薄鞍?，這孩子很淘氣的?！笨蛻粢苍S會這么說。這時你千萬不能附和，最好夸
銷售人員不應(yīng)僅僅銷售商品，還必須是一個為客戶謀利、幫客戶選擇商品、設(shè)身處地為客戶著想的人。美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上得到的利益大于他從顧客身上得到的利益。他說：“你應(yīng)
在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話：使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。銷售員用心靈與客戶溝通，首先要意識到客戶就像我們
“互惠定律”認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來，就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報?！辈诲e，我們每個人都會有這樣的心理：對于別人的付出我們總會給予對方平等或者稍高一點
2007年8月24日，英國《每日郵報》報道了一則新聞：一位名叫泰勒的英國婦女完全拋棄每日例行程序，體驗了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測試化妝品的效用。而以前她每天需要使用的清潔和化妝用
在日常生活中，人們所做的每一件事情，不是為了獲得某種“利益”，就是為了逃避某種“傷害”。從心理學(xué)的角度來講，“趨利避害”對于每個人的影響，就像是看不見的指南針那樣。當(dāng)某件事降臨到自己身上時，我們的第一
我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶的心理就會
從心理學(xué)的角度看，客戶面對推銷時會有兩個心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。國內(nèi)一位著名
根據(jù)多年銷售實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，在推銷拜訪中，筆者認(rèn)為下面幾種開場白值得每個銷售員學(xué)習(xí)。1．提問式開場白曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有
為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”，銷售員必須從下面三個方面入手。一、得體的儀表著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。第一印象會給客戶一種直覺，使他認(rèn)為面前的這個人是
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